从技术到协同—制造行业技术骨干沟通力与谈判力实战赋能
围绕制造行业技术骨干的客户表达、跨部门协作、资源争取与商务谈判，运用FABE、ICON和BATNA等框架练习沟通与协同
8小时 沟通表达
课程大纲
趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者
趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者
- 第一讲 制造行业新变局与技术骨干的新挑战
- 一、从“增量时代”到“存量博弈”：制造行业竞争逻辑的深刻变化
- 情境研讨：某国际知名工程机械企业从卖设备到卖“全生命周期服务”的战略转型
- 二、技术骨干面临的三重角色挑战
- 1、从面对机器到面对人：沟通对象的多元化
- 2、从单兵作战到团队协同：跨部门协作的常态化
- 3、从被动执行到主动破局：谈判与资源争取的日常化
- 三、技术骨干的独特优势与核心短板
- 1、技术深度带来的专业信任优势
- 2、技术思维与商业思维的本质差异
- 情境研讨：技术骨干参与客户沟通，衔接市场与生产现场信息
核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体
核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体
- 第一讲 高效表达：让技术语言创造商业价值
- 一、为什么技术人员的沟通常常“说不到点子上”？
- 1、技术思维 vs 客户思维的本质差异
- 2、信息过载与重点缺失的常见误区
- 二、价值陈述五步法：从“讲技术”到“讲价值”
- 1、为什么—客户为什么要关注你
- 2、做什么—你能为客户解决什么问题
- 3、怎么做—你的方案如何运作
- 4、有何用—客户能获得什么收益
- 5、下一步—如何推进合作
- 三、FABE模型在技术场景中的应用
- 1、特点（Feature）：技术参数与功能
- 2、优势（Advantage）：相比竞品的差异化
- 3、益处（Benefit）：为客户创造的实际价值
- 4、证据（Evidence）：数据、案例与第三方验证
- 情境研讨：用可核对的产品测试资料说明技术能力与适用条件
- 四、把技术参数翻译为客户收益的三步法
- 模拟练习：比较每分钟生产成本与设备效率等指标的价值表达，并核对测算条件
高效协作：打破部门墙的沟通艺术
高效协作：打破部门墙的沟通艺术
- 一、跨部门沟通的三大障碍
- 1、语言障碍：各部门的“专业黑话”与信息孤岛
- 2、利益障碍：各部门KPI差异导致的天然冲突
- 3、流程障碍：审批环节多、责任边界模糊导致的推诿
- 二、跨部门沟通的信任公式
- 1、专业度（专业知识）+ 同理心（Empathy）= 信任（Trust）
- 2、如何用技术实力建立专业信任
- 3、如何用换位思考建立情感信任
- 情境研讨：某制造企业通过“角色互换”讨论与跨岗体验，构建“我的工序我负责，上道工序我监督，下道工序我服务”的协同意识
- 三、冲突化解的四步法
- 1、缓冲—先接纳情绪，再处理问题
- 2、澄清—用“您的意思是……”确认真实诉求
- 3、方案—提出可替代的解决路径
- 4、确认—达成共识并明确下一步
- 情境研讨：MES项目中技术团队与其他部门如何协同处理问题
- 四、向上沟通与资源争取
- 1、如何用数据与事实说服决策者
- 2、如何将技术需求转化为管理语言
谈判博弈：从被动应对到主动控盘
谈判博弈：从被动应对到主动控盘
- 一、技术人员的谈判困境
- 1、习惯性“就事论事”而忽视利益交换
- 2、面对客户压价时缺乏守价策略
- 3、向上争取资源时不会构建筹码
- 二、谈判的核心框架：ICON模型
- 1、利益（Interests）—对方真正想要什么
- 2、标准（Criteria）—用什么标准来衡量
- 3、选项（Options）—除了价格还能交换什么
- 4、替代方案（No-Agreement Alternative）—如果谈不成的备选方案
- 三、BATNA思维：识别与比较谈判的最佳替代方案
- 1、什么是BATNA（最佳替代方案）
- 2、如何评估和构建自己的BATNA
- 3、如何识别和分析对方的BATNA
- 四、条件交换的艺术
- 1、价格让步必须绑定条件
- 2、技术让步必须换取对等价值
- 3、时间让步必须明确边界
- 五、面对强势对手的沟通策略
- 1、不要急于解释—先提问后回应
- 2、给出参照物—用行业标准与数据说话
- 3、向上管理—与决策者对话的节奏控制
- 情境研讨：技术参数出现分歧时，如何梳理第三方标准与验证资料并组织沟通
- 六、谈判中的心理战
- 1、锚定效应：谁先出价谁设锚
- 2、红白脸策略：团队分工的心理博弈
- 3、底线时间：利用时间压力但不陷入时间陷阱
