课程总览
一、新商业时代核心逻辑
- 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
- 案例：阿里巴巴
二、基于客户的全新商业思维方式.
- 从经营商品/服务到经营客户的转变
- 新商业时代对于传统制造行业的机遇与挑战
- 案例：茑屋电器/stichfix
- 硬件VS软件？
- 如何让自己成为超级接口化公司
- 案例：成为传统制造行业的华为还是富士康？
- Part2 客户发展能力提升
全员营销-非营销人员营销管理思维与实战技巧
商务销售沟通技巧需要接到岗位场景，顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCK…和商务会议沟通技巧会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
传统制造型企业非营销团队成员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 高效客户拜访流程POPSOCKS
- 沟通复盘有依据：全员营销-非营销人员营销管理思维与实战技巧的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
管理学大师彼得德鲁克说，企业只有营销和创新两项基本职能，营销的目的就是让销售变得多余。全新商业时代，互联网理论上可以给到顾客的需求无穷的选择，因此传统营销方式无疑已经不能满足市场发展的需求
本课程不会像传统营销课程向学员讲述4P或4C这些经典理论。我们相信只有在真实的商业环境中学习才能实现学以致用，经典的市场营销从来就不是只存在于不食人间烟火的殿堂，而应该存在于我们每天面对的商业环境和社会
本课程借助最新的研究成果，针对非营销人员的特质，从基础入手，从实战着眼，帮助您全面系统学习最为前沿的市场营销理论及方法，运用创意营销思维、理念和技巧实现对高效销售和管理。在向学员介绍传统营销基础理论的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户的开发、客户生命周期管理、客户商务拜访流程、日常沟通技巧等方面，实现让客户为你所动，为你所用
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
02商务销售沟通技巧
03商务会议沟通技巧
044P基础营销理论
05价格策略-如何在价格谈判中获得更大收益
06创新营销思维与方法
课程大纲
顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
一、高效拜访四大原则
- 数据驱动
- I know your face
- 让客户说说说
- 从产品销售转型到顾问式销售
二、拜访前（如何开启）
- P-Prepare
- O-Observation
三、拜访中（如何说服）
- P-Promotion
- S-Stocks
- O-Order
- C-Company support
- K-Knowledge
四、拜访后（如何结束）
- S-Summary
- 案例：节电设备销售
商务销售沟通技巧
一、如何有效陈述一个主张
- 1. FABE-产品介绍四步法
- 特点（feature)
- 优势（advantage）
- 益处（Benefit)
- 证据（Evidence)
- 案例：神医喜来乐
二、电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
- 案例：软件销售的绝招
三、反直觉询问法
商务会议沟通技巧
一、商务礼仪基础
- 座位选择及坐姿
- 身体语言
- 如何握手
- 如何让客户喜欢你
- 案例：特朗普的技巧
二、会议沟通技巧
- 梳理二、会议沟通技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、会议沟通技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、会议沟通技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- F
- 破冰
- 人手一份
- PPT
- 一个好故事
三、商务谈判沟通技巧
- 虚张声势
- 用面换里
- 红白脸
- 制造负罪感
- 底线时间
四、微信沟通技巧
- 开始-如何避免用在吗开启谈话
- 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
- 结束-谁来结束，怎么结束
- Part3 市场营销基础
4P基础营销理论
内容重点
- 什么是4P、
- 三大本质：重构人、货、场
- 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新商业的稀缺资源
价格策略-如何在价格谈判中获得更大收益
内容重点
- 精准报价的威力
- 价格尾数的玄机
- 奇数定价法
- 降档效应
- 如何让顾客选择高价商品
创新营销思维与方法
一、提升促销策略价值感的五点原则（PPTPP）
二、四种实用打折技巧
- 低价高购
- 充值免单
- 赠而不折
- 折上再折
- Part4 客户决策引导
- 导言：影响客户决策的两大技巧
- IF
- 梳理二、四种实用打折技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、四种实用打折技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、四种实用打折技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
对比效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 对比效应及商业应用
- 案例：滞销洗衣机怎么卖
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 案例：华为与苹果的价格策略
- 3. 锚定效应的商业应用-营销策略
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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