基于一点一策的银行网点营销管理提升

银行竞争形势与存量客户盘活先把对象、任务和边界讲清，网点现场管理与流量客户经营再帮助团队对齐现场处理口径

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 张玺 · 零售银行实战营销专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导引：一点一策分析四部曲
  • 1. 分析业绩数据，明确推动方向
  • 2. 分析客群特征，落实重点经营
  • 3. 分析周边资源，搭建网点生态
  • 4. 分析团队结构，找到管理抓手

银行竞争形势与存量客户盘活

一、竞争背景下的形势分析
  • 1. 零售客户经营现状与共性问题
  • 1. 结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
  • 2. 竞争：行外去吸金，行内在流失
  • 3. 维护：海量的客户，无序的维护
  • 2. 网点的客户经营基本思路
  • 1. 全量客户经营战略的整体建立与一点一策的网点落地执行
  • 2. 差异化的存、流、增客户经营策略
  • 3. 做好=做大+做强+做实
二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线
  • 1. 存量客群维护的核心、内容与抓手
  • 1. 两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户
  • 2. 两项内容：防流失、盘睡眠
  • 3. 两大抓手：高频联络与专业引导
  • 2. 存量客群六步营销链条的建设与完善
  • 1. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
  • 2. 如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线
  • 3. 常态维护与远程营销
  • 1. 微信营销之四步进阶
  • 2. 三度合一的常态化内容体系打造
三、重点客群营销管理之到期客户与VIP客户
  • 1. 产品到期客群的营销流程
  • 1. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
  • 2. 产品到期客户营销四步流程
  • 2. 产品到期客群之实战要点
  • 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
  • 2. 基础客群的批量维护与快速营销
  • 3. 价值客群的综合维护与场景营销
  • 4. 产品到期客户营销实战场景及案例分析
  • 3. VIP客户关系提升四个不同阶段及关注重点
  • 1. 准客——拓展、获客，建立客户关系

课程收尾（一）

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图
  • 2. 答疑解惑、结语

网点现场管理与流量客户经营

一、银行网点的现场管理
  • 1. 网点现场管理特性分析
  • 1. 现场管理的非现场本质
  • 2. 非现场管理如何做：自主管理和及时评估
  • 3. 优秀厅堂营销的流水线作业
  • 4. 如何实现流水线作业：简化和标准化
  • 2. 优秀网点现场管理的核心抓手
  • 1. 两会三巡两示范的意义所在
  • 2. 开好两会：晨夕会经营的基本要求和标准流程
  • 3. 每日三巡：找到管理方向和明确辅导重点
  • 4. 现场两示范：有效提升营销氛围与团队技能
二、如何打造高能厅堂
  • 1. 厅堂营销现状和痛点
  • 1. 厅堂是什么？厅堂的定位和作用
  • 2. 厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立
  • 3. 传统难点：流程设计与能力现状的错位
  • 4. 提升要点：试探性营销与无差别营销
  • 2. 标杆网点的三招秘诀
  • 1. 既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础
  • 2. 同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉
  • 3. 开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标
  • 3. 从开、门、红说起
三、流量客户经营之无声营销与有声营销
  • 1. 优化硬环境：厅堂布局
  • 1. 厅堂布局的三个提示
  • 2. 宣传布置的三境合一
  • 2. 强化软实力：辅助工具
  • 1. 营销人员辅助
  • 工具：营销一页通
  • 2. 客户宣传辅助
  • 工具：客户明白纸
  • 3. 厅堂产品营销实战话术设计要点
  • 1. 客户购买决策三要素

