零售业务精细化管理：支行网点负责人核心管理技能提升训练

课程大纲

课程总览

内容重点

导引
银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点
零售转型的四大意识改变
1. 品牌意识
2. 客户意识

品牌的建立

一、为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象，解决的是什么问题。

痛点解析：利益型客户的追求是什么？客户的邀约难是什么原因造成的？
案例：海底捞的服务引导性
案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹

二、向客户传递我们专业性的渠道是什么。

案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
呈现传递渠道
案例：某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么。

1. 知识营销短信的编写注意点
2. 情感营销知识的编写注意点
3. 营销日历的结合点分析
4. 一场电影掀起一个话题

现阶段以产能提升为目地的管理抓手和动作是什么

一、抓住网点业绩提升的关键点

1. 开发大堂流量客户
2. 深度挖掘系统内客户
3. 提升全员营销意识
4. 配合岗位之间的营销协作
5. 提升岗位相关技能与知识

二、提高网点管理效率前必须知道的事情

1. 各个岗位要做什么事情
2. 各个岗位把事情做好需要什么技能
3. 各个岗位把事情做好需要养成哪些工作习惯
4. 各个岗位把事情做好需要具备哪些工作态度

三、目标管理和过程管理

1. 目标不等于任务
2. 目标和活动量的关系
3. 目标如何分解
4. 营销漏斗模型
5. 目标到结果的关键点和关键要素
6. 大数据时代，如何从过程的数据中寻找问题并制订对策

四、绩效与激励

1. 营销人员的激励点在哪里
2. 如何给员工赋能
3. 如何辅导员工
案例：优秀激励方案分享

五、网点负责人的日常管理——三巡两示范

1. 现场管理是产能提升过程管理的重要板块
2. 三巡两示范的操作关键点

六、会议经营

1. 如何才是员工愿意开的晨夕会
2. 如何通过晨夕会打造一支绩优理财经理团队
3. 如何通过晨夕会进行目标管理和过程管理

全量客户开发——存量合金

二、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁
2. 六大类客户的标准服务营销体系
新开贵宾卡客户标准服务流程
产品到期客户标准服务流程
流失预警客户标准服务流程
持卡待提升客户标准服务流程
资产管理检视客户标准服务流程
普通客户分层批量标准服务流程
3. 让客户不想走、不愿走、不能走
专业的服务

三、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提
2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
1. 广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
2. 自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由
作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的
要让别人愿意看你的朋友圈
自我包装与产品广告如何有机结合

四、销售前准备

视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1. 客户的准备
1. 够MAN的客户才是我们的准客户
案例：美国营销大师的故事
2. 客户信息收集的方法
演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2. 辅销工具的准备
案例：某股份制银行辅销工具的展示
辅销工具话术
3. 话术准备

五、电话中沟通

1. 创造电话邀约的理由
1. 现有系统内可以利用的事件
2. 由客户经理主动发起的事件
3. 其他可以利用的事件
2. 电访标准流程
1. 介绍+确认说话意愿
2. 破冰
3. 目的说明（两个目的+第三者影响力）
4. 完成（二择一+稀缺法）
5. 异议处理+亮点再强调

六、专业化面访流程

1. 用SPIN来提问和切入
1. SPIN提问法的设计原理
案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
演练：结合主打产品的SPIN提问
2. SPIN的提问流程
2. 用FABE来呈现产品
1. FABE呈现产品的步骤
案例：瓜子二手车直卖网

七、高效的沙龙活动

全量客户开发——增量掘金

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3. 配套

适合对象

银行零售个金条线支行长、网点负责人

课程定位与主要问题

《零售业务精细化管理：支行网点负责人核心…》更强调管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
品牌的建立和现阶段以产能提升为目地的管理抓手和…会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
团队复盘有依据：银行零售个金条线的管理和营销的现状…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在行外吸金的同时守好自留地。这既需要银行各层级上下一心，以白加黑日夜奋战、五加二全程无休的决心和勇气全情投入，也需要有指南针的全局战略与接地气的战术动作

古语云，知彼解己，化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位，强化队伍技能，关注市场变化，以不变的专业和万变的战术，精准把握客户营销中的关键触点，就一定能应对万变的需求，实现不变的目标

本课程基于以上目标的达成，为银行营销一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出支行长、网点负责人解决营销难题的全面优化方案

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程工具

外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表案例：某银行网点的外拓前准备二、社区营销。静态宣传精准化 1）静态宣传的方式 2）静态宣传的关键要点动态活动常态化 1）活动主题多样化 2）活动形式时尚化颗粒归仓是根本案例：社区共建活动如何实现真正的走出去、请进来三、企业开发。找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表定策略：从多户一进到一户多进的策略转变…

课程内容重点

01品牌的建立

02现阶段以产能提升为目地的管理抓手和动作是什么

03银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点

04零售转型的四大意识改变

05品牌意识

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售业务精细化管理：支行网点负责人核心管理技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售个金条线支行长、网点负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配