适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

随着新零售时代到来，各家银行均面临着系统化银行网点转型的急迫要求，在过往的纪念时间里，我们经历了运营体制转型、监管模式转型、网点硬件转型、服务能力转型、零售产品转型、互联网转型等。这一系列转型让中国银行业蓬勃发展，具有国际影响力和竞争力，但也同时带来了巨大的挑战和压力。华为总裁任正非曾说让听得见炮声的人发号施令，银行转型效能提升和落地的关键人物是各支行行长和中层管理干部，作为组织绩效供应链的关键人物，我国大部分基层行长属于业务型管理而不是运营型管理，在应对新时代的跨界挑战和经营变革的过程中，如何进一步适应形式，切实…

在目前的竞争形势以及环境下，网点负责人首先需要改变自己的固有观念，主动拥抱转型与变化，不仅需要具备较强的个人营销能力，更需要应对来自内外部的各种困局，主动思考并快速做出决策，带领网点创造佳绩。作为一名合格的管理者，即要能够抬头看路，又要能够低头做事。不断培养自己快速应对变化的能力、沟通协调内外部资源的能力、基于网点发展的战略布局能力、引领团队快速发展的领导能力、个人的自我成长与提升的能力；而对于支行长岗位的培养往往存在着三大困扰

银行管理者到底应该学什么？——无序的填鸭式培训让大家痛苦不堪！

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01SPA经营管理能力：银行转型的规划与经营管理模型设计

02杨行长的管理及成功晋级案例

03银行业发展及转型趋势分析(行业背景分析)

04银行行长职业发展路径分析

05农村商业银行的挑战

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：5A行长职业能力地图解析
1. 银行业发展及转型趋势分析(行业背景分析)
2. 银行行长职业发展路径分析
3. 农村商业银行的挑战
国有银行下沉基层市场的挑战

SPA经营管理能力：银行转型的规划与经营管理模型设计

一、新零售时代银行转型——做有生命力的银行

1. 新零售时代金融营销模式的五大变革
2. 新零售时代网点转型的四个方向

二、支行转型——内部数据化管理转型

课堂互动：你有做规划的习惯吗？规划对你的作用在哪里？
1. 支行/部门业务经营规划管理的意义
2. 支行/部门业务经营规划包含的内容
3. 制定经营规划的四大关键指标
4. 关键指标设定三部曲——网点/业务数据分析
案例解析：数据背后的故事
5. 业务目标设定三个维度——业务发展规划
6. 转型目标管理流程——节点规划与目标分解
群策群力工作坊：网点经营规划与解析
1. 愿景规划：网点/业务条线1-3年业务发展规划

三、支行/业务转型——外部竞争信息化管理

1. 核心竞争力五维分析法
2. 竞争对手的信息搜集与分析
3. 市场竞争四大应对策略
关键场景回顾：网点数据解析、竞争数据分析、网点业务规划、业务目标管理

四、支行/业务转型——品牌建设竞争力管理

1. 内外部品牌的重要意义
2. 内部品牌-团队文化打造
案例解析：剑桥大学的考试文化
3. 区域定位与外部品牌打造五部曲
案例解析：优秀银行区域品牌案例
行动学习工作坊：网点品牌定位及内外部传播策略
本章收获
1. 培养管理者的战略思维能力以及数据分析能力
2. 能够以支行/部门的长远发展为基础构建组织发展路径图
3. 培养管理者全局观以及对快速发展的市场环境的应变能力

SSA自我管理能力：5A行长个人领导力修炼

一、角色认知——成为卓越管理者的核心要素

案例分析：杨行长的管理及成功晋级案例
梳理一、角色认知——成为卓越管理者的的指标口径、风险信号和合规要求
讨论：什么是管理？管理者的自我画像
1. 认知——培养正确的管理价值观
2. 角色1——作为执行管理者的角色认知
3. 角色2——作为决策管理者的角色认知
4. 角色3——作为协调管理者的角色认知
5. 正确角色定位的三大收益：找准定位、提升效率、理清思维

二、角色定位——银行管理者角色定位四六法则

1. 四项管理职责
2. 六种管理角色
3. 四种管理能力
4. 六种管理品质

三、自我管理——支行长时间管理与自我规划

梳理三、自我管理——支行长时间管理与的指标口径、风险信号和合规要求
讨论：支行行长的一天（以小组内某一学员实际情况记录）
管理观点：拼爹拼娘拼时间管理
1. 关于时间的六个思考
2. 时间的经济价值分析
3. 时间管理的定义
工具表单：个人时间管理测试
4. 浪费时间的十个原因
5. 时间管理的五个原则
现场思考：回忆自己一天的时间都去哪里了？

四、行为修炼——领导力提升的修炼法则

1. 管理者的十大管理误区
2. 管理者的五项情商修炼
3. 从管理工作到管理人生
梳理四、行为修炼——领导力提升的修炼的指标口径、风险信号和合规要求
讨论：如何管理人生的意义？
书籍推荐：推荐给支行长阅读的五本书
拆解四、行为修炼——领导力提升的修炼的案例判断、流程核查和处置分级步骤
1. 从自我管理开始成为卓越的管理者
2. 掌握精准的时间管理方法，通过自我调节改善工作压力
3. 了解自己的管理风格以及改善方向

MMA营销管理能力：精深化客户营销策略与营销管理

一、转型趋势——新零售时代网点营销模式转型

案例解析：互联网金融营销模式给我们的启示
1. 新82定律引领零售时代用户价值营销模式转型
2. 网点营销策略制定的三三法则
3. 基于年度任务达成的营销策略点、线、面构建
4. 营销策略制定的基本流程