课程收尾（二）

内容重点
  • 梳理课程收尾的指标口径、风险信号和合规要求
  • 拆解课程收尾的案例判断、流程核查和处置分级步骤

网点过程管理与营销技能辅导

一、银行网点的过程管理
  • 1. 网点人员管理
  • 1. 建立员工效能四宫格的管理模式
  • 2. 主管提升员工效能的五项举措
  • 3. 八心八箭营造氛围提升员工士气
  • 4. 活动全员办主动授权提升员工意愿
  • 2. 服务管理与销售管理
  • 1. 营运环境、服务标准、业务操作流程规范
  • 2. 目标管理的意义和SMART原则
  • 3. PDCA过程管理
  • 4. 从目标到计划、从方法到动作的实战案例分析
二、高效的培训与辅导
  • 1. 高效的营销辅导
  • 1. 一张白纸引发的思考
  • 2. 沟通漏斗、遗忘曲线与学习金字塔
  • 3. 高效辅导四步标准动作
  • 2. 高效的技能培训
  • 1. 自我包装要点：人际交往三印象理论与打造专业度的小技巧
  • 2. 卓越展示要点：结构化表达与工具有效利用
  • 3. 案例萃取要点：说清3个W，让优秀可复制
三、如何进行营销实战技能辅导
  • 1. 当前网点一线营销人员三大技能薄弱点
  • 1. 远程营销技能：打电话、发微信
  • 2. 现场营销技能：讲产品、做配置
  • 3. 批量营销技能：办活动、搞外拓
  • 2. 电话营销技能辅导与过程管控
  • 1. 电话营销中存在的问题分析
  • 2. 电话营销的事前准备两大内容
  • 3. 电话营销的事中执行九步流程
  • 4. 电话营销的事后跟进两类评估
  • 5. 电话营销过程管控的关键工具

课程收尾（三）

内容重点
  • 输出课程收尾风险检查清单、证据留痕和跟进行动
  • 练习风险识别、流程核查和处置记录动作

网点活动策划与增量客户拓展

一、网点营销活动策划与实施
  • 1. 网点营销活动的难点分析
  • 1. 资源难点：人脉、费用、物料
  • 2. 客户难点：客户来源、客户邀约
  • 3. 团队难点：人手、技能、经验、
  • 2. 厅堂营销活动五大目的与六看管理
  • 1. 看定位：活动定向、目标聚焦
  • 2. 看准备：物料与现场布置、分工表与沟通会
  • 3. 看造势：五个维度协同的全方位宣传造势
  • 4. 看组织：两类活动的整体组织与标准流程
  • 5. 看跟进：活动结束的多轮跟进
二、网点拓客工作整体思路与准备要点
  • 1. 拓客引流的核心与流程
  • 1. 拓客引流的两大核心要点
  • 2. 获金与获客的差异与组合
  • 3. 拓客引流的六字与四位
  • 2. 拓客引流准备之网点定位五定
  • 1. 定整体：SWOT，明策略
  • 2. 定环境：迈开腿，走三圈
  • 3. 定资源：画地图，分网格
  • 4. 定对手：做调研，知竞争
  • 5. 定
三、网点拓客工作组织实施与管控要点
  • 1. 路演宣传营销——社区外拓
  • 1. 社区外拓的作用与注意点
  • 2. 社区外拓之扩大宣传影响
  • 3. 社区外拓之创造营销机会
  • 4. 社区外拓之实现厅堂引流
  • 2. 异业联盟营销——商户外拓
  • 1. 商户外拓的作用与注意点
  • 2. 商户外拓之三层需求分析
  • 3. 商户外拓之资金业务合作
  • 4. 商户外拓之银商联盟共赢

适合对象

银行网点负责人

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

  • 清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要
  • 抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条
  • 提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导
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  • 团队跟进更一致：基于一点一策的银行网点营销管理提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以白加黑日夜奋战、五加二全程无休的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由兵头将尾的网点负责人来贯彻落实并组织实施

在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在

第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷

课程时间

1天，6小时

授课方式

第一讲 银行竞争形势与存量客户盘活，6小时/天 线下 第二讲 网点现场管理与流量客户经营，6小时/天 线下 第三讲 网点过程管理与营销技能辅导，6小时/天 线下 …

课程内容重点

01银行竞争形势与存量客户盘活
02网点现场管理与流量客户经营
03导引：一点一策分析四部曲
04分析业绩数据，明确推动方向
05分析客群特征，落实重点经营

讲师介绍

张玺 讲师头像

张玺

零售银行实战营销专家

零售银行实战营销专家。前省级金融机构高管，18年金融营销实战经验。专注零售银行营销与客户经营，擅长网点效能提升及数字化私域运营。持有版权课程，服务覆盖全国1500+网点

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于一点一策的银行网点营销管理提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行网点负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用第一讲 银行竞争形势与存量客户盘活 1天，6小时/天 线下 第二讲 网点现场管理与流量客户经营 1天，6小时/天 线下 第三讲 网点过程管理与营销技能辅导 1天，6小时/天 线下 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配