与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人
机床行业的价值营销
本课程面向与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《机床行业的价值营销》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
课程适配与选型边界
这部分用于判断《机床行业的价值营销》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 客户判断更清楚：选人选客的客户开发管理准备工作流程三步骤、深度理解并使用四象限价值主张工具
- 深度了解并掌握客户精准营销的九大步骤，即拜访准备、建立关系、客户分析、需求挖掘、竞争分析、策略实施、产品方…
- 熟练掌握SPIN、FABE、KANO、四象限价值主张等销售工具
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售管理系统的概念和CRM工具的使用
- 客户判断更清楚：人工智能AI工具在营销中的应用
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从价值营销的准备工作切入，把请根据你目前主要跟进的10大客户进行分析和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天，12小时
授课方式
由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论精准营销理念下的客户开发与管理实际问题，并共同找到解决问题的…
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 目标客户定量选择模型 7 目标客户战略6要素模型 2 客户四象限价值主张 8 问题四象限管理 3 PDCA循环 9 SPIN销售法 4 梅拉宾3V法则 10 客户终生价值理论 5 FABE销售法 11 采购产品分类模型 6 ASK模型 12 BATNA谈判最佳替代方案
课程内容重点
01价值营销的准备工作
02案例分析：请根据你目前主要跟进的10大客户进行分析
03价值营销的客户开发实施工作
04案例分析：钣金大客户供应链副总裁见面会的工作准备
课程大纲
价值营销的准备工作
一、制定客户开发价值营销的总体战略
- 1. 企业价值营销的内部评估
- 1. 构建客户开发管理相合性模型：战略、组织架构、人力资源、系统和流程
- 2. 销售的投入产出模型
- 案例：阿博格注塑机与宏发集团的全面合作
二、选人-挑选与培训价值营销的销售人员
- 工具：ASK模型
- 1. 销售团队中的两个角色
- 1. 销售团队中的农夫
- 2. 销售团队中的猎人
- 案例：菲尼克斯电气通过销售团队表现提升获得业绩改善
- 2. 营销理念的转变
- 1. 产品理念
- 2. 推销理念
- 营销理念
- 价值-服务理念
三、选客-目标行业和客户的精准选择
- 1. 寻找新客户的途径
- 1. 参加展会
- 2. 参加专业的研讨会
- 3. 行业协会信息
- 4. 结识同行
- 5. 成交客户周围寻找
- 6. 供应商介绍
- 7. 请亲朋好友介绍
- 8. 请客户转介绍
- 9. 请有影响力的人帮你推荐
价值营销的客户开发实施工作
一、客户拜访准备
- 工具：销售的投入产出模型
- 1. 把客户进行分类
- ——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
- 掌握不同客户背景信息
- 1. 用秘塔搜索来获取特定目标客户并做全面信息分析
- 2. 用Reportify做市场调研和行业分析以及上市公司信息分析
- 3. 不同客户做不同准备
- 1. 重点客户一定要预约
- 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
- 3. 针对客户需求做特殊准备
二、建立关系
- 1. 建立关系对后续销售阶段的影响
- ——3种不同情况
- 1. 很少信任
- 建立了良好的信任基础
- 3. 成为朋友
- 2. 接近客户的策略
- 1. 迎合客户
- 2. 调整心态
- 3. 减轻客户压力
- 4. 控制时间
三、客户分析
- 1. 基本信息分析
- 2. 战略性分析
- 1. 使命
- 2. 外部分析
- 3. 内部分析
- 4. 战略一致性分析
- 案例：牧野机床对于模具加工的市场渗透
- 3. 采购分析
- 1. 采购流程
- 2. 采购决策参与者
四、需求挖掘
五、竞争分析
六、策略实施
七、产品方案呈现
八、谈判磋商
价值营销的客户关系管理
二、与客户的沟通交流
- 1. 需要时时进行的活动
- 1. 大客户工作人员的日常联系
- 2. 告知人员变动情况
- 3. 会议规划
- 案例：利乐包装机械客户的丢失
- 2. 获取客户业务面临的问题和机会
- 1. 以开放的态度处理问题
- 2. 确定和管理获取大客户业务的机会
- 案例：五百强公司核心大客户流失的原因
- 案例分析：请针对你公司过往的一个标杆大客户，在日常沟通交流和问题解决方面存在什么样的结构性问题？如何解决？
三、合作伙伴关系的发展过程
- 工具：合作伙伴关系发展模型
- 1. 确定合作伙伴关系6个注意事项
- 1. 供应商企业将注意力过多放在少数客户身上
- 2. 大客户过多地倚重少数供应商
- 3. 供应商对其它市场机会做出反应的能力被限制
- 4. 不断增长的组织压力
- 5. 竞争对手带来的负面影响
- 6. 合作伙伴关系破裂
- 2. 不适合建立合作伙伴关系大客户特征
四、合作伙伴关系模型
- 1. 驱动因素
- 1. 提高资产/成本效率
- 2. 改进客户服务：减少库存、缩短产品研发周期、信息提供
- 3. 强化营销优势
- 4. 保持利润稳定/增长
- 2. 促进因素
- 1. 普遍促进因素
- 2. 基于具体情况的促进因素
- 工具：合作伙伴关系的分类模型
- 促成要素
五、建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《机床行业的价值营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《机床行业的价值营销》适合哪些企业或学员？
适合与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
