展会营销管理

中国制造业面临的挑战、传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级和本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1.5天，9小时 销售管理
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

课程总览

一、中国制造业面临的挑战
  • 1. 体量庞大，应用场景丰富
  • 2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
  • 3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
  • 4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
  • 5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
二、新时代实现持续增长的5个内容
  • 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
  • 2. 开发新的市场供应品
  • 3. 建立顾客忠诚
  • 4. 进军全球市场
  • 5. 社会责任营销

第一章 展览会营销的发展及企业成功参展的基础

一、展览会营销的发展
  • 1. 认识展览会的功能
  • 1. 展示产品、宣传品牌
  • 2. 洽谈贸易、拓展市场
  • 3. 收集信息，交流技术
  • 4. 整合传播、强力促销
  • 2. 展览会营销的发展
  • 1. 展览会价值
  • 2. 参展商营销目标
  • 3. 观众质量
  • 4. 内容营销
二、企业成功参展的基础
  • 1. 明确公司目前的基本战略及定位
  • 工具：波特竞争战略
  • 优化方法：确定基本战略是成本领先还是差异化
  • 案例：福耀玻璃、倍福自动化
  • 2. 明确营销体系和效率
  • 工具：销售漏斗模型
  • 1. 公司是否充分了解行业、客户需求和竞争对手情况？
  • 2. 公司品牌是否在市场上具有知名度并具有品牌影响力？
  • 3. 公司是否已经建立基于CRM工具的销售体系并持续提升销售效率？
  • 4. 公司是否准备进军国际市场？
三、参展工作流程：从目标出发
  • 案例分析：请画出公司目前的参展流程图，请指出需要优化的地方在哪里？市场部与销售部门的合作点在哪里？
  • 小组
  • 讨论：选取3个小组派出代表进行阐述，其他小组学员点评和补充，老师总结
  • 1. 展前准备
  • 2. 现场管理
  • 3. 展后工作

第二章 展前准备

一、确定参展目标和预算
  • 1. 确定参展目标
  • 1. 交流目标
  • 2. 价格目标
  • 3. 分销目标
  • 4. 产品目标
  • 2. 确定参展预算
  • 1. 全年参展预算
  • 2. 具体每个展会预算
  • 案例：德国通快公司的展会预算工作
二、选择展览会和挑选合适的展位
  • 1. 选择展览会
  • 1. 评估展览会本身的质量
  • 2. 判断展览会是否适合本企业
  • 3. 分析展览会的行业影响力和目标客户群体
  • 4. 分析展览会举办地是否有吸引力
  • 案例分析：根据公司目前急需突破的一项新业务（区域、行业、产品），如何挑选合适的展会以开拓新市场？
  • 梳理二、选择展览会和挑选合适的展位的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、选择展览会和挑选合适的展位的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 2. 挑选合适的展位
  • 1. 预算所需展位面积
三、制定参展计划并进行项目制管理
  • 工具：PDCA循环
  • 1. 计划阶段分解
  • 1. 启动阶段
  • 2. 规划阶段
  • 3. 执行阶段
  • 4. 收尾阶段
  • 2. 制定详细工作任务分解表并回顾
  • 工具：WBS工作分解
  • 1. 项目制管理：用名词定义工作任务成果
  • 2. 每周回顾任务时间表
四、展前客户邀请与宣传
  • 1. 客户的界定
  • 1. 专业观众与一般观众
  • 2. 参展商与客户之间的关系
  • 2. 常用的观众邀请方式
  • 1. 直邮邀请
  • 2. 电话邀请
  • 3. 社交媒体
  • 4. 借助中介机构的联络渠道邀请
  • 5. 其它方式邀请
  • 3. 展前宣传活动
五、展台设计搭建与展品选择
  • 1. 展台设计与搭建
  • 1. 提出设计要求
  • 2. 构思展示剧情
  • 3. 选择初步方案
  • 4. 开展现场勘测
  • 5. 现场搭建管理
  • 6. 展后拆除站台
  • 2. 展品选择
  • 1. 展品体现现在的公司产品策略
六、参展人员的遴选与培训

