【07】壹贷精盈·商业银行个人贷款全场景营销策略

课程大纲

第一部分：破局·明道——新周期下个人贷款营销的逻辑重塑

一、开篇灵魂三问：审视你的营销模式是否还在刻舟求剑？

为什么过去百试百灵的关系营销、价格营销现在不灵了？
在与客户交谈过程中，除了拼价格，你还有什么能让客户非你不可？
你的营销，是在做一锤子买卖，还是在经营客户的一辈子需求？

二、深度洞察：新周期下的四个转向

1. 业绩增长：从增量爆发转向存量博弈（存量是座金矿，你挖了吗？）
2. 市场营销：从产品导向迈向场景导向（让产品去找人，而不是人找产品）
3. 营销措施：从经验致胜转为流量为王（线上线下一体化，没有流量就没有销量）
4. 客户心理：从资产积累转为现金管理（洞察客户对流动性的压力感）
正反对标：两个案例，两种结局

三、破局之道：构建全场景营销闭环

获客突围：从大海捞针到精准画像——让营销从盲目撒网转向靶向锁定
转化提速：从被动审批到场景陪跑——让服务在客户需求发生时即时响应
用信激活：从授信成功到活跃用信——让客户的沉睡额度转化为真实价值

第二部分：取势·优术——突围个人贷款营销困局的思维重构

一、同业市场竞争白热化，如何凸显自身唯一优势？

案例解析：（1）《拒绝一锤子买卖，让存量客户转介率达到60%以上》
（2）《别人扫街他织网：90后客户经理一年新增百户的秘籍》

二、客户贷款意愿较低迷，如何精准激活潜在需求？

（2）《帮助那些自以为不缺钱的客户，看见融资的真正价值》
思维重构：（1）为当下困境提供精准适配的三套解决方案
（2）为潜在风险提供未雨绸缪的两套防控方案
（3）为未来发展提供金融陪伴的一套赋能方案

三、贷款产品优势不突出，如何突出诚意合作价值？

案例解析：（1）《当产品优势不突出，客户凭什么非你不可》
（2）《当同类产品同质化，该如何凸显出产品不一样的价值》
实操研讨：请写出我行任意一款贷款产品的客户唯一购买理由和购买时机
思维重构：（1）梳理热销产品的功能价值，能讲清产品能解决哪些问题
（2）读懂产品隐含的情绪价值，能读懂客户背后最在意什么
（3）叠加贷款产品的资源价值，能延展合作能带来哪些好处

四、团队营销能力不均衡，如何锻造信贷营销铁军？（有管理者参加可选）

案例解析：（1）《某支行搭建营销赋能转介体系，团队贷款业绩提升40%》
（2）《新晋客户经理半年深耕社团客群，累计投放贷款1800万》
（2）资深经理激活：激励化 = 目标 + 奖励 + 成长，打破职业倦怠感
（3）团队配合协同：一体化 = 分工 + 联动 + 复盘，打通服务全流程
（4）全员效能提升：常态化 = 培训 + 实战 + 总结，构建持续成长力

第三部分：增效·践行——深耕个人贷款营销的实战兵法

一、购房消费场景

目标客群：刚需客群（新市民/新婚）、改善客群（多孩家庭/置换族）
主攻渠道：房地产开发公司、房产中介公司、房产营销策划公司等
3. 实战兵法：（1）针对新售楼盘的驻点深耕法；（2）针对房产中介的买卖转化法
（3）针对购房客群的流程省心法；（4）针对转贷客群的优贷服务法

二、购车消费

1：目标客群：家庭购车（二孩/增购/换购）、经营用车（网约/物流/运输）
2. 主攻渠道：汽车4S店、汽车经销商、服务商、驾校教练、二手车商、洗车维修店等
3. 实战兵法：（1）针对汽车专卖店的深度绑定法；（2）针对二手车行的优贷提速法
（3）针对配套服务商的延伸授信法；（4）针对购车客群的换新回馈法

三、装修消费

1：目标客群：（1）刚拿钥匙的业主（新房客户、收房业主、按揭客户等）
（2）正在装修的业主（旧房翻新、老房装修、家居重购等）
2. 主攻渠道：装修公司、家居卖场、建材市场、物业管家、空间设计师、承包工头等
3. 实战兵法：（1）针对装修公司的客源回馈法；（2）针对建材家居的异业联动法
（3）针对新房业主的应急授信法；（4）针对按揭客户的配套融资法
非核心消费场景：医疗健康场景 / 教育留学场景 / 高端旅游场景等
第二类：经营场景实战方略——生意人赚钱的地方，就是我们服务的战场

一、商户经营

1：目标客群：（1）临街经营户——商铺业主、租赁方、经营者、老板娘等
（2）商圈经营户——商圈物业、管委会、经营者、合伙人等
2. 主攻渠道：街道办/社区网格员、商圈管委会、市监局、收单/支付机构等
3. 实战兵法：（1）针对社区生态的异业联盟法；（2）针对资金周转的经营备用法
（3）针对收单商户的四多六福法；（4）针对初创商户的轻量准入法

