销售管理者的管理能力系统提升训练营｜企业内训课程

课程大纲

销售人员招聘

三、提高甄选面试提问及评估能力

1. 候选人筛选
2. 结构化面试
3. 行为面试理论与BAR行为面试法
4. 情境匹配法
5. 提问、追问技巧与行为能力解读

四、进行一次有效甄选面试

1. 甄选面试过程中的五个阶段
2. 面试沟通中的3V要素
3. 面试过程管理
4. 面试后流程管理
公司在招聘面试过程中保持专业性和经济性

销售人员培训

一、新销售人员入职培训5个内容

1. 销售礼仪
2. 演讲能力培训
3. 销售技能
4. 产品知识
5. 行业和市场知识
案例：大连衍磁的新销售培训流程

二、销售培训机制6个进阶方向

1. 价值营销
2. 谈判技能
3. 高阶产品知识
4. 深度行业市场知识
5. 大客户开发与管理
6. 项目管理
案例：博世的培训机制

薪酬基础知识和绩效目标设定

一、销售人员薪酬机制

1. 奖金和佣金的使用
2. 销售薪酬结构的激励作用
1. 移动万能的中间派
2. 销售人员业绩的幂律分布
3. 销售薪酬激励的7要素
1. 起付点
2. 目标
3. 优异点
4. X加速器
2. X加速器

二、销售绩效目标设定

工具：SMART目标
与奖金或佣金关联的目标
与工资涨幅、晋升关联的目标
团队绩效目标和个人绩效目标的利弊
练习：判断是否是销售SMART目标

绩效管理

一、绩效管理流程和模板

1. 减少会议，特别是信息分享的会议，而增加一对一谈话和绩效评估
2. 根据表现不同的员工，进行不同的绩效谈话频率，表现越差频率越高
根据需要发出邀请进行绩效谈话，半年度和一年度的需要正式文档记录
3. 日常绩效评估对话不是KPI/OKR堆砌，而是PDCA的循环

二、销售绩效改进机制

1. 对1谈话
话题
讨论：你是如何与团队中表现不合格销售进行1对1谈话的？
2. 需要作正式绩效改进谈话的3种情况
1. 工作态度偏离
2. 长期不能履行CRM要求
3. 连续不能完成销售目标
3. 改进计划（PIP）的具体执行
1. 制定改进计划内容模板
2. 具体考评内容商议确定

三、教练式指导

工具：GROW模型
G: Goal setting设置目标
R：Reality check 分析现状
O：Options解决方案
W：Way forward 行动计划和评审时间
带兵要有带心，教练是辅导的五项价值
1. 迅速提高员工的效能
2. 帮助公司发现人才，留住人才，提高员工满意度
5. 你在做教练的准备工作时，对自己也实现了个人知识管理。做教练去准备学习，做信息转化并整理、反思和总结。在这个过程中，你的认知也会得到不断提升
2. 教练式辅导的七项原则

适合对象

刚刚承担管理职责和管理经验不多的销售经理和销售主管

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售管理者的管理能力系统提升训练营》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

刚刚承担管理职责和管理经验不多的销售经理和销售主管

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《销售管理者的管理能力系统提升训练营》的训练重点包括部分：、理念的转变-提升思想力等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《销售管理者的管理能力系统提升训练营》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

深入了解招聘全流程，并建立互联网时代的招聘思维理念
强化撰写招聘岗位职责描述、制定招聘岗位标准和要求的基本技能
深刻了解人力资源部门和用人部门在招聘过程中的分工

查看更多收益收起更多收益

熟练掌握结构性面试的方法，特别是行为面试法和情境匹配法
强化面试前中后的专业技能和时间管理在内的掌控能力，提升面试提问的水平和技能
了解并掌握应对表现不佳销售的PIP和退出流程

课程背景与交付信息

人是企业最根本的因素，招聘面试、培训、考核、培养是人才筛选和企业发展的重要支撑。而基层销售管理者对团队的ren力资源管理尤为重要。但是，在现实中

如何建立完善的高效的招聘流程，如何拓展多方位招聘渠道，如何加强用人部门和人力资源部门的合作？

如何打造专业的面试官，如何采用科学的结构化面试方法？

课程时间

2天，12小时

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 素质冰山模型 6 PDCA循环 2 十六人格工具 7 四象限时间管理法 3 BAR提问工具 8 学习型组织理论 4 SMART目标 9 薪酬激励7要素 5 销售漏斗模型 10 期望理论

课程内容重点

01部分

02理念的转变-提升思想力

03案例分析：H公司销售经理的困惑

04建设高效团队-打造执行力

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售管理者的管理能力系统提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《销售管理者的管理能力系统提升训练营》适合哪些企业或学员？

刚刚承担管理职责和管理经验不多的销售经理和销售主管。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《销售管理者的管理能力系统提升训练营》当前呈现的核心模块包括部分：、理念的转变-提升思想力等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

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