第一单元 为什么辅导总没效果？——重塑辅导认知与思维辅导认知
一、辅导本质认知
- 辅导的核心定义
- 辅导对管理与团队的核心价值
二、辅导思维升级
- 镜头理论核心逻辑
- 镜头理论：转变辅导焦点
- 案例研讨：判断案例中销售经理正确的辅导焦点
管理者4S双维辅导：一对一沟通+一对多组会
为什么辅导总没效果？——重塑辅导认知与思维辅导…之后继续拆到如何用一套模型做好所有辅导？——4S辅导模型全解和依照案例信息，与辅导对象讨论成功的标准，达到共识，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
吴沐颜 · 销售行为优化实战专家
课程大纲
第二单元 如何用一套模型做好所有辅导？——4S辅导模型全解
一、辅导的类型定位
- 成功型辅导适用场景
- 改进型辅导适用场景
- 问题型辅导适用
二、4S辅导模型分步落地
- 第一个S—Success定义成功的标准（what+why+how）
- 案例分析：依照案例信息，与辅导对象讨论成功的标准，达到共识
- 第二个S—Situation汇总事实，明确现状STAR反馈
- 角色
- 演练：依据案例信息，分角色扮演，应用STAR工具演练辅导过程
第三单元 如何精准匹配辅导策略不做无用功？——辅导矩阵与ROI评估
一、辅导矩阵的核心逻辑
- 两大可量化评估维度
- 辅导投入精力
- 被辅导者绩效结果和行为改变
- 辅导ROI的因素
- 能力
- 配合度
- 岗位匹配度
- 绩效结果
- 矩阵分类
- 优先辅导：低绩效但通过辅导可以得到高回报
第四单元 如何让沟通直击人心？——教练式辅导软技巧
一、深度倾听，打开心扉
- 深度倾听的3R要素
- 阻碍倾听的行为
- 非语言倾听反映
- 通过回放迅速建立亲和力
- 通过确认有效化解抱怨
- 哪些场景不适合深度倾听
二、有力提问启发思考
- 有力提问的3多3少
- 有力提问的3个特点
- 构建开放式问题
- 9. 种常用的开放式提问
- 未来导向型提问
- 如何型提问
- 有力提问的范例
- 如何问出强有力问题
- 如何支持下属寻找答案
- 哪些场景不适合有力提问
三、有效反馈付诸行动
- 积极性反馈和发展性反馈的区别
- 积极性反馈BIA三要素
- 积极性反馈案例
- 如何做到表扬激励人心
- 积极性反馈强化下属的正向行为
- 发展性反馈BID三要素
- 发展性反馈案例
- 如何做到批评对事不对人
- 发展性反馈纠正下属的错误行为
- 梳理三、有效反馈付诸行动的目标拆解、责任边界和过程指标
四、辅导工具
- 《辅导前准备清单》
- 《辅导中观察记录表》
- 《随访辅导反馈表》
- 梳理四、辅导工具的目标拆解、责任边界和过程指标
- 演练：根据不同案例中的角色信息，3人为一组应用4S面谈辅导流程和
- 教练沟通技术演练，老师点评反馈
第五单元 如何开一场高效不拖沓的组会？——4S组会流程设计
一、第一个S—定义组会成功的标准Success
- 长期目标
- 关注业务
- 达成绩效
- 提高技能
- 增进了解和理解
- 加强团队凝聚力
- 单次目标
- 回顾近期工作
- 沟通市场/公司/客户/产品等信息数据
- 解决问题
二、第二个S—梳理现状差距Situation
- 现状引导工具STAR
- 梳理二、第二个S—梳理现状差距Sit的目标拆解、责任边界和过程指标
- 练习：学员用STAR进行自评案例解析
三、第三个S—分析可控原因Source
- 引导式问题举例
- 问内因、问知识、问技能、问机会
四、第四个S—制定解决方案Solution
- 梳理四、第四个S—制定解决方案Sol的目标拆解、责任边界和过程指标
- 练习：学员用3W+2H模板制定行动方案，讲师辅导
第六单元 组会常见难题怎么破？——场景化问题处理
一、组会流程类问题
- 前面汇报人详细，后面汇报人匆匆
- 想起哪件事说哪件事，重要的事情讨论反而时间少
- 没有足够时间完成全部日程
- 没有会议主持人
二、团队氛围类问题
- 领导一言堂
- 下属只给领导一人汇报，其他人不参与反馈
- 组会变成了吐槽大会
