渠道营销管理｜企业内训课程

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，每天/6小时 适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕经销商客户关系识别梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助谁是我的关键客户完成一次可复盘的应用演练
输出工具运用：KAISM分析相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当前竞争激烈的汽车行业中，汽车用品公司与 4S 店的合作关系愈发紧密。作为汽车用品公司，为了更好地服务 4S 店这一重要客户群体，提升渠道经销商的营销管理能力已成为当务之急

选择好渠道经销商对于一个企业的绩效提升乃至企业的生存发展起着至关重要的作用，所以各公司都非常重视

所以如何针对经销商进行选择、定位、开发和维护同样也变成了企业不能忽视的一个重要话题

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01经销商客户关系识别

02谁是我的关键客户

03工具运用：KAISM分析

04销售定位

05经销商开发标准

课程大纲

课程总览

一、经销商客户关系识别

1. 谁是我的关键客户
工具运用：KAISM分析
2. 销售定位

二、经销商开发标准

1. 客户市场细分

三、经销商开发策略

工具运用：组合提问

四、经销商互信策略

工具运用：信任速度的公式
工具运用：关系温度计

五、经销商共赢策略

1. 市场与行业
2. 产品和需求
工具运用：需求P0~P3
工具运用：客户购买
关注点

六、经销商同盟策略

工具运用：波特供应链分析
工具运用：赫兹伯格
工具运用：客户体验路径图

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《渠道营销管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认识经销商的市场地位及其作用，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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