破局·跃升—物流企业销售思维与实战能力研修营｜刘影课程

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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

破局·跃升—物流企业新市场环境下销售思维重塑与实战能力突破研修营推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

破局·跃升—物流企业新市场环境下销售思维重塑与实战能力突破研修营（三日拓展版）三日拓展版

3天，每天6小时；扩展营销认知、价值测算、新业务与休眠客户开发，含完整场景复盘。

课程大纲

九小时版：行业变局与顾问销售

Part1 看清变局：物流行业竞争格局与转型方向
第一讲行业正在发生什么—三重压力下的生存挑战
一、压力一：大客户“去中介化”加速
大型制造企业、零售商自建物流已成趋势，第三方物流的议价空间被持续压缩
情境研讨：制造商或零售商自建物流时，第三方服务商如何比较成本、控制和互补服务需求。
分析客户自建物流可能涉及的成本、控制、响应和信任诉求
二、压力二：民营对手的“降维打击”
民营企业凭借灵活机制、快速决策、低成本运营建立系统性优势
情境研讨：区域物流服务商如何比较响应能力、服务范围、账期与履约条件。
核心洞察：民营企业赢的不只是“价格”，更是“速度”和“温度”
三、压力三：客户生命周期持续缩短
比较企业实际合同周期与续约记录，区分行业假设和自身变化
客户决策机制变化：采购集中化、合规要求升级、成本压力传导
核心洞察：客户换掉你的成本越低，他换掉你的概率就越高
第二讲行业领先者做对了什么—从“运力交付”到“价值共创”
一、从“运输商”到“供应链组织者”的转型路径
跳出“运力思维”，重新定义物流企业的“产品”
情境研讨：港口物流如何分析运输、仓储与供应链协同的服务边界。
核心启发：物流基础设施型企业同样可以完成从“通道”到“平台”的跃迁
二、从“搬运工”到“供应链合伙人”
将物流服务从“产后”延伸至“产前、产中、产后”全链条
情境研讨：物流服务如何围绕制造业产前、产中、产后的实际需求设计方案。
核心启发：嵌入客户价值链的深度，决定你不可替代的程度
第三讲京津冀市场的机遇与挑战—区域特色与突破口
一、京津冀物流市场格局
天津港强化北方国际航运枢纽功能，北京聚焦高端物流与供应链管理，河北侧重大宗商品与制造业物流
京津冀物流协同朝着“数智化、绿色化、一体化、高质量”四大方向推进
二、区域市场的结构性机会
汽车零部件、医药及电子通讯等制造业在京津冀持续释放物流需求
天津港2025年“春雨行动”全面对接京津冀重点企业，累计走访客户近500家次
河北港口集团铁水联运线路入选国家级典型案例，为物流企业提供了可借鉴的多式联运模式
三、国有物流企业在区域市场的独特优势
梳理可核实的区域网络覆盖、服务能力和资源整合范围
品牌公信力：央企信用背书在大客户招标中的隐性价值
政策对接优势：京津冀物流一体化政策红利下的优先机遇
Part2 能力进阶：从“运输推销员”到“供应链价值顾问”
第一讲认识自己—打造你的专业影响力
一、从“销售”到“顾问”的身份重构
医院和药店的区别：客户需要的是“诊断”还是“药方”？
如何从“推销员”升级为“客户信任的供应链顾问”
二、专业人设的四个维度
专业形象：第一印象的管理与优化
专业能力：用行业洞察和数据分析说话
专业态度：从“我想卖”到“我能帮你解决什么”
专业边界：敢于说“不”反而赢得尊重
第二讲读懂客户—需求洞察与决策链突破
一、显性需求与隐性需求—客户到底在说什么？
显性需求：价格、时效、便利—客户嘴上说的

