营销-银行数字化全面营销落地

课程大纲

银行零售业务的数字化营销

三、体验经济时代已经到来

1. 体验经济中蕴含的机会
2. 市场环境决定营销转型
3. 以用户价值最大化为宗旨

四、场景营销是客户关系管理的起点

1. 什么是场景营销
2. 从拓客角度看如何做好场景营销
3. 从客户的行为习惯分析，设定营销场景
例：老师在浦发银行时做的营销场景搭建
4. 区块链技术+物联网，打造全新智慧场景
例：万物互联为人类带来的全新的智能生活体验

突破困惑，解决营销人员当下工作的痛点

一、从中国银行业的角度看，变化纷至沓来

1. 各项业务竞争开启APP时代
2. 深度融合时代到来，1+1>2大势所趋
3. 开启千人千面人工智能精准服务
4. 金融科技区块链推进金融体系变革
例：科技银行、离岸银行、主题银行、微信银行和物联网金融分享

二、服务营销人员的困惑有哪些?

1. 在工作中缺少成体系的理财流程
2. 营销技能薄弱
3. 社交能力差，缺乏沟通技巧
4. 时间和精力是营销人员永恒不变的卡点

三、进阶步骤

1. 优化当前营销流程
2. 科学营销--运用SPIN
3. 善用互联网杠杆，提升营销效能

金融销售过程中永恒不变的KYC

一、您是怎么定义KYC的？

二、KYC=提问+倾听？

三、客户的分层管理

四、清晰的了解面谈的目的

1. 不要想着一次就能成交
根据不同的产品设定面谈次数
清晰的知道每一次的沟通要达成的目标
清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

五、通过KYC进行需求挖掘的提问销售技巧

现场学习：按小组讨论KYC的方式方法，并加以演练

Pick场景营销之五感场景深耕打造

二、创造舒适客户场景的前台流程

1. 网点的动线与客户的
2：网点营销动线、冷热区、触点布局
3. 有效的全员协同营销

三、优化厅堂物理布局

1. 银行网点6S现场管理
1. 银行网点实施6S管理对文明标准化服务的意义
6. S实施要点

四、营业网点科学分区及提升区域效能

1. 新型网点的高效分区
2. 提升区域效能

五、网点营销氛围与视觉营销系统打造

1. 网点视觉营销系统的基本工具
2. 宣传广告内容设计
1. 折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则
3. 宣传单张的陈列要点
课堂
练习：研讨智能化网点物理布局与视觉营销优化策略

六、叫号-建设客户画像的数据

1：初阶场景：普通营销策略
2. 中阶场景：暗码营销策略
3. 高阶场景：定制营销策略
听觉

七、声音搭配可带来96%的回忆效果

1. 声音设施：气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造
2. 音乐-拨动用户心弦的极致场景
1. 深入研究客户喜好
2. 合理营造视觉氛围

银行活动策划应该这样做

三、融合场景的营销工具

1. 活生态打造
例：智慧社区：让金融服务融入生活
2：轻应用服务
例：微信小程序，集合场景链接金融服务
3 直播：活动
例：老师辅导中国邮政北京分公司理财师进行直播调整，大幅提升了客户体验感

适合对象

建议由业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队共同参加，把任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

提示与校验更稳定：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
流程复用更容易：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
人工复核有抓手：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

团队把AI能力接入日常工作时，最先卡住的是场景边界和结果复核。训练会串起突破困惑，解决营销人员当下工作的痛点、金融销售过程中永恒不变的KYC和体验经济时代已经到来，先把可落地路径说清楚。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01突破困惑，解决营销人员当下工作的痛点

02金融销售过程中永恒不变的KYC

03体验经济时代已经到来

04体验经济中蕴含的机会

05市场环境决定营销转型

讲师介绍

张光禄

银行保险实战专家

张光禄，银行保险实战专家，深耕金融行业20年。擅长将AI工具与业技融合应用于银行保险营销场景，自主研发《超级家庭财富管理》等沙盘课程。任中国政信研究院副院长、TOC导师，曾任多家大型金融机构理财师大赛总策划与评委

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《营销-银行数字化全面营销落地》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配