商业洞察与市场规划
差距分析与市场洞察
- 业绩、行业及机会差距的三维分析方法
- 基于STEPEL模型的未来趋势研判（社会/技术/政策等）
- 宏观行业规模、政策及技术趋势分析
- 运用波特五力模型分析竞争格局与替代品威胁
市场规划与机会识别
- 成熟市场、重点市场、潜在市场与观望市场的分类策略
- 客户群体、需求及市场变化的深度分析
- 通过“一抓五看”洞察行业趋势与应对变化点
市场洞察与大客户销售进程管理实务
商业洞察与市场规划需要明确判断口径，创新焦点与业务设计负责组织练习，领军人才与团队组合用于课后复盘
授课讲师：
赵阳 · 实战营销解题专家
适合对象
总经理、运营副总/营销总监、市场经理/研发经理/技术支持负责人
课程定位与主要问题
行业趋势预判不足，难以识别业绩差距与机会差距，缺乏未来3-5年的清晰市场规划。、面对大客户的复杂采购流程与多方诉求，缺乏有效的立体改善策略，项目容易陷入停滞。、竞争对手经营信息收集与分析能力薄弱，难以制定差异化竞争策略，在竞争中处于被动地位。、销售进程缺乏关键节点控制，客户关系维护停留在表面，难以提升关系等级成为客户优先合作对象
核心收益
- 学习创新焦点与业务设计逻辑，能够进行客户细分与价值主张提炼，优化低成本触达客户的路径
- 构建大客户营销组合策略，掌握关系、技术、服务及价值营销的具体打法，提升解决客户需求的能力
查看更多收益 收起更多收益
- 建立大客户销售进程管理体系，能够定义里程碑与成功标准，实施有效的线索管理与竞争情报分析
课程背景与交付信息
企业度过生存阶段后，面临如何寻找下一个增长极、让老业务辅助新业务的挑战，需在信息对称与市场透明化的环境中寻求营销改进方向
互联网浪潮下创新营销模式层出不穷，传统销售方式难以打开局面，企业需进行全新业务设计并制定针对性营销策略以应对竞争
战略型大客户具有采购周期长、参与人员多、关系错综复杂等特征，团队常因缺乏系统方法导致项目停滞，亟需建立标准化的销售进程管理体系
课程时间
2天1夜或3天
授课方式
互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动
课程内容重点
01第一讲：商业洞察与市场规划
02第二讲：创新焦点与业务设计
03第三讲：领军人才与团队组合
04第四讲：大客户营销四把利剑
05第五讲：市场竞争与全胜策略
06第六讲：大客户销售进程管理
07第七讲：大客户营销策略实践版实践版地图
08第八讲：大客户关系管理与维护
课程大纲
创新焦点与业务设计
创新方法与业务架构
- 识别业务创新的焦点领域
- 三种关键方法创新方法的应用场景
- 基于公司战略的全新业务设计逻辑
客户触达与价值传递
- 客户细分策略：选择目标客户群体
- 提炼打动客户的广告语与兴趣点
- 设计低成本高效触达客户的业务开发路径
领军人才与团队组合
团队站位与能力评估
- 管理者在营销团队中的四层站位解析
- 岗位胜任力模型构建与应用
- 基于素质模型的人才选拔与任用标准
人才评估工具应用
- 五项素质评估方法的操作指南
- 团队组合优化与角色互补策略
大客户营销四把利剑
关系营销与技术营销
- 正确理解新型关系营销与传统关系的区别
- 识别客户背景与售前技术交流的关键点
- 消除客户购买产品最大顾虑的技术支撑策略
服务营销与价值营销
- 客户流失预警机制与生命周期管理
- 提供让客户感动的四种服务模式
- 通过价值营销挖掘客户深层需求与朋友圈效应
市场竞争与全胜策略
竞争情报与策略制定
- 不同发展时期的商业战争形态分析
- 从8个渠道收集竞争对手情报的方法
- 竞争情报的分析框架与解读技巧
差异化竞争优势构建
- 全方位了解竞争对手的维度
- 产品与技术差异化竞争策略设计
- 基于情报分析的动态竞争策略调整
大客户销售进程管理
销售流程与节点控制
- 销售线索管理与机会把握技巧
- 大客户销售流程体系的搭建
- 标识项目进度与确定关键里程碑
任务分解与执行标准
- 定义里程碑的成功标准
- 制定详细的项目任务清单
- 每一项具体工作内容的描述与责任落实
大客户营销策略实践版实践版地图
采购组织分析与力量结盟
- 识别大客户内部采购/评审小组的5种关键人物
- 大客户采购组织权力结构分析
- 寻找教练与支持者，构建力量结盟策略
立体改善与风险规避
- 大客户开发的立体改善策略实施
- 识别并规避大客户开发的四大雷区
- 劣势项目调整项目推进策略的策略与权力结构打破技巧
大客户关系管理与维护
客户关系分级与管理
- 客户关系级别的界定与升级路径
- 三级客户关系管理的具体操作
- 客户期望值管理技巧
档案管理与生命周期维护
- 建立完善的客户公司档案管理制度
- 关键客户个人信息的合规管理与维护
- 客户流失预警信号识别与重拾管理机制
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《市场洞察与大客户销售进程管理实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
