市场开发策略与客户拓展技巧

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程目录，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

一、市场开发计划

1. 客户拓新方法
1. 海陆空营销计划创建商机
2. 区域营销计划的步骤
2. 目标客户定级
1. 客户等级评估标准
2. 客户分类定级的最佳实践
3. 目标客户覆盖策略
1. 猎人策略（A类：核心政府部门）
2. 农夫策略（B类：国企合作平台）
3. 广播员策略（C类：高校/社区）

二、营销价值方程

产品价值定义革命---价值成本方程

一、客户需求诊断

思考：客户需求到底是谁的需求？
1. 洞悉客户的决策行为
1. 拆解客户生命周期
2. 分析客户购买心理
2. 定义客户的改变动机
1. 关键业务瓶颈
2. 潜在风险担忧
3. 诊断客户的痛点
1. 问题翻译
2. 问题拆解

二、客户组织诊断

思考：谁是你的线人？
1. 绘制客户组织关系地图
1. 组织之间的相互影响
2. 组织之外的关键角色
2. 定位客户决策链
1. 普通关系/关键关系/组织关系
2. 权利与影响力
3. 检查客户关系健康程度
1. 评估关系发展温度
2. 验证客户支持态度

一、整合营销与AIDA

二、渠道战略解码

1. 经营四维重构：渠道融合度×数据穿透力×信任资产化×服务敏捷性
2. 战略解码---独特经营活动萃取

三、营销4P渠道生态

1.4 P策略的KPI体系：

产品：试用转化率、NPS（净推荐值）
价格：LTV/CAC（客户生命周期价值/获客成本）
渠道：线索质量、渠道ROI
推广：内容参与度、MQL转化率

适合对象

企业中高层、营销VP、营销总监、销售总监、营销一线管理者等

课程定位与主要问题

《市场开发策略与客户拓展技巧》更强调业务场景、关键方法、练习任务和复盘检查点与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

✓ 客户价值方程（Value Index=(Function Worthy+Emotional Value…
✓ 麦肯锡信任公式（专业度×可靠度÷亲密度）
✓ PDP性格攻防指南（应对老虎型/孔雀型客户策略）

查看更多收益收起更多收益

✓ 价值交换计算器

课程背景与交付信息

当前企业面临市场开发三大瓶颈：① 客户碎片化：需求分散，传统拓客效率低下② 决策链复杂：政府/国企多层级决策导致商机流失③ 关系浅层化：年轻团队缺乏深度绑定客户能力本课程通过三级市场覆盖策略+组织情报分析工具，破解从商机挖掘到持续共赢的增长密码

课程时间

1天，6小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练课程目录

课程内容重点

01市场开发计划

02客户拓新方法

03海陆空营销计划创建商机

04区域营销计划的步骤

05目标客户定级

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《市场开发策略与客户拓展技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业中高层、营销VP、营销总监、销售总监、营销一线管理者等。

学习这门课可以获得什么收益？

✓ 客户价值方程（Value Index=(Function Worthy+Emotional Value)/Total Cost）；✓ 麦肯锡信任公式（专业度×可靠度÷亲密度）。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练课程目录，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配