董事长、总裁、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监
新形势下的营销战略管理
本课程面向董事长、总裁、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监，围绕人工智能应用中的实际工作场景展开，用于判断《新形势下的营销战略管理》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
董事长、总裁、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
课程适配与选型边界
这部分用于判断《新形势下的营销战略管理》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕人工智能应用相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较人工智能应用主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 战略营销课程：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
- 深度理解经典的菲利普·科特勒《营销管理》理论，掌握营销管理体系的概念和框架。建立营销管理的结构化思维方式和…
- 沟通复盘有依据：波特战略理论，即差异化、成本领先、专注细分市场三大基本公司战略，培养战略思维和战略眼光
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：STP定位理论，专注于目标细分市场，避开价格竞争。掌握定位的三个步骤：进行市场细分、选择目标市场、确定市场定位
- 深入了解CRM工具，并使用CRM进行日常销售管理，能够依据CRM数据进行营销分析
- 学习并掌握公司愿景的重要性以及如何制定公司长期发展规划和目标
- 沟通复盘有依据：人工智能AI工具在营销中的使用
课程背景与交付信息
中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。目前越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。随着互联网和数字化技术的持续发展，广大用户和合作伙伴除了传统的线下交流以外又催生出更多线上交互的触点和体验
市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，制造业企业正面对充满挑战的外部环境。与此同时，营销团队对战略战术不清楚不理解，只是为了销售业绩疲于奔命
营销是营销部门的事情，公司职能部门不能有效参与并支持营销工作
课程时间
2天，12小时
授课方式
本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与营销战略制定
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 4P理论框架 9 STP定位理论 2 7T营销组合 10 PEST模型 3 波特竞争战略和五力模型 11 价值链分析模型 4 5C框架 12 SWOT分析 5 波士顿矩阵 13 市场定位地图 6 销售漏斗 14 核心竞争力分析 7 产品生命周期管理框架 15 客户终生价值 8 价值-价格温度计 16 安索夫…
课程内容重点
01市场营销管理体系之一：建立公司愿景和制定长期目标
02市场营销管理体系之二：市场洞悉和竞争分析
03市场营销管理体系之三：明确公司基本战略和定位
课程大纲
课程总览
一、我们面临的新的市场环境
- 中国市场面临的挑战和转型
- 1. 体量庞大，应用场景丰富
- 2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
- 3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
- 4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
- 5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
- 2. 中国企业在新形势下制胜所需要的五大转变
- 1. 从跑马圈地到可持续的、高质量的价值创造
- 2. 从依赖爆款产品、赢者通常到精细化、科学化的经营
- 3. 从国内龙头、世界工厂到走向世界的中国跨国企业
二、市场营销的范畴
- 导入：市场营销的概念和定义、内容与交换
- 1. 当下环境中公司的7个任务
- 1. 从管理产品和服务组合转向管理客户组合
- 2. 从独立的大批量产品转向整体性、定制化的服务解决方案
- 3. 使用数据分析和人工智能更好地创造和获取客户价值
- 4. 依靠社交媒体而不是传统广告来推广产品和服务
- 5. 改进客户盈利能力和终身价值的测量方法
- 6. 重点衡量营销投资回报及对股东价值的影响
- 7. 关注营销决策的道德和社会影响
- 2. 现代营销管理的7种职能
三、新的营销现实
- 1. 四大主要市场力量
- ——技术、全球化、物理环境、社会责任
- 2. 三大关键市场结果
- ——消费者的新能力、企业的新能力、新的竞争环境
- 3. 全方位营销
- ——关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销
四、市场营销在组织中的作用
- 1. 五个观念
- 1. 生产观念
- 2. 产品观念
- 3. 推销观念
