课程总览
一、重新定义销售
二、大客户营销的困难
- 1. 销售团队面临的痛
- 2. 客户流失三宗罪
- 工具：销售能力公式
- 第一篇：客情研究篇——客户经营中对于人和事的洞察能力
一、客户需求洞察
- 思考：客户需求到底是谁的需求？
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 1. 拆解客户生命周期
- 2. 分析客户购买心理
- 2. 定义客户的改变动机
- 1. 关键业务瓶颈
- 2. 潜在风险担忧
- 3. 诊断客户的痛点和痒点
- 1. 痛点：外在产品和服务——我们比专业
- 2. 痒点：内在述求和利益——我们拼用心
二、客户组织分析
- 思考：谁是你的线人？
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 1. 组织之间的相互影响
- 2. 组织之外的关键角色
- 2. 决策链解读
- 1. 普通关系/关键关系/组织关系
- 2. 权利与影响力
- 3. 关键角色解码
- 1. 评估关系发展温度
- 2. 验证客户支持态度
一、差异化能力定位
- 思考：说出你的梦想和产品的十大卖点？
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
- 4. 销售行为差异化
- 案例1：如何破局饮用水行业的竞争？
- 案例2：人类和动物的基因差异
- 实践：《差异化能力清单》
二、差异化价值呈现
- 思考：让客户无法拒绝的理由有哪些？
- 1. 竞争价值矩阵（CVP）
- 2. 万物皆可FABE
- ——Benifit（利益）：客户情绪价值的启动键
- 1. 数据说明-利益可衡量
- 2. 类比说明-理解更简单
- 3. 场景说明-价值看得见
- 4. 结果说明-成果有背书
- 案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
- 实践：《竞争价值矩阵（CVP）》
一、人际好感力
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
二、拜访设计力
