课程总览
内容重点
- 课程导入：新形势下销售经理的挑战
- 1. 新时期销售经理面临的挑战
- 2. 销售经理的思维转变
- 3. 销售经理的四大胜任力
有效激励下属
下属工作态度与心理需求的关系、如何发现下属的心理需求和如何激励下属的六种心理需求连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
下属工作态度与心理需求的关系
内容重点
- 1. 下属心理需求会影响工作态度
- 2. 下属心理需求的分析
- 3. 关于激励的理论模型
- 4. ABC行为效应模型（前因、行动、后果）
- 5. 关于激励的正确认知
如何发现下属的心理需求
内容重点
- 下属不同需求的行为表现
- 马斯洛心理需求测试法
如何激励下属的六种心理需求
内容重点
- 如何激励下属的安全和秩序需求
- 2. 如何激励下属的归属需求
- 3. 如何激励下属的身份和权力需求
- 4. 如何激励下属的认同和合作需求
- 5. 如何激励下属的责任需求
薪酬与奖金的作用分析
内容重点
- 金钱激励的特点
- 医药代表奖金设计的关键
- 下属奖金设计的六种方式
ABC行为效应管理法
内容重点
- 行为表现的内外激励因子
- ABC行为效应管理（前因、行动、后果）
- 明确的行为和明确的结果
- 三种不同的反馈（正面、反面、中性）
适合对象
大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 下属工作态度与心理需求的关系和如何发现下属的心理需求会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
- 团队跟进更一致：如何激励下属的六种心理需求相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？销售代表在现代营销中占据重要的作用，销售代表的工作态度直接影响其业绩，如何提升销售代表的态度，激发下属的工作意愿度，这是很多企业管理面临的问题
现实中，很多销售经理对对下属的需求缺乏了解
销售经理不会对根据下属不同的需求采取针对性激励方式
课程时间
1天，6小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能
课程内容重点
01下属工作态度与心理需求的关系
02如何发现下属的心理需求
03如何激励下属的六种心理需求
04薪酬与奖金的作用分析
05ABC行为效应管理法
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《有效激励下属》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；下属工作态度与心理需求的关系和如何发现下属的心理需求会被串成一组可练习的销售动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