实战演练与场景赋能—从知道到做到
实战演练与场景赋能—从知道到做到
- 场景一：跨部门资源协调会议
- 场景二：客户技术异议应对与方案澄清
- 场景三：客户压价谈判与价值防守
- 场景四：向上争取项目资源的汇报沟通
- 讲师点评+学员点评
- 课程答疑与总结
适合对象
制造行业技术骨干、研发工程师、项目工程师、技术型管理者及需提升沟通谈判能力的相关人员
课程定位与主要问题
围绕制造行业技术骨干的客户表达、跨部门协作、资源争取与商务谈判，运用FABE、ICON和BATNA等框架练习沟通与协同
课程适配与选型边界
围绕制造行业技术骨干的客户表达、跨部门协作、资源争取与商务谈判，运用FABE、ICON和BATNA等框架练习沟通与协同
适合对象
制造行业技术骨干、研发工程师、项目工程师、技术型管理者及需提升沟通谈判能力的相关人员
训练重点
趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者、核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体、高效协作：打破部门墙的沟通艺术
授课安排
课程安排为8小时。案例研讨、价值陈述练习、冲突化解模拟、谈判与资源协调场景演练、师生点评
适用边界
本课侧重趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者、核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体、高效协作：打破部门墙的沟通艺术。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者、核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体、高效协作：打破部门墙的沟通艺术。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 表达力升级：掌握将技术语言转化为客户可感知价值的陈述方法，提升沟通精准度与说服力
- 学习跨部门沟通、信息对齐与冲突化解的核心技巧
- 谈判力构建：掌握BATNA与利益交换策略，在资源争取与客户谈判中守住底线、扩大空间
- 通过场景化模拟演练，梳理表达、协作与谈判的应用动作
课程背景与交付信息
授课方式
案例研讨、价值陈述练习、冲突化解模拟、谈判与资源协调场景演练、师生点评
课程内容重点
01趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者
02核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体
03高效协作：打破部门墙的沟通艺术
04谈判博弈：从被动应对到主动控盘
05实战演练与场景赋能—从知道到做到
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
围绕制造行业技术骨干的客户表达、跨部门协作、资源争取与商务谈判，运用FABE、ICON和BATNA等框架练习沟通与协同
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合制造行业技术骨干、研发工程师、项目工程师、技术型管理者及需提升沟通谈判能力的相关人员。围绕制造行业技术骨干的客户表达、跨部门协作、资源争取与商务谈判，运用FABE、ICON和BATNA等框架练习沟通与协同
课程重点训练什么内容？
重点包括趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者、核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体、高效协作：打破部门墙的沟通艺术
有哪些具体学习收益？
表达力升级：掌握将技术语言转化为客户可感知价值的陈述方法，提升沟通精准度与说服力；学习跨部门沟通、信息对齐与冲突化解的核心技巧；谈判力构建：掌握BATNA与利益交换策略，在资源争取与客户谈判中守住底线、扩大空间；通过场景化模拟演练，梳理表达、协作与谈判的应用动作
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为8小时。案例研讨、价值陈述练习、冲突化解模拟、谈判与资源协调场景演练、师生点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重趋势认知与角色重塑—从技术专家到价值协同者、核心能力构建—表达·协作·谈判三位一体、高效协作：打破部门墙的沟通艺术。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
