财富经理综合能力提升训练（1天）

适合对象

网点主任、理财经理、理财经理

课程定位与主要问题

《财富经理综合能力提升训练（1天）》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：财富经理的客户分层分群分级管理的经营思路
树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式
团队跟进更一致：外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧
客户判断更清楚：一套一揽子重点财富客群创新活动策略集

课程背景与交付信息

随着居民财富增长与金融业态变革，银行财富管理面临双重挑战：高净值客户需求日趋专业化、综合化，而传统服务模式存在专业能力断层、客户洞察粗放、数字化工具应用不足等问题，导致同质化竞争加剧

当前财富经理需快速提升四大核心能力：深度解读宏观趋势与多元资产配置的能力，精准挖掘客户隐性需求的顾问式服务能力，高效运用智能工具的科技赋能能力，以及税务、法务等跨领域资源整合能力

本课程聚焦实战，通过体系化知识重塑、场景化案例推演及数字化工具演练，助力学员突破销售思维局限，打造以客户价值为中心的综合解决方案能力，驱动银行财富业务从规模扩张向质量提升转型，夯实市场竞争优势

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01宏观经济与资产配置实战能力提升

02财富经理系统维护-客户深挖7步流程

03理财经理不可缺少的经典顾问式销售原理

04拿来即用-财富经理全场景资产配置策略篇

课程大纲

宏观经济与资产配置实战能力提升

内容重点

1. 市场趋势与政策解析
当前宏观经济周期与财富管理机遇
资管新规、税改政策对财富管理的影响
2. 资产配置策略进阶
基于客户风险偏好的多资产组合构建（含权益、固收、另类投资）

财富经理系统维护-客户深挖7步流程

二、管户管理北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 资产变动类客户梳理
大额异动类（规律/不规律）
产品到期类（本行/他行）
临界值提升类（贵宾/非贵宾）
2. 长期不动户客户梳理
3. 复杂类产品客户梳理
基金类
保险类
贷款类

理财经理不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

拿来即用-财富经理全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解

1. 理性分析专业致胜
1. 吸金和吸睛的关系论变
讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
2. 理财产品全维度优劣势分析
讨论：水流原理
工具：理财产品20大优势卡片展示
讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
2. 产品组合拳
1. 跳出理财增理财
2. 不同时间段项下理财产品配置

二、结构优化-本行理财资金的重配

1. 诊断
工具：理财产品20大劣势卡片展示
讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
2. 调仓
3. 重配

三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈

1. 短期资金配置
1. 短期资金的功能及配置方法
2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1. 中期资金的作用及配置方法
2. 不同客户群体的中期资金配置建议
3. 如何利用大额存单吸引他行资金
4. 理财产品转化为中期长期定存
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金

四、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

五、小试牛刀-典型场景通关演练

1. 分
2：分小组

关联营销：到期产品财富产品转化实战运用

一、到期主流产品的锁定

1. 定期
2. 理财
3. 基金
4. 保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1. 存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期
2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
3. 现金管理客户关心利率的随时变化
4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
8. 其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

重拳打重点-保险产品与全量资产配置架构下的产品价值分析

一、产品价值及资金归位

活期账户的价值及活期资金的配置
定期账户的价值及定期资金的配置
权益类产品的价值及资金配置
趸缴保险产品价值及资金配置
期缴保险产品价值及资金配置
保险产品营销及产品到期承接策略
1. 理财客户保险承接及资产配置策略
1. 短-理财+基金
2. 中-理财+定期
3. 长-理财+保险

三、拿来即用的保险长期资金配置策略及营销垫板呈现

家庭财富在长期时间轴上的风险垫板呈现
（1）发生意外的风险
（2）罹患重疾的风险
（3）利率下行的风险
保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用
一把锁
意外险面谈要点分析
重疾险面谈要点分析
分组分场景话术
演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

四、系统筛查十大目标客群

金融行为细分
定期产品到期的客户
理财产品到期的客户
买过趸交保险的客户
买过期交保险的客户
买过基金股票的客户
社会角色细分
高薪金领客户
私营业主客户
爱心家长客户

五、三类保险组合简介及关系营销垫板分析展示

意外险营销切入及营销垫板分析展示
重疾险营销切入及营销垫板分析展示
养老险营销切入及营销垫板分析展示

六、异议产生原因底层分析

1. 没有疏导理念
2. 没有了解产品
3. 没有激发需求
4. 没有建立信任

七、异议关联具体因素分析

1. 关于资金
2. 关于家人
3. 关于公司
4. 关于产品

八、长期保险销售异议处理之话术呈现与剖析

1. 保险都是骗人应对策略及话术展示
2. 自己做生意更赚钱应对策略及话术展示
3. 留房养老还是卖房买保险养老应对策略及话术展示
4. 理财收益更高应对策略及话术展示
5. 保险存期太长时应对策略及话术展示
6. 保险利率态度了应对策略及话术展示
7. 家人要求退保应对策略及话术展示
8. 存了三年/五年临时要用钱取出来竟然亏本，我不能接受应对策略及话术展示
9. 其他异议应对策略及话术展示

拿来即用-客户维护全场景营销拆解与营销工具制作/展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术设计展示
吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术设计展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到期定期课存款营销策略及话术设计展示
行内活期客户定期营销策略及话术设计展示
行外活期客户定期营销策略及话术设计展示

三、吸引行外理财策略及话术案例展示

行内到期理财客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到理财客户营销策略及话术设计展示
行内活期客户理财营销策略及话术设计展示
行外活期客户理财营销策略及话术设计展示

四、保险产品营销策略及话术案例展示

定期产品到期的客户营销策略及案例设计展示
理财产品到期的客户营销策略及案例设计展示
买过趸交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过期交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过基金股票的客户营销策略及案例设计展示
高薪金领客户营销策略及案例展示
私营业主客户营销策略及案例设计展示
爱心家长客户营销策略及案例设计展示
危机家庭客户营销策略及案例设计展示
外籍人士客户营销策略及案例设计展示

五、长期期缴保险销售异议处理

对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及话术剖析
工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

新零售时代营销模式客户活动组织与策划策略篇

一、科学的营销营销流程

1. 客户拓展
2. 建立好感
3. 把握需求
4. 推荐产品
5. 促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

1. 全年营销节凑的把控
（1）一季度
（2）二季度
（3）三季度
（4）四季度
2. 客户活动组织与策划六大服务增值体系
（1）厅堂享尊贵
（2）积分享好礼
（3）购物享优惠
（4）生活享受品质

三、客户活动组织与策划营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

四、银行获客模式创新活动策划案例详解

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》
２.痛点救济法-案例《免费代理带来的100个基本户》
３.渠道共享法-案例《如何把35家连锁水果店收获囊肿》
４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集敢出来的3000万存款》
５.互动整合法-案例《四季会员共享日》
６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》
７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
8. 福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户》
9. 增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
10. 异业联盟法-案例《小小画家画出我心目中的家引流来的8700万存款》

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富经理综合能力提升训练（1天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点主任、理财经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握财富经理的客户分层分群分级管理的经营思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

财富经理综合能力提升训练