销售策略画布课程模型
销售策略画布课程模型
- 1套画布 + 7大要素 + 12个工具 + 3轮实战 + 1份毕业设计
- 销售策略画布七要素：
- 客户画像与决策链图谱
- 机会评估与赛道选择
- 价值主张与差异化定位
- 关键动作与项目里程碑
- 内部协同与资源配置
- 竞争博弈与谈判策略
- 回款闭环与客户关系延续
- 底层支撑：市场洞察、目标拆解、销售漏斗、复盘归因。
销售策略画布—制造业大客户销售全流程实战训练营
围绕制造业ToB客户开发、决策链分析、价值主张、铁三角协同、谈判回款与漏斗管理，使用销售策略画布串联案例和项目演练
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
导言：制造业大客户销售的冰与火—直面共性挑战
导言：制造业大客户销售的冰与火—直面共性挑战
- 课前调研案例解析
- 破局思考：为什么“关系好、响应快”不再是制造业大客户销售的护城河？
- 课程价值锁定：用画布统一团队语言，用策略思维替代机会主义
- 分组PK机制宣布：积分榜、角色对抗、画布互评规则
画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
- 一、什么是销售策略画布
- 画布的本质：将项目销售从“线性推进”转化为“多维策略空间”的可视化工具
- 画布与传统销售漏斗的区别：漏斗关注阶段推进，画布关注策略选择与资源聚焦
- 二、销售策略画布七要素全景
- 客户画像与决策链
- 机会评估与赛道选择
- 价值主张与差异化定位
- 关键动作与里程碑
- 内部协同与资源配置
- 竞争博弈与谈判策略
- 回款闭环与关系延续
- 三、画布在制造业ToB场景中的适配
- 制造业大客户销售的特殊性：超长决策链、多角色博弈、系统集成复杂度高、交付周期长
- 情境研讨：某装备制造企业从“卖设备”转型为“卖产线解决方案”，营收结构与客户黏性重构
- 工具实践：《销售策略画布（通用制造业版）》空白模板
- 课堂演练：1分钟把当前项目填入画布，找出信息缺口
画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
- 一、制造业ToB市场的结构性变化
- 传统需求收缩与新兴赛道崛起
- 国产替代、智能制造、绿色低碳、出海布局、供应链安全带来的机会
- 从“有什么卖什么”到“客户结构需要什么，我提供什么”
- 二、细分赛道的增长逻辑
- 新能源、半导体、汽车零部件、电子制造、医药装备、化工新材料、工业软件
- 数据中心、节能改造、工业厂房、医疗净化、既有建筑升级等场景
- 情境研讨：工业设备企业如何评估新能源电池产线相关机会及其经营条件
- 三、机会评估与赛道选择
- 项目吸引力打分：预算、决策链可达性、竞争强度、我方匹配度
- 项目核心风险清单：预算缩减、项目暂缓、友商深度绑定、信息不全
- 机会判定：全力攻坚 / 选择性跟进 / 建议放弃
- 结构性增量切入点：节能率、连续运行、合规、国产替代、降本增效
- 工具实践：《机会评估打分表》《赛道选择矩阵》
- 课堂演练：小组对3个真实项目排序，决定资源投放优先级
画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
- 第一讲 客户决策链图谱的构建
- 一、识别决策角色
- 发起人：项目需求提出者
- 技术评估者：技术总工、工艺、设计院、IT
- 使用影响者：生产、设备、运维、质量、EHS
- 最终拍板人：总经理、分管副总、集采平台决策者
- 商务守门员：采购、财务、法务
- 外部影响者：行业协会、咨询顾问、总包方
- 二、洞察“隐性规则”
- 国企“三重一大”决策机制下的集体决策链条
- 民企老板“一支笔”模式下的关键人判断
- 外企矩阵式决策与总部审批
- 集采平台评分规则与供应商入围门槛
- 三、关系等级与攻坚策略
- 陌生 / 初步接触 / 信任 / 内部支持者
- 第二讲 不同角色的关注点与差异化沟通
- 高层拍板人：关注战略价值、投资回报、风险控制
- 技术评估者：关注技术指标、能效数据、系统兼容性、稳定性
- 执行层：关注安装便利性、售后服务响应速度、运维成本
- 采购财务：关注合规、付款条件、总拥有成本
- 工具实践：《项目决策链图谱模板》《关键人攻坚计划表》
- 课堂演练：角色扮演—客户方高层/技术/采购三堂会审，销售方现场应对
画布要素三—价值主张与差异化方案设计
画布要素三—价值主张与差异化方案设计
- 第一讲 从“参数陈述”到“价值翻译”
- 一、FABE+场景化价值呈现
- F 特点：产品/系统技术特征
- A 优势：相较竞品的技术领先性
- B 收益：翻译为客户可感知的财务价值—降本、增效、提质、节能、合规、安全、国产替代、停机时间下降、良率提升、OEE提升、碳排降低
- E 证据：同类项目案例、检测报告、运行数据
- 二、制造业价值语言库
- 降本：人工、能耗、维护、停机、库存
- 增效：产能、良率、OEE、交付周期
- 风险：合规、安全、供应链、质量追溯
- 战略：国产替代、双碳、出海、数字化
- 第二讲 差异化定位与竞争壁垒构建
- 一、竞争分析的四个维度
- 产品：核心设备性能与系统集成能力
- 价格：总拥有成本而非初始报价