二、零售市场——客户价值导向型营销策略制定

1. 金融客户的终身价值贡献解析
2. 快速有效的收集客户信息
3. 顾问式客户价值三分法
4. 基于痛点/痒点分析的营销策略制定
案例分析：掌握痛点打通产业链的奥秘；理解痒点构建客群生态圈的方法

三、痛点解析——银行八大客群价值分析

1. 银行八大客群分类与特征
2. 八大客群自然属性价值
3. 八大客群金融属性价值
4. 客户价值产生的关键场景
三农客群探讨
种养殖农民的客群经营（苹果种植）
运输个体户客群经营
外出打拼农民客群经营
世界咖啡工作坊：重塑十大客群的用户价值

四、策略制定——网点十大营销活动策略解析

1. 沙龙营销策略及关键要素
2. 节日营销策略及关键要素
3. 公益营销策略及关键要素
4. 微信营销策略及关键要素
5. 路演营销策略及关键要素
6. 社群营销策略及关键要素
7. 转介营销策略及关键要素
8. 搭车营销策略及关键要素
9. 联盟营销策略及关键要素
10. 电话营销策略及关键要素

五、精准营销——十大客群策略制定的基本流程与策略组合

1. 客户信息数据化管理与采集
2. 网点所辖区域零售市场情况分析
3. 精准营销策略制定的原则
群策群力工作坊：针对网点客群的价值分析，制定阶段性营销策略
学习
工具：《网点客户营销策略地图》

六、跨界营销——基于资源整合的营销策略深化

1. 什么是有价值的资源
2. 资源整合的第三方思维培养
案例解析：经典资源整合营销
3：区域资源盘点分析
4. 区域客户生态分析
5. 资源盘点清单
6. 价值资源分类方法
梳理六、跨界营销——基于资源整合的营的指标口径、风险信号和合规要求
练习：区域价值资源清单

七、营销谈判——网点关键客户的识别与公关

1. 网点关键客户的识别
2. 关键客户信息收集与档案管理
3. 战略价值客户的关系维护与公关
4. 大客户洽谈技巧
情景
演练：五大类大客户洽谈情景演练
5. 异业联盟洽谈技巧
梳理七、营销谈判——网点关键客户的识的指标口径、风险信号和合规要求
1. 熟练掌握客户价值的分析以及资源整合方法
2. 了解八大不同营销策略的制定流程以及营销方法

OCA—运营服务能力：厅堂质效进阶三二一

一、智能化网点服务体验全景蓝图

二、服务管理——优质服务是每个厅堂服务管理的第一阶段

1. 网点优质服务的七个标准
2. 优质服务的五度管理
3. 认识客户的期望值
4. 认识客户的满意度

三、精细运营——网点现场精细化6维管理

1. 网点服务定位管理
1. 网点服务文化建设要点
2. 网点合规文化建设要点
案例分析：同业及我行网点服务、合规文化建设思路
2. 客户动线及关键触点管理
1. 客户动线及关键触点梳理
小组研讨：银行网点服务流程及触点管理梳理
导出结果：网点五大关键服务场景管理导图
2. 网点动线设计及环境打造
案例分析：同业及我行环境管理现场图片

四、阵地营销——厅堂营销管理与技巧实战能提提升

1. 厅堂流量客户的营销技巧
案例导入：了解你的业绩构成要素
梳理四、阵地营销——厅堂营销管理与技的指标口径、风险信号和合规要求
练习：厅堂微沙龙场景模拟练习
2. 厅堂流量客户的营销活动策划
案例导入：各家银行沙龙活动赏析
讨论：网点每月一惊喜活动策略
3. 客户的日常维护技巧
练习：客户关怀短信编写

TBA团队管理能力：卓有成效的网点团队建设与人才培养

一、团队管理——绩效管理与沟通辅导

讨论：你从案例中看到员工管理的哪些问题？启发是什么？
1. 你如何看待员工？人还是资源？
2. 绩效管理的意义
3. 绩效的含义和特点
4. 绩效管理四步法
1. 绩效计划
2. 绩效辅导
3. 绩效考核与面谈
4. 绩效诊断与提高

二、员工管理——因人施教的教练式管理策略

1. 了解团队成员成熟度的两个维度
2. 四类员工对象分析
1. 新兵
2. 老兵
3. 病猫
4. 明星
3. 四类员工管理策略
梳理二、员工管理——因人施教的教练式的指标口径、风险信号和合规要求
讨论：结合网点实际情况，讨论四类员工日常行为表现及管理要点
4. 知人善任的工具应用

三、发展团队——构建学习型组织实现团队快速发展

1. 打造持续学习的团队四要素
2. 随身有工具——设计业务宝箱
梳理三、发展团队——构建学习型组织实的指标口径、风险信号和合规要求
演练：业务宝箱设计
3. 在岗有教练——锻炼教练能力
演练：情境教练模拟练习
4. 学习有文化——建立学习制度
5. 成长有规划——员工学习护照
工作坊：员工学习护照设计
拆解三、发展团队——构建学习型组织实的案例判断、流程核查和处置分级步骤

讲师介绍

刘俊文

银行营销实战专家

刘俊文，银行营销实战专家。专注客户经营与AI办公提效，拥有18年银行培训咨询经验。服务上千家银行机构，累计受训学员超10万人，致力于提升银行零售营销效能与管理胜任力

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《5A行长：银行综合管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

5A行长：银行综合管理能力提升