市场开发：客户沟通与需求挖掘

课程大纲

如何更好的进行市场分析及优势展现

一、如何更好的进行市场分析及优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析（竞争对手的分析）
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

客户开发中的沟通技巧提升

三、客户开发中的沟通技巧提升

1. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与异议排除

四、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 如何挖掘客户需求的隐藏点
1. 需求在场景上

适合对象

销售管理者客户经理销售人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

创新营销新思路，采用客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案…
推进动作更具体：客户开发管理全流程营销策略：通过市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：挖掘客户线索的方法技巧：知道怎样更好的进行客户寻找，掌握具体的方法与路径
增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通谈判技巧、提升客户信任感与成交率
提升方案呈现能力：更好的进行方案的呈现，展现企业的独特优势与价值

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

客户营销全流程了解不够：对客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何更好的进行市场分析及优势展现

02客户开发中的沟通技巧提升

03如何进行客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《市场开发：客户沟通与需求挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者客户经理销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配