课程总览
内容重点
- 第一天
高净值客户精准营销与标杆网点管理能力提升
知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户会打开第一轮讨论，开源拓土——高净值客户市场开拓及营销路径与精耕鱼塘—标杆网点管理能力提升负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？
一、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、认清银行平台和理财经理的短板
- 1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
- 2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
- 3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低
三、补短板的套路捷径
- 1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
- 2. 客户：腾讯会议的路演功能
- 3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块
开源拓土——高净值客户市场开拓及营销路径
三、高净值客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架
精耕鱼塘—标杆网点管理能力提升
1.1 案例分享：标杆网点的过程管理方式
1.2 如何构建面访的闭环式高效逻辑树
- 案例分享：普通理财经理VS专业理财经理
- 如何帮助理财经理构建财富类产品GYC逻辑树
1.3 如何打造面访的标准化销售流程
- 案例分享+
- 讨论：面访过程中的从KNOW到HOW落地秘籍
- 管理者在销售管理过程中的角色：领导VS教练
- 流程打造：工具的准备→话术的梳理→应用的纠错→流程的固化
1.4 网点客群经营与管理模式
- 新户开发之五大基本原则
- 旧户维系之十六宫格方法
- 精耕细作之十大客群策略
- MGM之客户转介绍技巧
- 2. 基金等复杂产品高效绩效管理与过程管理（1H）
2.1 会议管理——高效会议管理与网点人员能力提升
- 标杆财经晨会模版解读及4个标准动作
- 网点夕会组织管理的4种形式及实战案例分享
2.2 人员管理——了解人员问题与解决办法梳理
- 网点负责人工作难题梳理及员工问题4象限
- 人员管理之网点负责人的履职清单
2.3 过程管理——过程决定成败
- 活动量之漏斗式管理的必备动作
- 量→质→利过程管理解读与案例分享
2.4 能力管理——专业创造价值
- 理财经理专业能力辅导方法
- 理财经理营销能力辅导方法
- 理财经理配置能力辅导方法
- 理财经理客群经营能力辅导方法
适合对象
支行长、理财经理、客户经理
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
- 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养
- 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
查看更多收益 收起更多收益
- 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
- 客户判断更清楚：资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作
课程背景与交付信息
进入2024年，我国银行的高净值客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长
然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于高净值客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？
02开源拓土——高净值客户市场开拓及营销路径
03精耕鱼塘—标杆网点管理能力提升
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高净值客户精准营销与标杆网点管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
支行长、理财经理、客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式；聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
