银行代销业务“双轮驱动”策略：过程管理与产能落地方法论

适合对象

管理人员等

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕利率下行背景下代销业务核心策略与实…校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：产能提升双引擎——过程管理与数字化…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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团队复盘有依据：利率下行对银行业的冲击与转型必要性相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从利率下行背景下代销业务核心策略与实践路径切入，继续校准产能提升双引擎——过程管理与数字化工具与后续跟进节奏。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、实操演练

课程内容重点

01利率下行背景下代销业务核心策略与实践路径

02产能提升双引擎——过程管理与数字化工具

03利率下行对银行业的冲击与转型必要性

04存贷利差持续收窄：2024年银行业净息差降至1.5%以下，传统盈利模式难以为继

05竞争格局重构：大型银行依托科技优势抢占市场，城商行/农商行需差异化突围

课程大纲

利率下行背景下代销业务核心策略与实践路径

一、利率下行对银行业的冲击与转型必要性

1. 存贷利差持续收窄：2024年银行业净息差降至1.5%以下，传统盈利模式难以为继
2. 客户需求升级：低利率环境下，客户从储蓄保值转向财富增值，对资产配置、代销、养老规划等需求激增
3. 竞争格局重构：大型银行依托科技优势抢占市场，城商行/农商行需差异化突围

二、城商行/农商行的转型痛点

资源限制：科技投入不足、人才储备薄弱
客户黏性低：依赖本地关系营销，缺乏数字化、精细化运营能力
3. 产品同质化：理财、存款产品缺乏特色，难以满足多元化需求

三、财富管理转型的战略定位与目标

1. 从存款立行到财富转型三大转变
1. 盈利模式：从利差依赖转向服务费、资产管理收入
2. 客户经营：从粗放式营销转向分层化、场景化运营
3. 服务能力：从单一产品销售转向综合财富规划
2. 转型的核心目标
1. 短期：提升中间业务收入
2. 长期：构建客户-产品-服务-科技四位一体的财富管理生态

四、利率下行背景下的数字化转型落地策略

1. 客户分层与精准服务
案例：大众客户：主打零钱理财+便民服务（如水电费代缴积分兑换）
2. 产品创新与场景融合

产能提升双引擎——过程管理与数字化工具

一、明确层级角色定位

1. 一级分行
1. 对总行下达的重大代销业务指标的追踪、监控和指导
2. 制定分行层级督导、活动、考核、培训等方案
3. 负责分行合作代销公司的遴选、资源
4. 协调及活动方案制定等
5. 对分支行重要代销业务方案、代销营销活动的规范、检查和指导
2. 二级分行
1. 对分行下达的重大代销业务指标的追踪、监控和指导
2. 制定二级分行层级督导、活动、考核、培训等方案
3. 在分行筛选的合作代销公司范围内进行锦选及活动方案制定等;对辖下支行重要代销业务方案、代销营销活动的规范、检查和指导

二、四象限定位分支行能力发展优劣

1. 能力不足
2. 动力不足
3. 动能双低
4. 动能双高

三、代销业务增长公式

1. 高人活
2. 高件均
3. 高网活
4. 高网均

四、代销业务增长困境--能力不足

1. 重点关注指标
1. 人均产能
2. 有效客户触达率
3. 网均产能
4. 客户覆盖率
2. 赋能培训
1. 搭建体系
2. 分层实施
3. 赋能工具
4. 产能评价

五、代销业务增长困境--动力不足

梳理五、代销业务增长困境--动力不足的指标口径、风险信号和合规要求
1. 网点活动率
拆解五、代销业务增长困境--动力不足的案例判断、流程核查和处置分级步骤
3. 人员活动率
4. 策略执行效率
输出五、代销业务增长困境--动力不足风险检查清单、证据留痕和跟进行动
2. 考核机制
1. 中台队伍设置
2. 网点考核
3. 理财经理考核

六、代销业务增长困境--压力不足

梳理六、代销业务增长困境--压力不足的指标口径、风险信号和合规要求
1. 日平台达成率

七、代销业务增长困境--合力不足

标杆优秀支行的过程管理

一、网点经营四目标

二、客户经营五目标

三、对六大模块进行量化打分，精准定位每项工作的不足

1. 计划总结
1. 网点培训计划
2. 网点培训总结
3. 客户开发计划
4. 总结复盘
2. 学习考核
1. 客户画像
2. 邀约通关
3. 面谈通关
4. 线上营销

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行代销业务“双轮驱动”策略：过程管理与产能落地方法论》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合管理人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提升市场洞察力：掌握如何根据市场趋势和客户需求精准定位目标客户群体，选择合适的代销产品，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配