全面维护，精准营销：银行重点客群营销实战技能提升训练

课程大纲

了解形势，寻找突破——银行零售客户经营的现状与思路

一、银行零售客户经营的现状与趋势

1. 银行零售客群经营现状与难点
1. 银行客群经营的三大难点：结构、竞争、维护
2. 做实内循环：全面推进数字化经营，做实全量客户、全量资产
3. 做活双循环：重点建设生态圈体系，做活全程资金、全员联动
2. 重点客群细分经营的基本流程与基础思维
1. 四大思维：客户思维、营销思维、效率思维、工具思维
2. 线上营销和场景化营销的要点：留住时间、优化体验、合理转化
2. 四步动作：客群细分、产品策略、营销流程、维护计划
3. 寻找同质化竞争中的突破口
1. 高频打低频——执行合理有效的客户维护行事历

二、零售客户分层经营与差异化维护体系

1. 推动客户分层分群分类，提升经营效率
1. 横向客户分层管理：以价值贡献为依据，紧抓分层客户维护
2. 纵向客户分类管理：以财富管理为导向，实现客户精准营销
3. 优秀银行零售客户分层分类分群案例（根据时间及学员情况介绍2家优秀同业案例）
2. 基础/长尾/大众客群经营六步链条的建设与完善
1. 客户分类六分法的持续经营链条
2. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
3. 客群常态维护与电话营销的三类话题交叉运用
4. 三度合一，建设优质的微信维护内容体系
5. 六有经营，实现客户私域化社群批量维护

把握重点，深耕经营——重点客群细分经营与产品营销

一、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与资源匹配
1. 从单一产品到综合配置，有效覆盖投资、融资、功能等各类产品
2. 营销端与客户端的资源匹配与工具准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程的准备与实施
2. 需求引导、高效呈现、异议处理等重点环节的话术设计
4. 维护计划与活动方案

二、重点客群经营之产品到期客群

1. 产品到期客群的分类营销流程
1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
3. 产品到期客户营销四步流程
2. 产品到期客群之基础客户
1. 建立标准流程，实施快速营销
2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
3. 营销实战话术及案例分析
3. 产品到期客群之价值客户
1. 客群特征分析与需求分析

三、重点客群经营之代发工资客群

1. 代发客群经营准备六大事项
1. 找对象：两个阶段、三面分析，定位重点目标
2. 建队伍：项目小组、柔性团队，整合内外资源
3. 做沟通：多个层次、多种维度，捕捉关键需求
4. 定措施：标准内容、差异举措，满足不同层级
5. 选产品：综合配置、突出重点，实现循序渐进
6. 做方案：前期连续、后期常态，凸显重视程度
2. 多元化的客户综合维护
1. 企业微信四步进阶：扩大基数、标签定位、常态维护、经营提升
2. 三度合一，建设企业微信的特色营销IP和优质内容体系

四、重点客群经营之高净值客群

1. 高净值客户关系提升四个不同阶段及关注重点
1. 准客——拓展、获客，建立客户关系
2. 新客——激活、维护，营销基础产品
3. 熟客——营销、提升，配置复杂产品
4. 忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
2. 高净值客户的忠诚度提升

五、重点客群经营之收单商户客群

六、重点客群经营之老年银发客群

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

营销人员正确认知重点客群经营的标准流程和关键动作
营销人员顺利完成重点客群的特征定位、需求分析、计划制订、资源匹配等关键准备动作
营销人员逐步落实重点客群的电话邀约、面谈准备、产品呈现、异议处理等关键营销动作

查看更多收益收起更多收益

营销人员有效开展重点客群的常态综合维护、商机场景捕捉、营销活动实施
管理人员掌握对营销人员的重点客群经营工作进行科学管理和评估提升的要点

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在做好全量客群的同时，进行客户分层、分群，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，包括金融需求和非金融需求，设计营销场景和流程，进而提升客户的满意度和贡献度

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、研讨互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01了解形势，寻找突破——银行零售客户经营的现状与思路

02优秀支行的代发单位大微信群和55个小微信群

03基层营销人员的事件营销设计和某银行总行的事件营销流程

讲师介绍

张玺

零售银行实战营销专家

零售银行实战营销专家。前省级金融机构高管，18年金融营销实战经验。专注零售银行营销与客户经营，擅长网点效能提升及数字化私域运营。持有版权课程，服务覆盖全国1500+网点

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《全面维护，精准营销：银行重点客群营销实战技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

营销人员正确认知重点客群经营的标准流程和关键动作，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配