市场拓展团队体系化能力打造

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

建立系统营销思维；掌握市场环境分析方法

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

市场拓展团队体系化能力打造推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

市场拓展团队体系化能力打造（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

识别优质客户

1、客户的二八定律
2、宏观三看法则
3、微观六好标准

大客户开发管理技巧

一、线上维护和开发技巧

10、建立营销思维去开发客户
11、如何识别客户的肢体语言和潜台词
1、客户关系管理认知的三大误区
2、大客户关系管理应遵循的八个原则
3、客户的三大特征
4、客户关系管理的九大技巧
5、关键客户维护档案表

高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释技巧训练
5、如何与客户寒暄
6、如何赞美客户
7、如何抓住每次交谈的重点
8、如何提高与客户的亲密度

挖掘大客户的购买潜力

1、从购买者、影响者、决策者、使用者四个方面去挖掘购买潜力
2、从营销提案上挖掘客户需求

建立谈判认知与谈判准备工作

一、认识谈判

二、谈判的核心是什么？

1、谈判是什么？
2、谈判的重要性：对于个人与企业的重要性
3、互动：为什么追求谈判双赢？
4、完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力

三、谈判谈什么？

1、把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

谈判策略实战

一、常见谈判者的风格及应对之策

1、讨论：强硬的主谈人要如何应对
2、讨论：戒备的主谈人要如何应对
3、讨论：固执的主谈人要如何应对
4、讨论：精明的主谈人要如何应对

二、谈判的五个阶段

三、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

四、谈判报价和还价的策略

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员

课程定位

随着的发展，各行业的业绩压力日益增大，需要培养一批具备市场拓展能力的优秀业务团队，本课程萃取了胡晓老师多年的市场开发实战经验，结合哈佛、斯坦佛的经营战略，沃顿商学院的商务谈判技巧，胡晓老师以市场分析、大客户（包含渠道客户）开发与管理、沟通谈判技巧，三大部分构成，通过讲解与互动实操，让参训学员深度掌握市场拓展的相关技巧与方法，快速具备市场开拓能力！

核心收益

建立系统营销思维
掌握市场环境分析方法
学会如何识别优质客户，挖掘客户需求

课程背景与交付信息

课程结合《市场拓展团队体系化能力打造》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过互动共创、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化

课程工具

IOGSMT工具应用 SWOT分析法关键人物档案表关键人物客情关系维护表谈判联络表

课程内容重点

01识别优质客户

02大客户开发管理技巧

03高品质沟通的技巧演练

04挖掘大客户的购买潜力

05建立谈判认知与谈判准备工作

06谈判策略实战

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员。

学习这门课可以获得什么收益？

建立系统营销思维；掌握市场环境分析方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？