课程总览
一、华为铁三角组织运作概述
- 1. 华为铁三角的产生背景
- 华为运营商销售模式
- 华为销售中的协同困境
- 华为铁三角的产生背景
- 2. 华为铁三角的运作案例
- 华为铁三角的组织构成
- 华为铁三角的角色定位
- 华为铁三角的职责分工
- 研讨：铁三角的运营分析
二、华为营销体系的组织管理
- 1. 华为铁三角的职能定位
- 销售成交要素分析/从销售源头思考职责定位
- 大客户销售成交模型
- 大客户项目特点与应对
- 销售部的职能与核心价值/销售部门的核心价值在哪里？
- 产品行销的定位与关键抓手/为什么是产品行销而非售前支持？
- 交付经理的职能定位
- 2. 铁三角的组织发展与矩阵式管理
- 铁三角的组织发展
- 矩阵式组织架构的内涵
三、华为营销流程与项目管理
- 1. 大客户营销流程与管理机制
- 大客户的采购阶段
- 华为LTC全流程营销管理/LTC的本质与核心价值
- 线索管理四要素
- 机会点管理与机制
- 项目分级管理机制
- 项目分级的多个维度
- 案例：华为的项目分级管理机制
- 2. 销售项目运作与项目管理
- 销售项目分析
四、矩阵组织运作的管理要求
- 1. 矩阵式管理的要求
- 2. 铁三角协作的文化要求
- 企业文化的内涵/企业文化的内涵
- 华为企业文化体系
- 企业文化与价值评价
- 铁三角共同的KPI
- 以奋斗者为本的管理与内涵
- 关于企业文化与管理制度的思考
- 3. 铁三角组织运作答疑
五、回顾与总结：华为铁三角协作与LTC营销管理
