对公授信综合技能提升实战演习

适合对象

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

指标判断更清楚：经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题
风险信号更可见：指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法
分析动作更具体：案例拆解把财务数据转化为业务判断和管理动作
复盘跟进有依据：复盘经营问题、跟踪指标变化的分析清单

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公授信业务综合技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑

对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向？有哪些前沿业务方向？授信方案和金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样撰写高质量授信调查报告？如何与客户实现有效沟通和谈判？有哪些营销商务礼仪？客户经理如何设定职业发展规划？如何建立客户经理的个人定位？客户经理如何保持心理健康等等

本课程围绕以上几个方面的内容，从行业金融知识、公司授信业务要点、对公营销技能提升、个人价值与自我成长等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理授信营销技能的系统性提升

课程时间

3天，18小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享、实战演练

课程内容重点

01行业金融知识

02公司授信业务要点

03中央金融工作会议精神解读（五篇大文章）

04湖南省经济发展战略解读

05对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向

课程大纲

行业金融知识

内容重点

1. 中央金融工作会议精神解读（五篇大文章）
2. 湖南省经济发展战略解读
3. 对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向
案例：XX银行对公业务战略（如长沙银行）

公司授信业务要点

一、对公前沿业务方向

讨论：对公业务有哪些前沿方向？
1. 科技金融方向
2. 绿色金融方向
3. 普惠金融方向
4. 养老金融方向
5. 数字金融方向

二、授信方案设计

讨论：授信方案有哪些基本要素？如何设计合理的授信方案？
2. 授信方案的十大要素及设计
1. 授信主体
2. 授信品种
3. 授信币种及金额
4. 授信用途
5. 授信及业务期限
6. 利率/费率
7. 还款来源
8. 担保方式

三、企业财务报表分析

（一）财务报表的含义

讨论：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
2. 财务报表的含义
1. 三张报表各自的含义（以家庭类比）
2. 财务报表的勾稽关系
资产负债表自身的勾稽关系
利润表自身的勾稽关系
现金流量表自身的勾稽关系
三张报表之间的勾稽关系

（二）财务报表的功用

四、高质量授信报告撰写

对公营销技能提升

一、客户沟通与谈判

（一）客户拜访及面谈技巧

讨论：客户拜访和面谈应该谈些什么？怎么谈？
1. 介绍自己
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
3. 询问、了解企业财务及融资情况
4. 初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：客户拜访谈什么？——小冯经理的蜻蜓点水和邓总的刨根问底

（二）授信方案商谈技巧

讨论：授信方案有哪些基本要素？怎么谈？

二、银行对公商务礼仪

个人价值与自我成长

一、对公客户经理的职业价值和职业素养

1. 对公客户经理的职业价值
讨论：你如何理解银行对公客户经理的职业价值？
1. 职业源于社会分工
2. 职业的本质
3. 不同行业的职业价值
4. 银行客户经理的职业价值
5. 对公客户经理的职业价值
2. 对公客户经理的职业素养
讨论：你认为对公客户经理应具备哪些基本的职业素养？
1. 专业（Professional）

二、对公客户经理的职业规划与职业发展

1. 能力的提升
1. 业务能力
2. 营销拓展能力
3. 管理能力
4. 风险把控能力
2. 业绩的提升
1. 新开户、有效户
2. 存款
3. FPA
4. 创新业务领域

三、对公客户经理心理健康管理

1. 关注心理健康，建立健康意识
2. 合理疏导压力，注意情绪调节
3. 注重劳逸结合，平衡工作生活
4. 保持积极心态，接受挫折失败
5. 团队沟通协作，提供必要疏导

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公授信综合技能提升实战演习》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组讨论+点评及讲授+案例分享+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配