能力篇市场意识与资源整合能力

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入
1. 思维突破：业务增长与营销体系的构建
2. 角色变化：说服者、问题解决者、资源整合者
4. 课程目标：破解客户约见难、需求挖掘难、价值认可难、销售推动难

邀约—建立初步信任，激发客户兴趣

一、客户不见你的五个原因

五要素：95%的客户拒绝你的原因
1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争

二、客户为什么愿意见你？

1. 与人有关（关系）
2. 与事有关（价值）

三、提高约访成功率

工具1：关键人邀约信函（正式版）
工具2：关键人邀约信函（简化版）
工具3：关键人邀约信函（多次版）
课堂
练习：运用工具1（正式版）、工具2（简化版）、工具3（多次版），为客户撰写邀约信函

开场—运用开场技术，创造沟通氛围

一、拜访开场的介绍

1. 自我介绍
2. 重申约定
3. 公司介绍
4. 团队介绍

二、拜访开场的暖场

1. 夸奖客户
2. 赠送礼物
梳理二、拜访开场的暖场的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：初次见面，你送的礼品被客户拒绝，你该如何说服客户收下？

三、拜访开场的PPP

初次拜访开场PPP
1. 目的（Purpose）
2. 过程 (Process)
3. 收益 (Payoff)
二次拜访开场流程
1. 回顾以前
2. 确认变化
3. PPP开场

四、拜访开场的控场

1. 正面回应
2. 链接客户
3. 提出问题
工具模型：销售拜访开场流程图

探寻—探寻客户需求，引导客户期望

一、销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

课堂案例：客户VS厂商VS竞争者

（一）倾听的障碍

讨论：销售倾听的障碍？
1. 倾听的障碍

（二）倾听的三大原则

1. 倾听的前提是：让客户知道你在听
2. 倾听的重点是：为理解客户而倾听
3. 倾听的关键是：让客户把话说完

（三）倾听客户的采购诉求

1. 客户的采购诉求定义

二、销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机

（一）问什么——提问的内容

（二）先问啥——提问的逻辑

（三）结构化——提问的顺序

（四）怎么问——提问的技巧

1. 如何应对客户的期望
2. 如何应对客户的需求
3. 如何应对客户的动机
梳理二、销售提问的技巧——探索客户期的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：结合课堂案例，完成《关键人提问清单》销售工具的设计

呈现—呈现我司能力，创造业务价值

一、理解优势

1. 什么是优势？
2. 如何让客户体验到优势
3. 你与对手有何不同？

二、优势呈现的三个步骤

1. 链接期望
2. 描述优势
3. 链接利益

三、呈现产品/方案优势

1. 简单产品的呈现方法FABE
2. 复杂产品的呈现方法SPAR
梳理三、呈现产品/方案优势的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：结合课堂案例，完成《期望优势清单》销售工具的设计

承诺—获取客户承诺，推动业务进程

一、客户的行动承诺

1. 销售为什么见客户？
2. 客户的行动承诺定义及解释
3. 行动承诺与销售任务
4. 不同阶段客户的行动承诺

二、向客户获取承诺目标6大技巧

1. 提前准备
2. 最高和最低承诺
3. 和客户呈现利益
4. 符合采购节奏
5. 主动大胆索取
6. 先确定再细化

三、处理客户的异议与顾虑

梳理三、处理客户的异议与顾虑的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：结合课堂案例，完成《关键人行动承诺》销售工具的设计

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

学习一套有效的大客户拜访方法论，统一销售流程
将公司的优势变成大客户的需求，提升销售竞争力
建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程可控
极大地获得大客户的信任和支持，缩短销售的周期
团队学习共同的销售拜访语言和流程，提高赢单率
课程模型

课程背景与交付信息

当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么、做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的招商市场开发与谈判课程，除了解决以上的问题，还能帮助大客户销售人员建立系统的大客户拜访的流程与方法，按照大客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，构建共同的拜访框架与统一的销售语言，缩短大客户销售周期，最终提升销售赢单率

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01能力篇市场意识与资源整合能力：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程差异说明

本课程页面围绕《能力篇市场意识与资源整合能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

学习一套有效的大客户拜访方法论，统一销售流程；将公司的优势变成大客户的需求，提升销售竞争力。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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