适合对象

网点负责人、运营主管等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户精准营销策略突破
柜员大堂协同转化提效
全局资源调配能力升级
场景营销实战工具落地

课程背景与交付信息

当前金融机构面临市场竞争加剧与客户需求多元化的双重挑战，旺季成为存贷业务增量的核心战场。然而，农商行网点普遍存在营销场景分散、岗位联动不足、数字化工具运用薄弱等问题，导致旺季资源转化率低、客户触达效率受限。本课程以全场景营销为主线，聚焦柜员、大堂经理、运营主管三大核心岗位的角色协同，结合存贷业务特性，融合场景化获客策略、岗位协作话术及实战工具包，助力农商行打破岗位壁垒，激活厅堂流量价值，实现旺季存贷规模增长与服务效能双提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、角色扮演、工具实操、沙盘演练

课程内容重点

01心理赋能——厅堂团队激励与客户体验管理的心理学

02厅堂营销定位与差异化策略

03客户需求挖掘与即时营销技能

04厅堂营销工具与数字化应用

05厅堂差异化触点闭环营销法

课程大纲

心理赋能—厅堂团队激励与客户体验管理的心理学

一、员工内驱力激发的心理机制

自我决定理论
期望理论与目标管理
正向强化与行为塑造

二、压力管理与情绪劳动

情绪ABC理论
情绪传染阻断
心理安全感构建

厅堂营销定位与差异化策略

一、厅堂营销的独特价值

1. 厅堂营销的三大核心场景：识别、互动、转化
2. 客户维护的四大支柱
1. 分层管理（VIP/潜力/普通客户）
2. 生命周期维护（触达→激活→留存→转介）
3. 满意度提升（NPS工具应用）
4. 数字化工具赋能（CRM系统实操）
工具：客户分层模板、NPS调研表、CRM操作手册

客户需求挖掘与即时营销技能

一、精准识客：厅堂客户画像工具

1. 行为数据：业务类型、办理频率、渠道偏好
2. 需求标签：理财、贷款、结算等场景化需求

二、高效营销技巧升级

FABE法则：结合数字化产品手册快速呈现利益点
SPIN场景化提问：从业务办理到需求挖掘的话术转化
KYC实战
演练：3分钟内完成客户关键信息收集

三、异议处理与转介技巧

客户拒绝的5类场景及应对策略
联动转介理财经理的标准流程（话术+系统录入）
案例：开卡客户→存款转化话术；转账客户→贷款需求挖掘
工具：客户画像分析表、异议处理话术库、转介工单系统

厅堂营销工具与数字化应用

内容重点

CRM系统
客户信息录入
跟进提醒
业绩追踪
数据看板

厅堂差异化触点闭环营销法

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局策略分析
案例分析：L型网点动线打造
案例分析：正方形网点动线打造
案例分析：长方形网点动线科学动线打造
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点营销服务管理
叫号机处触点营销服务管理
高低柜触点营销服务管理
自助设备触点营销服务管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂营销服务活动
商户客群特色厅堂营销服务活动
其他
以多种礼遇为主轴的厅堂十礼营销服务活动策划

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
其他类(略).

厅堂营销组织管理与效能提升

一、流程优化：科学动线与团队协作

动线设计2.0：基于数据的热区布局（如等候区→产品体验区）
岗位联动机制：大堂经理、柜员、保安的职责分工表

二、绩效考核与激励

厅堂营销KPI设计：转化率、转介量、客户满意度
即时激励方案：日榜、周榜、积分兑换

三、活动策划与执行

主题式营销活动：节庆营销、客群专属活动（如商户结算日）
微沙龙2.0：结合线上直播的厅堂联动模式
案例：某网点通过动线优化实现流量转化率提升40%
工具：动线热力分析表、岗位协作流程图、活动策划模板

四、固化落地计划

个人行动计划表：工具使用+技能提升目标
网点优化方案：3个月厅堂营销升级路径
成果输出：学员定制化工具包、网点动线优化建议书

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《（厅堂主管）掌舵未来：厅堂营销管理体系构建与效能提升（1天）docx》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

（厅堂主管）掌舵未来：厅堂营销管理体系构建与效能提升docx