長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營｜银行客户经营课程

课程大纲

认知：银行长尾客户的现状

第一讲：认知：银行长尾客户的现状

一、市场竞争和同业竞争对手
1. 同业竞争加剧，获客成本高
2. 同业不断精进互联网金融的手段
3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、银行应怎么看待长尾客户
1. 存量客户的定义
2. 谁是客户？客户是谁？谁的客户？
3. 数字化客户管理，实现银行营销精准化、场景化、个性化
4. 客户全生命周期与个人业务产品
案例分享：目前各银行在客户数据治理与标签管理做到什么程度？
三、长尾客户形成的来源
1. 长尾客户获客五大类
2. 对公代发工资客户群体
3. 创建营销活动效率低，不灵活
4. 许多营销活动不可持续且成本高
5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
6. 未充分运用商户资源去营销

掘金：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长

第二讲：掘金：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长

一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
痛点一：营销过于单一，没有整合营销
痛点二：客户难触达，触达方式有限
痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
痛点八：代发业务＂大而不强＂
痛点九：代发客户AUM留存率低
痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后
痛点十一银行缺乏足以吸引客户的专属产品、权益活动等客户权益且能及时触达客户的路径
二、代发客户的特点
1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易
三、代发客群的客户画像
特征一：业务数量致小、但是客群数量大
特征二：轻量粉丝较多，就是数量庞大但是粘性较低的群体，谁有好处就往谁那去，在情感较难维系
特征三：代发工资的员工收入稳定
特征四：代发客群有一定的财富累积，追求稳妥，投资渠道比较单一，是储蓄贡献的主力军
特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的关注点
四、代发客群分析与留存策略
1. 代发工资留存率低的本质原因
1) 客户表述的原因
家庭日常开支
偿还贷款流失
投资理财流失
同业竞争流失
2) 客户的根本原因
工资卡不是主要往来银行卡
3) 代发工资留存率低的底层原因
客户粘性低
产品覆盖率低
网点服务满意度不高
客户维护手段单一
不了解客户情况和真实需求
主要维护领导，疏于管理负责代发工资的员工
讨论：你的网点存在几项？
五、代发客户维护挖潜策略
1、加强日常维护
1) 定期拜访代发单位领导
2) 为代发单位财务提供特有的权益
3) 推出各式代发单位员工的权益活动
2、借助互联网工具蓄客与养客
1) 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
2) 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
3、产品叠加丰富客户体验
4、情感类活动稳固客户

实践：认识长尾客户给银来带来的业务增长

第三讲：实践：认识长尾客户给银来带来的业务增长

一、当前长尾客户营销存在的问题
1. 共性问题
2. 客户问题
3. 银行问题
二、长尾客户什么时候抓?
三、网点运营管理体系
四、长尾客户经营的方法：
实战训练：长尾客户的经营方案：小组讨论并制作PPT阐述方案
存量客户分类
你的存量客户
客户分群计划分为哪几类?
为什么要做这些客户分群分类?
长尾客户经营
其中一类长尾客户的画像标准?
产品匹配?
维护方式?
营销活动?
复盘经营(自我评测)
复盘一个你成功的长尾客户的经营案例:
按照 5W2H方式描述:
为什么（Why）?
何时（When）？
何地（Where）？
是谁(Who)?
怎么做的(What to do)?
怎么处理(How to)
收获(How much)
………
老师点评&辅导

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

聚焦银行存量长尾客户经营，讨论客户分层、代发工资客户留存和维护方式，并通过小组方案与经营案例复盘连接具体网点场景

课程适配与选型边界

迟台增主讲，面向银行零售与个金管理人员、理财经理和客户经理。课程围绕长尾客户认知、代发客群分析与留存、客户维护和经营方案练习展开，时长1天、6小时

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程重点

聚焦银行存量长尾客户经营，讨论客户分层、代发工资客户留存和维护方式，并通过小组方案与经营案例复盘连接具体网点场景

时长与形式

1天，6小时/天；讲师讲授、案例分析、研讨互动

适合比较银行存量长尾客户与代发客群经营课程的企业。选课时可结合参训岗位、主要客群和需要讨论的维护问题核对案例安排

核心收益

认识银行长尾客户的来源、价值与经营中的常见问题
分析代发客群画像、工资留存率低的原因与客户维护方式
结合客户分群、产品匹配、维护与营销活动设计经营方案，并用5W2H复盘案例

课程背景与交付信息

课程针对银行零售业务中的存量客户开发与精细化经营需求，讨论如何按客群特点和需求安排服务维护

课程以代发客户为重点场景，结合客户画像、留存分析、维护挖潜以及网点经营方案练习展开

课程时间

1天，6小时/天

授课方式

讲师讲授、案例分析、研讨互动

课程内容重点

01第一讲：认知：银行长尾客户的现状

02第二讲：掘金：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长

03第三讲：实践：认识长尾客户给银来带来的业务增长

讲师介绍

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

金融银行证券

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课程差异说明

课程按银行长尾客户认知、代发客户经营、长尾客户实践三讲展开，并设课程收尾；选课时可核对代发客群分析与经营方案练习是否符合当前需求

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

原始课程资料列明：银行零售/个金条线管理人员，以及理财经理、客户经理等重点营销岗位人员

课程主要讨论哪些客户经营问题？

三讲依次讨论银行长尾客户现状、代发客户线上线下一体化营销，以及长尾客户经营实践；代发部分包括客群画像、留存原因与维护挖潜

课堂有哪些实战练习？

第三讲安排小组讨论并制作PPT阐述长尾客户经营方案，围绕客户分群、客户画像、产品匹配、维护方式和营销活动展开；随后用5W2H复盘一个经营案例，并由讲师点评辅导

时长和授课方式是什么？

资料标明课程为1天、6小时/天，采用讲师讲授、案例分析和研讨互动。具体企业授课安排可在课前确认

長尾掘金：存量長尾客戶價值深度挖掘與經營