家电企业的营销渠道的开发与管理

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 客户开发与销售沟通技巧

顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、积极销售心态及拜访四大原则

数据驱动
I know your face
让客户说说说
从产品销售转型到顾问式销售

二、顾问式销售法及项目销售思维与方法

顾问式销售法与传统销售模式的差异
如何建立基于客户的销售思维
项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

三、让客户喜欢五要素

外表魅力

1.1 如何着装

熟悉感+相似性

3.1 镜像模仿

恭维

4.1 细节+恭维

4.2 恭维四思路

礼物

5.1 好礼物的四大类型

眼神+微笑

商务会议沟通技巧

一、商务会议沟通基础技巧

如何坐：座位选择及坐姿
如何站：身体语言和手部动作
如何说：如何客服社交恐惧
如何握：握手的技巧和门道
细节管理

二、商务会议沟通高阶技巧

梳理二、商务会议沟通高阶技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、商务会议沟通高阶技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、商务会议沟通高阶技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
F
破冰
人手一份
PPT
一个好故事

如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内训六大心法
Part2 渠道管理思维与技能

客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

1.1 获取客户的终生价值

1.2 销售结束才是和客户建立关系的开始

客户生命周期和不同阶段的应对策略

2.1 RFM模型

互动游戏：假如你有100元

2.2 客户发展与维护思路

微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

如何在微信上打造自我人设

1.1 头像

1. 1.1怎样的头像不好

1.2 昵称

1.3 签名

1.4 朋友圈

1. 4.1朋友圈经营五大心法
1. 4.2好文章的名字如何起-4U原则

二、微信沟通技巧

开始

1.1 如何避免用在吗开启谈话

1.2 好的开场问候原则

聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

渠道管理思路与指标

一、如何衡量区域渠道开发业绩

市场区域管理关键指标
区域管理关键指标

2.1 门店数量比DN

2.2 门店销量比DV

2.3 销售集中度SC

互动游戏：张三、李四的区域管理困境

二、渠道管理思维与方法

如何打造零售商眼中的优秀品牌

1.1 品牌

1.2 顾问

1.3 售后

适合对象

家电行业经销商销售团队成员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户开发与销售沟通技巧
商务沟通及谈判技能
商务陈述技巧
商务谈判技巧
渠道管理思维与技能
客户关系管理CRM-RFM模型

课程背景与交付信息

为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？

为什么新客户开发一直做，但是效果不好？

为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

02商务会议沟通技巧

03如何应对拒绝

04客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

05微信环境下的商务沟通技巧

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《家电企业的营销渠道的开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合家电行业经销商销售团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

客户开发与销售沟通技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配