- 下属没有获得团队管理者的辅导或激励
- 团队成员没有互相鼓励和支持
三、目标不清晰类问题
- 时间拖沓
- 前松后紧
- 这周组会与上周组会缺乏连贯性
- 关注于外环境自己不可控的事情上
四、行动方案不具体类问题
- 开完会，所有与会人还是不知道接下来如何行动
- 下属需要的资源支持，没有落实
五、高效销售组会9个小贴士
- 梳理五、高效销售组会9个小贴士的目标拆解、责任边界和过程指标
- 拆解五、高效销售组会9个小贴士的沟通反馈、任务跟进和复盘步骤
- 营造氛围
- 技能训练
- 知识学习
- 项目授权
- 时间控制
- 明确任务
- 及时跟进
- 输出五、高效销售组会9个小贴士管理动作清单、跟进节奏和复盘要点
适合对象
建议由中基层管理者、团队主管、项目负责人和业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
目标拆解、任务分派、反馈辅导和执行复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 建立4S辅导观念，与下属高效沟通
- 了解下属4种绩效类型，快速匹配对应的管理策略
- 应用镜头理论重塑与下属之关系
- 引导下属应用4W和原因分类和转换法归因，聚焦可控因素
- 熟练应用教练式沟通软技能，彼此信任加倍
- 能依据被辅导者的绩效结果和行为，评估辅导ROI，高性价比辅导价值
课程背景与交付信息
市场竞争加剧、战略落地难、团队执行力不足，是中层管理者普遍面临的核心困境。很多管理者忙于业务琐事，忽略团队辅导，要么一对一沟通无章法、聊不出实效，要么一对多组会流于形式、问题悬而不决；既看不清下属绩效类型，也用不对辅导方法，导致团队成长缓慢、目标难以达成，管理精力被无限消耗
本课程聚焦一对一精准辅导+一对多高效组会双核心，以4S辅导模型（共识目标Success、现状回顾Situation、根因分析Source、方案落地Solution）为核心框架，帮学员快速建立科学辅导观念，客观了解自己的管理风格和团队下属的绩效分类，应用镜头理论重塑与下属的关系。不仅掌握star反馈、辅导矩阵等硬技能，更熟练应用教练式沟通软技能。课程通过案例演练、工具落地、场景模拟，把辅导流程化、工具化，真正实现带团队、提绩效、降内耗，快速提升管理领导力与团队执行力，让组织战略精准落地到每位员工，推动团队高速高效运转…
解决痛点
课程时间
2天
授课方式
讲授、小组讨论、案例研讨、角色演练结合
课程内容重点
01为什么辅导总没效果？——重塑辅导认知与思维辅导认知
02如何用一套模型做好所有辅导？——4S辅导模型全解
03依照案例信息，与辅导对象讨论成功的标准，达到共识
04如何精准匹配辅导策略不做无用功？——辅导矩阵与ROI评估
05如何让沟通直击人心？——教练式辅导软技巧
06如何开一场高效不拖沓的组会？——4S组会流程设计
讲师介绍
吴沐颜
销售行为优化实战专家
吴沐颜，销售行为优化实战专家，ISPI杰出绩效改进师。拥有10年ToB销售及营销管理实战经验，累计授课超800天。擅长情境销售与大客户经营，通过自研沙盘与剧本杀课程，助力医药及泛B端企业实现业绩持续增长
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本课程页面围绕《管理者4S双维辅导：一对一沟通+一对多组会》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由中基层管理者、团队主管、项目负责人和业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
建立4S辅导观念，与下属高效沟通；了解下属4种绩效类型，快速匹配对应的管理策略。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+小组讨论+案例研讨+角色演练结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