- 服务：本地化响应速度与全周期服务能力
- 关系：客户决策链的覆盖深度
- 二、找到“不可替代的优势”
- 技术壁垒：专利、专有工艺、系统集成能力
- 服务响应示例：本地化服务团队和响应机制的评估
- 行业Know-how：懂客户工艺、懂产线、懂合规
- 案例壁垒：同类项目运行数据与客户证言
- 工具实践：《FABE话术库》《CVP竞争价值矩阵》《TCO/ROI测算表》
- 课堂演练：把自家产品参数翻译成客户财务/战略价值，小组互评“是否还在堆参数”
画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
- 第一讲 直面协同卡点：为什么销售在前端“呼唤不到炮火”
- 一、协同内耗的三大根源
- 目标不一致：销售关注签单，技术关注方案可落地性，交付关注成本可控
- 信息不透明：客户现场获得的新需求无法及时同步至技术团队
- 责任边界模糊：项目出问题时，销售、技术、交付互相推
- 第二讲 “铁三角”协同作战机制的建立
- 一、铁三角的角色定义
- 客户经理：负责客户关系与商务推进，是项目的“发动机”
- 方案经理：负责技术方案设计与价值翻译，是项目的“大脑”
- 交付经理：负责落地实施与售后保障，是项目的“压舱石”
- 二、LTC全流程协同：从线索到回款的闭环管理
- 线索阶段：三方共同参与项目评估与策略制定
- 方案阶段：方案经理主导技术交流，客户经理协同把控客户期望
- 交付阶段：交付经理提前介入，识别潜在风险并前置解决
- 回款阶段：客户经理、交付经理、财务协同推进
- 三、协同机制的落地保障
- 定期项目复盘会：周例会同步进展，暴露卡点，协调资源
- 信息共享平台：客户需求变更实时同步至技术端
- 升级机制：什么情况下升级到销售VP/总经理
- 工具实践：《铁三角分工表》《协同卡点解决清单》《项目周报模板》
画布要素五—谈判博弈与回款闭环
画布要素五—谈判博弈与回款闭环
- 第一讲 制造业大客户谈判的核心策略
- 一、ICON谈判模型在制造业场景中的应用
- I 利益：客户真实底层利益—工期、能效指标、预算上限、政绩合规、供应链安全
- C 标准：谈判可引用依据—行业标准、同类项目案例数据、第三方检测
- O 选项：设计“产品+安装+运维”或“基础配置+增值模块”的打包方案
- N 替代方案：我方底线 & 达不成协议的备选方案，什么条件宁可放弃项目
- 二、价格绞杀预案
- 对手报低价，客户要求大幅降价，我方应对思路
- 锚定效应：在报价中巧妙设置锚点，引导客户预期
- 让步技巧：坚持“用条件换条件”，避免一步到位式让步
- 第二讲 从签约到回款的闭环管理
- 一、为什么“合同签了”不等于“项目成了”
- 识别拖延付款的三种类型：流程型、质量型、意愿型
- 理解客户内部的请款流程、签字权与付款节点
- 二、项目交付中的二次营销机会
- 以“协助客户完成内部验收”的顾问心态推进交付
- 用《项目合作价值报告》量化及时付款给客户带来的长期收益
- 三、回款策略与关系延续
- 售后服务转化为复购与转介绍
- 建立客户成功案例库
- 工具实践：《ICON谈判策划表》《回款闭环检查表》《项目合作价值报告》
- 课堂演练：分组对抗—客户方以友商低价施压，销售方用ICON+价值证据守住利润
画布要素六—销售目标计划与漏斗管理（经营篇）
画布要素六—销售目标计划与漏斗管理（经营篇）
- 一、销售目标拆解
- 组织业务目标、销售管理目标、销售行为目标
- 团队目标 + 客户目标 + 产品目标
- 保障目标的计划与目标差异预估
- 二、销售预测与漏斗管理
- 客户地图：覆盖计划
- 商机地图：跟进计划
- 销售业绩增长公式：
- 3.1增加商机数量
- 3.2缩短成长周期
- 3.3提高客单价
- 3.4提升赢单率
- 销售漏斗预测管理的挑战
- 测算阶段赢率和商机速度
- 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践
- 漏斗与目标业绩测算差异分析
- 三、关键商机的检查与复盘归因
- 客户和商机检视维度
- 商机质量与失速管理
- 基于业务优先级的商机跟进
- 管理者复盘归因：差距结果评估、原因分析及对策、规律总结与应用
- 工具实践：《Sales Funnel里程碑工作表》《PipeLine业绩测算表》《管理者复盘归因表》
- 课堂演练：用学员真实项目做漏斗测算，找出最大差距与下月关键动作
实战演练与毕业设计—我的项目销售策略画布
实战演练与毕业设计—我的项目销售策略画布
- 一、三大典型场景演练
- 场景一：价格绞杀—客户以友商低价为由要求降价20%，如何应对
- 场景二：决策链穿透—项目信息滞后，如何快速绘制决策链图谱并制定攻坚策略
- 场景三：内部协同危机—技术方案响应滞后导致客户不满，如何启动铁三角协同机制
- 二、分组对抗与导师点评
- 学员分组扮演“销售方”与“客户方”进行博弈演练
- 讲师从策略、话术、协同、价值翻译四个维度进行点评
- 小组互评：是否把技术翻译成客户价值？跨部门卡点有没有明确解决动作？
- 三、毕业设计：我的项目销售策略画布
- 结合所学，选择一个正在跟进的真实制造业ToB项目
- 绘制完整销售策略画布，标注七个要素具体内容
