致胜营销-家电行业创新渠道营销管理与零售赋能能力提升

致胜营销-家电行业创新渠道营销管理与零…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1.5天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、零售的基础认知
  • 五新-零售是未来新商业的核心
  • 新零售的定义：以消费者体验为中心的数字驱动的泛零售形态
二、一心三用的全新商业逻辑
  • 核心动力－数据驱动
  • 重识商业三要素－人货场
2.1 货：产品思维转型
  • 从经营商品到经营客户的转变
  • 从货场人到人货场
  • 从需要到想要
2.2 场
  • 新商业时代销售场景变革
2.3 人
  • 传统企业转型从懂得客户开始
  • 新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
  • Part2 创新营销思维与零售赋能-基于4P的销售全流程营销思维与方法

产品思维（Product）

一、产品创新方法
  • 新制造带来的新品牌时代
1.1 什么是新制造及对产品创新的影响
1.2 微笑曲线对产品创新的借鉴意义
  • 营销创新
  • 品类创新
  • 场景创新
  • 案例：三顿半、王饱饱、元气森林等

渠道思维创新（Place）

2.1 门店数量比DN
2.2 门店销量比DV
2.3 销售集中度SC

价格策略（Price）

内容重点
  • 渗透定价法
  • 心理定价-错觉定价
  • 尾数定价法
  • 整数定价法
  • 分割定价法

创意营销思维与方法（Promotion）

一、营销的意义
二、什么是创意
三、高价值感促销活动设计五大原则
  • 高价值促销活动五原则PPTPP
四、高价值感营销活动设计六大心法
  • 低价高购
  • 案例：吸尘器促销
  • 充值免单
  • 案例：店庆促销
  • 损失厌恶
  • 赠而不折
  • 案例：集团销售
  • 折上再折
  • 案例：如何应对砍价
  • 如何提升会员活动的吸引力
2.1 小数字假说-如何反馈
2.2 进程过半理论
  • 案例：咖啡厅的促销策略
  • Part3高效渠道客户开发与销售技巧

客户开发基本思路与策略

一、数据驱动-如何了解客户
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
  • 专题延展：如何快速了解客户
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你-如何建立品牌
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话-如何引发需求
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问-如何发现商机
  • 医院和药店的区别
  • 专题延展：B2B行业销售的特殊能力要求
  • 如何提升自己的价值感
  • 演练：让人记住你

客户开发与销售沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
  • 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
  • 2. 问、听、说到底谁更重要？
二、问-如何利用提问挖掘客户需求？
  • 问为什么重要
1.1 问的作用
  • 获取客户需求
2.1 什么是真实的需求
2.2 听力三角形
  • 怎么问

如何应对拒绝与反对意见

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 学以致用 现场演练
  • 角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对离席威胁
  • 点评
  • 课程答疑
  • 课程回顾

适合对象

家电行业市场营销与零售管理者

课程定位与主要问题

《致胜营销-家电行业创新渠道营销管理与零…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 家电行业全新商业思维与认知提升
  • 传统商业转型思维与策略
  • 一心三用全新商业组成要素理解
  • 创新营销思维与实战策略
  • 全新产品思维
  • 高效价格策略

课程背景与交付信息

我们雇佣的不是人的双手，而是整个人，包括他的脑，和他的心课程收益-彼得德鲁克

为什么企业高层的营销战略总是被层层过滤，很难完整执行到位？答案就是每一个销售人员都应该只是被动接受指令，如果不能从内心理解并接受营销战略背后的一个又一个为什么，在精密的营销战略都只会管理层的自嗨之举

面对日新月异的全新商业时代，家电行业如何才能适应快速变化的市场环境，发掘新客户和挖掘客户的心需求，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。渠道销售模式从传统的基于商务政策导向，到要求销售人员具有比经销商更强的销售能力，为零售商赋能，从供应商到零售顾问的转变是大势所趋

课程时间

1.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01产品思维（Product）
02渠道思维创新（Place）
03价格策略（Price）
04创意营销思维与方法（Promotion）
05客户开发基本思路与策略
06客户开发与销售沟通技巧

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《致胜营销-家电行业创新渠道营销管理与零售赋能能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合家电行业市场营销与零售管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

家电行业全新商业思维与认知提升，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1.5天 合计9小时（6小时/天 3小时/晚）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配