長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營
认知：银行长尾客户的现状和一、市场竞争和同业竞争对手会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
课程适配与选型边界
这部分用于判断《長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
本课程围绕《長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：认知：银行长尾客户的现状、一、市场竞争和同业竞争对手、二、银行应怎么看待长尾客户等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由张瑞丹主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图
核心收益
- 学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状
- 了解实现长尾客户触达3个方向与实现路径，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发
- 学习长尾客户分类、留存与潜力挖掘的方法，开展相应的客户维护和营销活动，扎实优质客户基础，满足目标客户需求
查看更多收益 收起更多收益
- 转变工作模式：从等、靠、要→迈开腿、张开嘴走出去、引进来的外拓营销
- 透过不断收集和分析客户需求的最新变化，帮助零售条线以客户需求为导向，对现有业务流程进行整合优化，不断进行产品创新和渠道创新，建立产品、渠道、服务、营销一体化
课程背景与交付信息
目前的市场环境和压力
1. 现有的业务已经来到业务增长的天花板
2. 客户数增长面临瓶颈
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、研讨互动
课程内容重点
01第一讲：认知：银行长尾客户的现状
02一、市场竞争和同业竞争对手
03二、银行应怎么看待长尾客户
04三、长尾客户形成的来源
05一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
06二、代发客户的特点
07三、代发客群的客户画像
08五、代发客户维护挖潜策略
课程大纲
认知：银行长尾客户的现状
一、市场竞争和同业竞争对手
- 1. 同业竞争加剧，获客成本高
- 2. 同业不断精进互联网金融的手段
- 3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、银行应怎么看待长尾客户
- 1. 存量客户的定义
- 2. 谁是客户？客户是谁？谁的客户？
- 3. 数字化客户管理，实现银行营销精准化、场景化、个性化
- 4. 客户全生命周期与个人业务产品
- 案例分享：目前各银行在客户数据治理与标签管理做到什么程度？
三、长尾客户形成的来源
- 1. 长尾客户获客五大类
- 2. 对公代发工资客户群体
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
掘金：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长
一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
- 痛点一：营销过于单一，没有整合营销
- 痛点二：客户难触达，触达方式有限
- 痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
- 痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
- 痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
- 痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
- 痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
- 痛点八：代发业务＂大而不强＂
- 痛点九：代发客户AUM留存率低
- 痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后
二、代发客户的特点
- 1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
- 2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
- 3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
- 4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易
三、代发客群的客户画像
- 特征一：业务数量致小、但是客群数量大
- 特征三：代发工资的员工收入稳定
- 特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的
- 关注点
四、代发客群分析与留存策略
- 1. 代发工资留存率低的本质原因
- 1. 客户表述的原因
- 家庭日常开支
- 偿还贷款流失
- 投资理财流失
五、代发客户维护挖潜策略
- 1. 加强日常维护
- 1. 定期拜访代发单位领导
- 2. 为代发单位财务提供特有的权益
- 3. 推出各式代发单位员工的权益活动
- 2. 借助互联网工具蓄客与养客
- 1. 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
- 2. 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
- 3. 产品叠加丰富客户体验
- 4. 情感类活动稳固客户
实践：认识长尾客户给银来带来的业务增长
一、当前长尾客户营销存在的问题
- 1. 共性问题
- 2. 客户问题
- 3. 银行问题
二、长尾客户什么时候抓?
三、网点运营管理体系
四、长尾客户经营的方法
- 实战训练：长尾客户的经营方案：小组讨论并制作PPT阐述方案
- 存量客户分类
- 你的存量客户
- 客户分群计划分为哪几类?
- 为什么要做这些客户分群分类?
- 长尾客户经营
- 其中一类长尾客户的画像标准?
- 产品匹配?
- 维护方式?
- 营销活动?
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程常见问题
这门《長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營》适合哪些企业或学员？
适合银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：认知：银行长尾客户的现状、一、市场竞争和同业竞争对手、二、银行应怎么看待长尾客户等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