- 4. 营销观念
- 5. 市场-价值观念
五、新时代实现持续增长
- 1. 新时代实现持续增长的五个内容
- 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
- 2. 开发新的市场供应品
- 3. 建立顾客忠诚
- 4. 进军全球市场
- 5. 社会责任营销
- 2. 新时代实现持续增长的四个方向
- 1. 深度
- 2. 长度
- 3. 宽度
市场营销管理体系之一：建立公司愿景和制定长期目标
内容重点
- 案例参考：施迈茨真空技术在中国的愿景
- 建立公司愿景
- 制定公司愿景的必要性
- 公司愿景制定三步骤：明确定位、明确目标受众、明确未来方向
- 细化愿景下的公司长期目标
市场营销管理体系之二：市场洞悉和竞争分析
二、市场分析主要框架工具
- 把握宏观环境
- 工具：PEST分析
- 把握行业宏观竞争环境
- 工具：五力模型分析
- 1. 用Reportify人工智能AI工具做市场调研和行业分析以及上市公司信息分析
- 把握行业微观竞争环境
- 工具：5C框架分析
- 问题分析：五力模型和5C框架有何不同？
- 把握自身优势与劣势
- 工具：价值链分析
市场营销管理体系之三：明确公司基本战略和定位
一、明确公司基本战略
- 案例：汇川科技
- 案例：博世全力进入暖通制冷行业
- 明确公司目前的基本战略及定位
- 工具：波特竞争战略
- 优化方法：确定基本战略是成本领先还是差异化
二、基于差异化的细分市场STP定位营销战略制定
- 工具：细分市场STP定位营销战略模型
- 案例：大连衍磁的细分市场战略
- 1. 市场细分的6个细分变量
- 1. 技术/服务
- 2. 行业/应用
- 3. 区域
- 4. 采购方法
- 5. 情境因素
- 6. 客户特征
- 2. 目标市场选择的6个标准
市场营销管理体系之四：强化营销战术组合
一、深化3个产品主题
- 工具：安索夫矩阵：产品-市场增长框架
- 产品组合和产品线
- 1. 确定核心产品
- 高端/中端 产品组合
- 标准产品和定制化产品
- 4. 老产品/新产品
- 产品生命周期管理
- 工具：产品生命周期理论
二、执行3项服务措施
- 1. 完善服务团队架构
- 2. 打造卓越服务运营体系
- 1. 呼叫中心
- 2. 服务网点建设
- 3. 培训和咨询
- 3. 增加数字化服务
- 1. 数字化服务解决方案
- 2. 信息收集
- 案例：赫斯基的售后A+系统
三、聚焦3个价格话题
- 工具：价值-价格温度计
- 1. 差异化定价策略
- 1. 分析竞争者的价格
- 2. 选择定价方法
- 2. 灵活价格政策
- 3. 价格审批流程，线上快速下单
- 案例：伍尔特的价格审批信息模板
四、构建品牌价值系统
- 1. 构建品牌价值系统
- 1. 定位价值
- 2. 功能价值
- 3. 精神价值
- 价值配称
- 价值传播
- 品牌价值系统的功能价值
- 工具：客户终身价值
- 品牌价值系统的精神价值
- 品牌价值系统的价值配称运营
五、客户激励
- 1. 激励方式
- 激励方式：利益激励、参与激励、关系激励、发展激励、渠道支持
- 2. 激励方法
- 1. 价格促销
- 2. 协议阶梯价格
- 3. 销售返点
- 4. 小礼品
- 案例：针对富士康降价要求的客户激励
六、多渠道营销
- 5. 个渠道选择
- 1. 人员直销
- 2. 经销商渠道
- 3. 电话销售
- 4. 在线渠道
- 5. 平台渠道
- 2. 设计新的多渠道营销模式
- 3. 解决线上线下渠道冲突
- 1. 渠道冲突管理的策略
- 2. 渠道冲突的管理方法
七、做好对外沟通
市场营销管理体系之五：建立销售管理系统完成销售目标
一、具体销售目标的制定和分解
- 1. 销售绩效目标设定
- 工具：SMART目标
- 与奖金或佣金关联的目标
- 与工资涨幅、晋升关联的目标
- 团队绩效目标和个人绩效目标的利弊
- 练习：判断是否是SMART目标
- 2. 精准销售目标制定
- 1. 管理层制定销售目标
- 2. 事业部和区域制定销售目标
- 3. 销售团队和个人制定销售目标
二、建立销售管理系统达成销售目标
- 案例分析：目前在你如何管理公司的销售团队？用什么样的方式关注和改善销售的表现？
- 小组
- 讨论：选2个小组代表进行阐述，其余学员和老师点评
- 1. 销售系统的组成
- 1. 销售系统模型
- 2. 销售漏斗模型介绍
- 2. 销售流程和纪律
- 1. 销售日常工作的流程
- 2. 销售客户拜访的纪律
- 案例分析：销售冠军的违规事件
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《新形势下的营销战略管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
战略营销课程适合哪些企业需求？
战略营销课程适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整
这门《新形势下的营销战略管理》适合哪些企业或学员？
适合董事长、总裁、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域总监。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对人工智能应用的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合人工智能应用相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