- 明确项目当前阶段与下一步关键行动节点
- 识别内部协同风险及应对措施
- 学员代表上台分享画布成果
- 其他学员从不同角度提出优化建议
- 讲师针对性反馈，输出可落地行动方案
- 工具实践：《销售策略画布（通用制造业版）》《个人行动改善计划》
- 课程总结与答疑
适合对象
制造业ToB大客户销售经理、销售总监、销售VP、区域负责人、行业销售负责人、解决方案经理、技术支持、交付经理、销售运营人员
课程定位与主要问题
围绕制造业ToB客户开发、决策链分析、价值主张、铁三角协同、谈判回款与漏斗管理，使用销售策略画布串联案例和项目演练
课程适配与选型边界
围绕制造业ToB客户开发、决策链分析、价值主张、铁三角协同、谈判回款与漏斗管理，使用销售策略画布串联案例和项目演练
制造业ToB大客户销售经理、销售总监、销售VP、区域负责人、行业销售负责人、解决方案经理、技术支持、交付经理、销售运营人员
销售策略画布课程模型、画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
课程安排为2天。现场讲授、案例研讨、情景模拟、角色扮演、小组对抗、实战演练、画布输出与讲师点评
本课侧重销售策略画布课程模型、画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重销售策略画布课程模型、画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 掌握销售策略画布七要素的构建方法，把模糊的“跟项目”转化为可视化的作战地图
- 学会在存量市场中识别结构性机会，掌握国产替代、智能制造、节能改造、出海项目等新赛道切入策略
- 掌握客户决策链图谱的绘制与关键人穿透技巧，解决“找不到拍板人、摸不清隐性规则”的痛点
查看更多收益 收起更多收益
- 建立跨部门协同的“铁三角”作战机制，减少销售与技术支持、交付团队之间的信息断层与沟通内耗
- 学习价值导向的谈判框架与回款闭环方法，讨论利润、中标与回款之间的关系
- 梳理与练习销售策略画布模板、决策链图谱、FABE价值翻译库、ICON谈判策划表、铁三角协同清单与漏斗测算表
- 结合学员项目或课堂案例编制《我的项目销售策略画布》，梳理策略、动作与资源需求
课程背景与交付信息
课程结合《销售策略画布—制造业大客户销售全流程实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
2天
授课方式
现场讲授、案例研讨、情景模拟、角色扮演、小组对抗、实战演练、画布输出与讲师点评
课程内容重点
01销售策略画布课程模型
02导言：制造业大客户销售的冰与火—直面共性挑战
03画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
04画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
05画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
06画布要素三—价值主张与差异化方案设计
07画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
08画布要素五—谈判博弈与回款闭环
09画布要素六—销售目标计划与漏斗管理（经营篇）
10实战演练与毕业设计—我的项目销售策略画布
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
围绕制造业ToB客户开发、决策链分析、价值主张、铁三角协同、谈判回款与漏斗管理，使用销售策略画布串联案例和项目演练
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合制造业ToB大客户销售经理、销售总监、销售VP、区域负责人、行业销售负责人、解决方案经理、技术支持、交付经理、销售运营人员。。围绕制造业ToB客户开发、决策链分析、价值主张、铁三角协同、谈判回款与漏斗管理，使用销售策略画布串联案例和项目演练
课程重点训练什么内容？
重点包括销售策略画布课程模型、画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
有哪些具体学习收益？
掌握销售策略画布七要素的构建方法，把模糊的“跟项目”转化为可视化的作战地图。；学会在存量市场中识别结构性机会，掌握国产替代、智能制造、节能改造、出海项目等新赛道切入策略。；掌握客户决策链图谱的绘制与关键人穿透技巧，解决“找不到拍板人、摸不清隐性规则”的痛点。；建立跨部门协同的“铁三角”作战机制，减少销售与技术支持、交付团队之间的信息断层与沟通内耗
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。现场讲授、案例研讨、情景模拟、角色扮演、小组对抗、实战演练、画布输出与讲师点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重销售策略画布课程模型、画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
