商业银行小微信贷营销实战

适合对象

小微业务负责人、客户经理 ● 支行行长、小微主管行长 ● 小微信贷风险管理岗位

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

培养小微信贷业务从业人员职业操守
熟练掌握小微信贷营销准备及营销技巧
学会用SWOT分析方法调研市场
学会小微客户沟通及客户画像识别
学会顾问式销售方法（SPIN）

课程背景与交付信息

作为五篇大文章中普惠业务的重要组成部分，小微信贷一直是商业银行各项业务发展的重中之重。随着国家对小微企业的政策扶持力度不断增强，小微信贷业务得到了快速发展，而这也要求商业银行不断加强小微信贷业务营销能力和风险管理水平的提升。面对纷繁复杂的小微信贷市场，固有的营销及模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展小微贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点

本课程从信贷文化、信贷营销策略、营销准备、营销技巧等方面为小微信贷业务做出一次全新的实战经验传授，拟为小微信贷业务从业人员提供借鉴和方法

课程时间

1天

授课方式

以案例分析和互动为主

课程内容重点

01宏观环境与营销方向

02小微客户营销思维转型

03小微信贷营销准备

04小微信贷营销技法

课程大纲

课程总览

内容重点

【课程引子】信贷文化与信贷品牌
1. 文化的内涵与影响力
2. 信贷文化
3. 信贷品牌的重要性

宏观环境与营销方向

一、宏观经济政策对小微信贷的影响

三驾马车的现状
经营与消费贷款的四年周期

二、小微贷款营销方向

1. 科技型中小微企业经营性贷款：白名单制
2. 绿色和涉农企业经营性贷款：供应链金融
3. 区域特色产业经营户贷款：定制化
4. 传统行业个体经营贷款：先圈地再圈人

小微客户营销思维转型

一、小微客户经营基本思维：

营销讲四论
客群为基础
做对六件事
普惠批发做
善用互联网

二、客户经营理念转型：

信贷营销4P到4C

三、小微客户关系管理：

建立、保持、推荐、挽回
【案例】淘宝和微信带来的营销启示
【案例】一款滞销的线上普惠三农产品
【互动】从谈恋爱到谈客户

小微信贷营销准备

一、知市场

1. 市场调研
1. 绘制作战地图（区域、对象、规划）
2. 客户分层（特征、行业、需求）
【案例】作战地图的绘制与总分支的分工
2. 市场预热
1. 核心客户准备
2. 宣传方案拟定
【案例】某国有行如何把线上客户拉回到线下

二、知对手

1. 同业机构
2. 竞争优劣势
3. 竞品分析
4. 资源整合
【案例】对手的SWOT分析

三、知自己

1. 产品
2. 服务
3. 队伍
4. 政策
【案例】自身的SWOT分析

四、知客户——应对八类客户的调查思路

1. 财大气粗型客户
1. 基本表现——能贷就贷，怕我还不起？
2. 应对策略——肯定实力，寻找弱点
【案例】找准土豪客户的弱点，有的放矢
2. 塑造形象型客户
1. 基本表现——拉关系、摆证书
2. 应对策略——看在眼里、放在心里
【案例】协会商会的证书情结
3. 鼓吹发展型客户
1. 基本表现——国内领先、签下大单

小微信贷营销技法

一、小微客户的场景营销技巧

1. 圈——商圈核心人
【案例】商圈核心人一定是市场管理方吗？
链——供应链核心企业
【案例】农业农头企业供应链产品设计及推广
会——商会核心利益
【案例】发展会员是商会的核心利益
车——车相关以产品为王
【案例】大货车司机批量授信的故事
公——公司以福利为入口
【案例】科技型企业的公私联动战果

二、小微贷营销利器之产说会

1. 产说会的重要性
2. 产说会的流程
【案例】那些年，万里老师开过的产说会
【案例】产说会开场白设计案例：地域客户拉近乎/园区客户化矛盾

三、如何开展客户拜访

1. 拜访客户的目的
2. 拜访客户的六大注意事项
3. 拜访客户的方式
4. 客户异议处理
【案例】刚入职新员工的成功陌拜
【演练】行领导安排的小微客户上门拜访

四、小微贷客户沟通技巧

1. 投其所好
2. 专业专注
3. 夸奖赞美
4. 投石问路
5. 顺藤摸瓜
6. 换位思考
【互动】角色扮演

五、SPIN（顾问式销售）技巧

【案例】小企业贴现业务的spin话术及流程
【课程结束】

讲师介绍

万里

银行信贷营销与风控专家

24年金融从业经验，曾任多家银行及消费金融公司高管。专注银行零售、普惠及消费金融领域的营销与风控，擅长实战带教与业绩提升，累计授课超8年，助力多家机构实现信贷业务突破

银行业消费金融互联网金融金融科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行小微信贷营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合● 小微业务负责人、客户经理 ● 支行行长、小微主管行长 ● 小微信贷风险管理岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

培养小微信贷业务从业人员职业操守，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以案例分析和互动为主，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配