九小时版：需求、价值与场景演练

隐性需求：供应链安全、省事省心、内部地位—客户心里想的
情境研讨：物流采购如何识别业务、财务与审批角色，核实付款和履约条件。
二、SPIN提问法—让客户自己说出痛点
情景性问题（Situation）：了解客户现有物流模式
探究性问题（Problem）：挖掘时效、破损、对账等具体痛点
暗示性问题：依据真实资料核对问题的业务影响，避免夸大后果
解决性问题（Need-Payoff）：引导客户认可你的方案价值
三、决策链拆解—谁说了算？谁影响谁？
五类角色识别：发起人、评估人、拍板人、执行人、影响人
国企/央企决策链的特殊性：“三重一大”机制下的决策流程
工具：《客户决策链图谱》—快速画出客户组织中的关键人物
第三讲呈现价值—把“运力”翻译成“客户利润”
一、FABE价值陈述法—从“我有什么”到“你能得到什么”
特性（Feature）：我有什么服务/能力
优势（Advantage）：这个服务比其他选择好在哪里
利益（Benefit）：这个优势能给客户带来什么具体收益
证据（Evidence）：用数据、案例、客户见证证明以上所有
二、场景化陈述结构—让客户“听得懂、记得住”
五步法：为什么-做什么-怎么做-有何用-下一步
把“技术语言”翻译成“商业语言”—“时效快3天”VS“你的库存周转率提升X%”
第四讲应对挑战—异议处理与价格谈判
一、当客户说“你们太贵了”—价格异议的真相与应对
客户说“贵”的三种真实原因：预算不够、价值没感知、习惯性压价
价格谈判三策略：拆解成本法、价值置换法、条件交换法
二、当客户说“某某比你便宜”—竞争应对四步法
不要贬低对手—贬低对手=贬低客户的判断力
承认差异+转化视角：从“价格差异”转向“价值差异”
用证据说话：客户见证、数据对比、案例展示
三、当客户以“自建物流”施压—化解威胁的三层逻辑
第一层：理解客户自建的真实动机（成本？控制？不信任？）
第二层：量化“不换”的价值—帮客户算清楚换掉你的隐性成本
第三层：提出“共存方案”—你自建核心，我做补充和弹性
Part3 实战练兵：典型场景模拟与策略复盘
场景一：初次拜访—如何在30分钟内建立专业信任
场景二：方案汇报—如何让决策层“听得进去”
场景三：价格谈判—如何在“不降价”的情况下推进合作
场景四：客户挽留—当大客户说“我们打算换供应商”
学员点评+讲师点评

三日版：营销思维与价值工具增补

Part1 看清变局：物流行业竞争格局与转型方向（0.5天）
民营企业凭借灵活机制、快速决策、低成本运营在细分市场建立系统性优势
核心洞察：民营企业赢的不是“价格”，而是“速度”和“温度”
核心启发：物流基础设施型企业同样可以完成“产品”的重新定义—从“通道”到“平台”
三、从“卖运力”到“卖确定性”
客户最大的痛点不再是“运费贵不贵”，而是“衔接失误带来的额外成本和不可控风险”
核心启发：当客户意识到你提供的不是“运力”而是“确定性”时，价格就不再是唯一标准
天津港强化国际枢纽功能，北京聚焦高端物流与供应链管理，河北侧重制造业与大宗商品物流
区域物流协同朝“数智化、绿色化、一体化、高质量”四大方向推进
制造业外迁背景下的供应链重构需求
京津冀产业升级带来的新物流需求（新能源、高端制造、生物医药）
中欧班列与陆海新通道带来的通道经济机遇
三、国企物流在区域市场的独特优势
资源整合平台：多式联运、跨境通道、仓储网络的协同效应
Part2 思维升级：从“运输推销员”到“供应链价值顾问”（1.5天）
第一讲重新认识“销售”—营销思维的核心逻辑
一、物流企业营销思维的三大误区
营销=销售：把营销窄化为“拉单子”，忽视战略层面的客户价值设计
营销=市场部的事：其他部门只管“做”，不管“想”
营销=战术动作：缺乏从产品定义到客户关系管理的系统性思考
二、营销思维的核心：从“卖产品”到“卖方案”到“卖价值”
情境研讨：专业团队如何用可证明的服务能力建立客户信任。
核心逻辑：销售不是“说服客户买”，而是“帮助客户发现他需要买”
三、国有物流企业销售人员的独特定位
优势：平台资源、网络覆盖、品牌背书、央企信用
挑战：价格不占优、决策周期长、机制灵活性不足
破局点：将“国企优势”翻译为客户能感知的“价值”—稳定性、安全性、长期合作保障
第二讲认识自己—打造你的专业影响力
三、快速建立信任的三大法则
熟悉感就是安全感：如何在首次接触中降低客户防御
恭维的艺术：细节+真诚，而非空泛的吹捧
商务互惠：以公开透明、符合双方规则的服务支持建立合作
第三讲读懂客户—需求洞察与决策链突破
情景性问题（Situation）：了解客户现有物流模式与合作结构
解决性问题（Need-Payoff）：引导客户认可你的解决方案价值
演练：针对某制造业客户的物流痛点设计SPIN提问链条
工具：《客户决策链图谱》—快速画出客户组织中的关键人物与关系
情境研讨：物流方案如何通过正式流程回应技术评估人与其他决策角色的要求。
第四讲呈现价值—把“运力”翻译成“客户利润”
演练：将公司核心服务用FABE重新包装—学员分组呈现+讲师点评
情境研讨：将运费、库存、仓储与服务条件放在同一假设表内比较。
三、用数据说话—让价值“看得见”
如何收集和整理客户业务数据
如何将物流效率转化为客户财务指标
工具：《价值测算模板》—快速计算你的方案能为客户节省多少
第五讲应对挑战—异议处理与价格谈判
情境研讨：把报价拆分为可核对的基础服务和可选附加项。
工具：《差异化价值对比表》—快速生成与竞争对手的差异化对比