第三章 现场管理

一、吸引和接待观众
  • 1. 现场观众接待的主要内容
  • 1. 吸引观众
  • 2. 沟通与演示
  • 3. 洽谈
  • 4. 整理客户线索
  • 2. 吸引观众的常用方法
  • 1. 策划特色活动
  • 2. 刊登现场广告
  • 3. 发放宣传资料
  • 4. 举办新闻发布会
二、市场情报管理
  • 1. 观察竞争对手
  • 1. 识别竞争对手
  • 2. 关注竞争对手
  • 3. 竞争对手的比对调查
  • 4. 竞争情报的获取渠道
  • 5. 有效的情报获取策略
  • 6. 反竞争对手调查的技巧
  • 案例：众泰展台的不速来客
  • 2. 参加专业会议
  • 1. 展会中的专业会议形式：论坛、讲座、培训
三、现场活动管理
  • 1. 产品演示
  • 1. 全面包装产品
  • 2. 展前演练
  • 3. 处理现场危机
  • 案例：赫斯基不计成本的现场演示
  • 2. 新闻发布会
  • 1. 新闻发布会的准备工作
  • 2. 新闻发布会的现场控制
  • 案例：博世力士乐的年度新闻发布会
四、参展后勤管理

第四章 展后工作

一、展后客户资料的整理与分析
  • 1. 客户资料整理与分析的作用
  • 2. 客户资料整理与分析的内容
  • 1. 客户资料整理与数据的处理
  • 2. 客户的分类与甄别
  • 3. 客户跟进策略的制定
  • 3. 客户资料整理与分析的对象
  • 1. 不同类型的客户
  • 2. 客户维护中设计的信息类型
二、客户的跟进方式与技术创新
  • 1. 客户跟进方式与渠道
  • 1. 低参与度
  • 2. 中参与度
  • 3. 高参与度
  • 案例：DMG机床德24小时客户跟进机制
  • 2. 用CRM进行跟进
  • 1. 新客户新项目的跟进
  • 案例：喜利得的新客户新项目定义
  • 2. 通过拜访报告记录信息
  • 案例：SMC的客户拜访报告模板
三、参展效果评估
  • 1. 参展表现评价
  • 1. 明确参展目标，初步量化评价
  • 2. 细化评价指标，全面量化评价
  • 2. 成本-收益分析
  • 1. 参展成本构成
  • 2. 成本-收益分析模型
  • 3. 企业参展效果的优化
  • 1. 参展目标定位
  • 2. 量化所定位的目标
  • 3. 设定合适的评估指标

适合对象

营销副总裁/副总经理、市场总监、销售总监、市场经理、销售经理、区域经理、市场专员、销售代表等展会参与人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
  • 推进动作更具体：7T营销组合框架工具，如何利用展会来实现整合营销战术
  • 深刻了解展前准备、现场管理、展后工作的展会管理全流程，并掌握用项目管理的方式来具体管理一场重要展会的策划、组织和执行
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：WBS展会具体工作分解方法，并学会处理各种突发状况和工作任务延期问题
  • 客户判断更清楚：如何根据自己公司实际情况来制作展会客户信息收集表，在展会进行过程中高效管理各类客户信息并获得准确反馈
  • 推进动作更具体：如何使用CRM来持续跟踪管理通过展会获取的客户信息，并把信息转化为具体的成交客户和销售额

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，展会作为最传统的营销模式在当下依然扮演着举足轻重的作用，但同时也面临很多问题

企业参加展会与公司的营销战略匹配吗？有没有明确的参展目标？

各种展会层出不穷，企业如何选择专业而又合适的展会？

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论展会营销战略、战术、管理、评估等各个环节

课程工具

（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 波特战略理论 6 销售漏斗模型 2 7T营销组合 7 产品生命周期管理理论 3 FABE销售法 8 增长理论 4 WBS工作分解法 9 USP独特卖点理论 5 PDCA循环 10 项目管理名词定义任务工具 课程模型：

课程内容重点

01中国制造业面临的挑战
02传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
03本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
04越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
05新时代实现持续增长的5个内容

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《展会营销管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销副总裁/副总经理、市场总监、销售总监、市场经理、销售经理、区域经理、市场专员、销售代表等展会参与人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略；掌握7T营销组合框架工具，如何利用展会来实现整合营销战术。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论展会营销战略、战术、管理、评估等各个环节，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配