课程总览
一、开篇导入+夜场业务核心认知
- 1. 课程开篇：夜场业务的黄金机会与致命陷阱
- 夜场渠道现状：啤酒行业夜场渠道占比、增长趋势及竞争格局
- 夜场业务核心痛点：进场难、回款慢、动销弱、竞品挤压
- 2. 夜场业务知识体系：从渠道特性到产品适配
- 1. 夜场渠道分类与差异
- KTV、酒吧.的消费人群、消费场景及产品需求特点
- 举例-酒吧重氛围型产品，量贩KTV重性价比产品.
- 2. 夜场运营核心要素
- 定价策略、陈列标准、库存管理
- 3. 夜场关键角色分析
二、谈判技巧+经销商开发实战
- 1. 夜场业务谈判技巧：搞定关键人，谈成关键事
- 1. 谈判前准备
- 竞品调研、客户需求分析、谈判目标设定
- 2. 核心谈判场景实战
- 进场费议价、账期谈判、陈列位置争夺、促销资源置换
- 3. 谈判避坑指南
- 拒绝口头承诺、风险条款规避、谈判后的跟进落地技巧
- 2. 夜场经销商开发技巧：精准筛选，高效签约
- 1. 夜场经销商核心画像
- 资金实力、夜场资源、配送能力、合作意愿
一、夜场经销商管理：从签约到长效合作
- 1. 经销商关系维护：建立信任，绑定利益
- 经销商日常管控：供货及时性、库存准确性、价格稳定性监控
- 经销商激励体系设计：销量返点、增量奖励、终端开发奖励
- 经销商问题解决：回款延迟、动销乏力、竞品冲击的应对策略
- 2. 经销商团队赋能：提升执行力，同步战斗力
- 经销商团队培训：夜场产品知识、销售技巧、客户服务规范
- 协同作战机制：厂家与经销商的分工协作
- 案例分析：某啤酒品牌通过经销商赋能计划实现合作经销商销量提升
二、夜场终端动销：从产品进场到快速动销
- 1. 夜场终端动销核心逻辑：找对场景，抓准需求
- 1. 动销前提
- 终端陈列优化（黄金位置、堆头设计、氛围营造）
- 举例-某啤酒品牌在KTV的吧台+走廊陈列优化案例
- 2. 核心动销技巧
- 人员动销：促销员（话术＆销售技巧）＆核心岗位联动（大堂经理、服务员）
- 产品动销：组合套餐设计（啤酒+小吃、时段特惠）、新品试饮推广
- 氛围动销：灯光、音乐、互动游戏与产品的结合
- 举例-某品牌酒吧啤酒挑战赛氛围营造
- 动销数据监控：销量数据、促销效果数据的分析与优化
一、夜场营销活动管理：从策划到落地的全流程管控
二、全流程实战复盘+成果输出
