客户开发、盘点与客户关系管理
一、分析出不了业绩是什么原因
- 案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
- 要想把产品销售出去，需要关注三个方面
- 1. 不同产品的不同销售方法
- 2. 销售节奏与客户关系进度
- 3. 客户经理的销售动力
- 工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段
二、客户盘点
- 1. 客户分层管理
- 工具：客户资产量分层图
- 2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
- 工具：客户细分的四个象限图表
- 3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
- 工具：客户画像的六个维度
- 4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
- （1）老虎型——力量型（D）
- （2）孔雀型——活泼型（I）
- （3）猫头鹰型——完美型（C）
三、客户锁定策略
- 1. 建立良好客户关系的6大步骤
- 第一步：寻找最佳潜在客户
- 第二步：提供客户实际需要的理财产品
- 第三步：帮助顾客解决实际问题
- 第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
- 第五步：将收益具体化、数字化
- 第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
- 2. 锁定客户的四大要素
- 1. 好奇心
- 2. 痛苦感
四、客户联动开发策略
- 1. 陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
- （1）陌生客户的开发流程
- 确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
- （2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
- 2. 网点客户开发
- （1）客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
- 策略：问题的解决要从三个方面入手
- （2）高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
- （3）营销转介的四个技巧
- 1. 填单台的优化
五、客户关系管理
- 1. 客户经理没话找话
- 2. 和客户联络的理由是什么
- 工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
- 案例：老太太买李子
- 3. 不同客户类群的偏好话题
- 工具：升级后的谈资表
