低利率时代的揽存策略：价值赋能与客户深耕

适合对象

建议由承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕低利率保险时代的机遇与挑战梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助存款开拓的三大核心路径完成一次可复盘的应用演练
输出如何提前还贷能省钱、公积金做装修贷相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

存款立行，是银行人永远绕不开的话题，随着宏观经济进入降息通道，银行传统的高利率揽储模式面临巨大挑战：利率优势不再明显，甚至消失，客户流失压力加剧；客户投资渠道多元化，对单一存款产品的忠诚度降低；同业间产品趋同，陷入比价恶性循环，利润空间被压缩。揽存竞争的核心从价格战转向价值战，客户经理需要从资金推销员转型为客户资金管家，更新揽存理念、掌握差异化揽存技巧、提升客户沟通与需求挖掘能力，通过提供综合价值，赢得客户信任与资金沉淀，稳定银行存款规模，保障业务持续健康发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01低利率保险时代的机遇与挑战

02存款开拓的三大核心路径

03如何提前还贷能省钱、公积金做装修贷

04举办代发企业老板沙龙，拓宽老板人脉

05举办代发企业相亲会、税务筹划，帮助企业做好福利设计，更多机会触达企业员工

06私人银行定制服务，实现老板个人财富增值，助力家庭资产管理

课程大纲

低利率保险时代的机遇与挑战

一、利率下行时代的财富管理格局

1. 利率下行的宏观经济解读
为什么钱不再值钱？
2. 利率下行对居民财富的隐形侵蚀及客户焦虑点分析
低利率=低收益？
低利率=钱变少？
低利率=没保障？
3. 银行零售业务转型
从理财产品超市到资产配置专家

二、从价格揽存到价值揽存的转型

1. 客户存款需求的新变化
1. 中老年客户
关注资金安全性与稳定收益，对利率变动敏感，易因小幅利率差异转移存款
中青年客户
兼顾收益与流动性，更倾向存款 + 理财组合，对增值服务需求更高
企业客户
注重资金结算便利性与存款配套服务（如贷款优惠、结算手续费减免）
2. 客户经理的新定位
1. 是资金安全的守护者
2. 是流动性管理顾问

存款开拓的三大核心路径

一、链式营销-代发业务的深度挖掘

1. 借鉴短视频思维动态划分客群
1. 养老资金锁定客户
2. 跨境支付活跃客户
3. 短期资金周转客户
2. 借鉴胖东来模式强化客户信任
1. 定期举办专题沙龙
头脑风暴：代发客户喜欢的沙龙主题
2. 做实上门答疑解惑
案例分析：如何提前还贷能省钱、公积金做装修贷
3. 增值服务价值到位

二、资产配置组合-将存款嵌入财富管理方案

1. 将存款定位为资产配置中的压舱石和中转站
1. 存款+大额存单/理财类/基金类/贵金属
2. 存款+保险类
2. 不同客群的资产配置方案
1. 大众客户：活期便利+定期优惠组合
（如工资存定期享利率上浮+绑定信用卡自动还款）
2. 中产客户：稳健理财+定期阶梯存
（如30%买短期理财+50%资金分3年定期存，理财到期转存定期）
3. 高净值客户：大额存单+私募+保险
（如50%大额存单+30%私募+20%年金险，锁定长期资金）

增值服务类客户活动助力存款攻坚

一、打造客户参与闭环的持续活跃机制

1. 客户活跃类活动设计
1. 互动类活动：如打卡、投票、参与观点分享
2. 奖励类活动：设置积分、红包、优惠卷、奖品等
3. 社交类活动：组织话题讨论、小组竞赛、用户分享会等
2. 优化内容与互动设计
1. 优质内容输出：提供有价值的信息、教程、案例等
2. 话题引导：结合热点事件、行业动态或用户兴趣点发起话题讨论
3. 个性化服务：针对不同客群或活跃度层级，提供定制化内容和服务
现场
讨论：让活动自带传播力

二、高效客户活动全场景落地执行

1. 线上线下相结果，实现最大化效益
1. 线下活动：通过拍视频、开直播的形式，让客户覆盖率呈指数增长
2. 线上活动：通过社群或直播式活动，投入小，形式灵活，提升客户触达率
头脑风暴：你参加过最难忘的活动
2. 根据全生命周期需求，定制化活动
1. 单身期：社交、成长需求
2. 婚姻期：家庭经营、保护需求
3. 中年期：子女教育、健康管理需求
4. 退休期：养老、休闲娱乐需求
小组

化解利率低异议及案例演练

二、综合实战

演练：存款攻坚战
1. 形式：三人一组（客户经理、客户、观察员），抽取客户背景卡
2. 任务：在10分钟内，运用所学策略与话术，成功说服客户配置一定额度的存款产品
3. 观察员反馈，讲师点评

三、课程总结

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《低利率时代的揽存策略：价值赋能与客户深耕》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理及相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解利率下行周期下存款业务的内在逻辑，摆脱对高息的路径依赖，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配