三日版：新业务与客户激活

第二层：量化“不换”的价值—帮你算清楚换掉我们的隐性成本
情境研讨：客户自建物流后，第三方如何讨论旺季保障与弹性补充。
第六讲拓展新路—新业务开发与存量客户激活
一、新客户开发：从“扫街”到“精准狙击”
信息获取三通道：公开数据+人际网络+现场观察
如何通过行业协会、展会、政府资源获取高质量线索
情境研讨：通过公开资料和客户访谈形成待核实的供应链问题清单。
二、存量客户激活：让“沉睡客户”重新醒来
客户流失的预警信号：哪些迹象表明客户正在“离开”你
休眠客户激活三步法：诊断-触达-方案
情境研讨：在客户同意的联络频次内，以业务价值报告开展休眠客户跟进。
三、新产品/新业务拓展：从“等需求”到“创需求”
如何从客户现有业务中发现新机会—横向延伸与纵向深挖
情境研讨：物流企业如何核对新能源运输需求与实际服务能力。
核心逻辑：最好的新业务机会，往往藏在你已经服务的客户里
Part3 实战练兵：典型场景模拟与策略复盘（1天）
小组讨论与讲师点评
分组讨论应对策略和行动方案
各组分享核心思路
个人行动规划
课程总结与答疑

适合对象

物流企业分管营销负责人、营销管理者与销售骨干、物流企业区域销售管理人员、大客户经理、一线销售人员、市场拓展骨干

课程定位

物流企业面向供应链需求与区域市场变化，训练顾问式销售、决策链分析、价值陈述和异议处理；九小时版聚焦关键技能，三日版扩展营销认知、开发与客户激活

课程适配与选型边界

物流企业面向供应链需求与区域市场变化，训练顾问式销售、决策链分析、价值陈述和异议处理；九小时版聚焦关键技能，三日版扩展营销认知、开发与客户激活

适合对象

物流企业分管营销负责人、营销管理者与销售骨干、物流企业区域销售管理人员、大客户经理、一线销售人员、市场拓展骨干

训练重点

九小时版：行业变局与顾问销售、九小时版：需求、价值与场景演练、三日版：营销思维与价值工具增补

授课安排

课程安排为1.5-3天。原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评。本页列出2个原稿版本，请分别核对各版本标注的对象、时长与侧重点，按实际需要选择，不叠加课时

适用边界

本课侧重九小时版：行业变局与顾问销售、九小时版：需求、价值与场景演练、三日版：营销思维与价值工具增补。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

认知破局：看清物流行业从“运力竞争”到“价值竞争”的底层逻辑，理解大客户自建物流与民营对手崛起背后的深层动因
思维跃迁：从“卖运力”到“卖方案”到“卖确定性”，重新定义物流企业的产品与个人价值
技能进阶：系统掌握客户需求洞察、决策链突破、产品价值呈现、异议处理、价格谈判等大客户销售核心技能

查看更多收益收起更多收益

工具落地：获得可直接应用于日常工作的客户画像模板、SPIN问题库、FABE话术模板、谈判自检表等即用工具
实战检验：通过高仿真场景化演练，将所学技能转化为可在下周工作中直接使用的行动方案

课程背景与交付信息

版本按需选择，时长分别计算；各方案不叠加

九小时关键技能版：9小时，原稿1.5天（首日6小时、次日3小时）；聚焦区域物流变局、顾问销售与四场景练习

三日拓展版：3天，每天6小时；扩展营销认知、价值测算、新业务与休眠客户开发，含完整场景复盘

课程时间

1.5-3天

授课方式

原稿主题讲解、教学情境研讨、工具练习与点评

课程内容重点

01九小时版：行业变局与顾问销售

02九小时版：需求、价值与场景演练

03三日版：营销思维与价值工具增补

04三日版：新业务与客户激活

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合物流企业分管营销负责人、营销管理者与销售骨干、物流企业区域销售管理人员、大客户经理、一线销售人员、市场拓展骨干。物流企业面向供应链需求与区域市场变化，训练顾问式销售、决策链分析、价值陈述和异议处理；九小时版聚焦关键技能，三日版扩展营销认知、开发与客户激活

课程重点训练什么内容？

重点包括九小时版：行业变局与顾问销售、九小时版：需求、价值与场景演练、三日版：营销思维与价值工具增补

有哪些具体学习收益？

认知破局：看清物流行业从“运力竞争”到“价值竞争”的底层逻辑，理解大客户自建物流与民营对手崛起背后的深层动因；思维跃迁：从“卖运力”到“卖方案”到“卖确定性”，重新定义物流企业的产品与个人价值；技能进阶：系统掌握客户需求洞察、决策链突破、产品价值呈现、异议处理、价格谈判等大客户销售核心技能；工具落地：获得可直接应用于日常工作的客户画像模板、SPIN问题库、FABE话术模板、谈判自检表等即用工具

课时、方式和版本如何选择？