二、企业经营

1：目标客群：（1）生产型企业——机械、电子、服装、食品、化工、建材等
2. 主攻渠道：小微孵化器、行业协会、税务局、担保公司、财务服务公司、会计师事务所等
3. 实战兵法：（1）针对企业经营者的赋能陪跑法；（2）针对周期需求的需求前置法
（3）针对园区内企业的批量授信法；（4）针对纳税企业的荣誉增值法

三、农业经营

1：目标客群：（1）管理组织类——农业农村局、乡镇政府、村支两委等
（2）农业生产类——农村合作社、家庭农场、大型种养殖户等
（3）生产配套类——农机销售商、农资销售商、农村电商服务等
（4）技术人员类——农技推广员、植保无人机飞手、农业机械操作手等
2. 主攻渠道：农业农村局、供销社、村支两委、电商服务站、农担公司、农机站等
3. 实战兵法：（1）针对管理组织类的银政共建法（2）针对农业生产类的周期服务法
（3）针对生产配套类的政策惠民法（4）针对技术人员类的尊享联动法
第三类：应急场景实战方略——奋斗者流汗的田野，就是我们深耕的沃土

一、存量贷户激活

（2）贷款结清户——历史合作良好，目前无贷款余额的老熟人
（3）续贷意向户——贷款即将到期，有资金接续需求的回头客
2. 主攻方向：（1）如何突破贷户客户只办一笔贷的局限，提升满意度与转介意愿？
（2）如何唤醒结清贷款客户再次融资需求，实现二次激活、持续绑定？
3. 实战兵法：（1）管户客户深耕：十项养客法—— 提升体验、强化粘性、自然转介
（2）结清客户激活：三升三降法—— 提升复贷率、降低流失率、简化办理
（3）续贷客户增值：价值延展法—— 由续贷延伸至综合金融与家庭服务

二、财私客户用信

1：目标客户：（1）大额存单客户——资金沉淀大，理财偏好稳健
（2）星级理财客户——风险承受能力中等，追求资产增值
私人银行客户——高净值人群，各类金融需求多元复杂
2. 主攻方向：（1）与理财经理、私行资产管理顾问联动营销，为何效果不佳？
（2）本行资产管理客户贷款申请占比偏低，怎样高效激活并转化？
（2）稳健型投资客户：权益叠加法—— 金融资产 + 信用双重增值赋能
（3）进取型增值客户：授信增资法—— 以备用额度放大资产配置空间

适合对象

分管行长、支行行长、团队长、个人贷款客户经理、零售业务骨干、新晋转岗客户经理等

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

学完本课程，您将带走一套可复制、可落地、可量化的个人贷款精准营销落地方略
拨云见日：吃透新周期个人贷款增长的逻辑，破解传统营销失效难题，明确红海突围方向
精准画像：掌握客群精准画像与靶向营销技巧，降低获客成本，提升线索营销的有效率

查看更多收益收起更多收益

场景陪跑：掌握场景化沟通与顾问式营销法，将产品转化为客户解决方案，提升成交率
生态经营：搭建异业联盟、存量深耕、增长转介体系，实现客户留存与业绩长效增长
团队赋能：标准化培训流程，快速提升新老客户经理营销能力，打造高效个贷营销团队

课程背景与交付信息

近年来，商业银行零售信贷业务正经历一场深刻的结构性重塑，个人信贷已全面迈入全场景营销时代。当前，行业正面临存量稳不住、增量上不去的发展周期，传统营销模式在多重挑战下愈发难以为继

增长逻辑变轨：个人贷款市场从高速增量扩张转向存量精耕细作，LPR持续下行导致息差空间不断收窄，单纯依靠价格战不仅难以盈利，更不可持续

竞争格局恶化：银行产品同质化严重，互联网平台凭借场景优势持续分流长尾客群，客户粘性低、获客成本高、转化效率低成为普遍痛点

课程时间

2天

授课方式

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程内容重点

01破局·明道——新周期下个人贷款营销的逻辑重塑

02取势·优术——突围个人贷款营销困局的思维重构

03增效·践行——深耕个人贷款营销的实战兵法

讲师介绍

马艺

商业银行创新营销管理导师

商业银行创新营销管理导师，18年金融实战经验。擅长营销策略、业绩增长及AI赋能，累计培训学员13万余人，服务800+银行机构，助力银行实现经营增效与管理突围，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《【07】壹贷精盈·商业银行个人贷款全场景营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

分管行长、支行行长、团队长、个人贷款客户经理、零售业务骨干、新晋转岗客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

学完本课程，您将带走一套可复制、可落地、可量化的个人贷款精准营销落地方略；拨云见日：吃透新周期个人贷款增长的逻辑，破解传统营销失效难题，明确红海突围方向。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配