银行营销创新与三量阵地战略布局-老师（1-2天）

课程大纲

银行营销管理策略篇

一、拓客拓资营销新变化分析及启发

1. 客户需求变化
2. 竞争形势变化
3. 营销场景变化

二、网点经营管理中的问题处理思维逻辑

1. 问题的梳理和剖析
2. 解决渠道和具体方法探寻
3. 知识到产能的转化

三、区经营中传统客户开发模式中的典型问题

1. 获客成本高
2. 获客难度大
3. 获客边界窄
4. 获客能力弱

四、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1. 两增
2. 两减

五、不同客群营销同业竞争对手营销方式案例解析

1. 农行-银发俱乐部银行
2. 农商-骑行俱乐部银行
3. 建行-车管家银行
4. 其他.

支行客户盘点与经营的数据盘点策略规划

一、数据盘点策略技巧

策略 1：考核数据关联分析，提升数据分析能力
策略 2：洞察数据问题，明确经营方向，划分经营重点
演练：结合自身网点，探讨考核指标数据存在的问题，提出改进方向和细化方案

二、网点周边环境分析与经营策略规划

同心圆靶心模式
我是谁
为了谁
干掉谁
场景案例：结合自身网点情况，分析员工管户的覆盖程度
单条先聚合模式
产品条线
客群条线
行业条线
运用两种模式模型制定经营策略

四、推动全量金融资产 AUM 增长管理把控

稳-存量
拓-增量
引-流量
场景案例：应对利率/礼品敏感型客户的策略

五、以全量资产提升为导向的经营管理模式创新

重复营销管理
交叉营销管理
向上营销管理

六、方向把控-海陆空三量阵地联合的作战策略

存量阵地经营管理心法
流量阵地经营管理心法
外拓增量阵地经营管理心法
场景案例：网点健康客群生态经营策略七、数字化营销商机建模在营销中的逻辑
在系统中寻找存款目标客户的方法
在系统中寻找保险目标客户的方法
场景案例：支行行长应关注的数据报表

八、数字化工具在营销中的运用技巧与组织推动

微信/企业微信的应用技巧
电话营销应用技巧与组织推动

九、系统数据在营销中的运用技巧与组织推动

运用客分层户分层营销的 16 宫格方法
有效利用首页商机提醒，实现及时触达客户
借助系统判断潜在客户，并为其添加标签
依据客户基础信息、持有产品信息和资产信息进行判断
场景案例：基于 CRM 系统标签化管理的实际案例分享

内外联动-出动出击全客群细分创新精准拓增

一、客群管理之三量借力互转的营销生态体系打造

增量转流量、存量
流量转存量、增量
存量转增量、流量

二、不同客群精准营销管理策略概述

1. 全年营销节凑的把控
1. 一季度
2. 二季度
3. 三季度
4. 四季度

三、精准施力-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

扫楼扫街式推销员工烦客户厌
毫无新意的拓客方案难以吸引客户
众口难调，客户繁杂无从下手
走出去请进来却难以留下来
运动式拓展难成体系

四、精准拓展营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
3. 备物料
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式

五、全量客群扩展营销管理核心价值链接

1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏
2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优
3. 增量阵地价值初心-链、扩、引
2. 不同客群六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
2. 积分享好礼
3. 购物享优惠
4. 生活享受品质
5. 活动享快乐
6. 转介享好礼

七、它山之石可以攻玉-经典拓展案例展示

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》
２.痛点救济法-案例《免费代理带来的100个基本户》
３.渠道共享法-案例《看这家银行如何把35家连锁水果店收获囊肿》
４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集敢出来的800万大额存单》
６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》
７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
9. 增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
小组讨论和推演：各组甄选一类特色商户客群，推演落地营销策略

五、重拳打重点-重点客群痛点分析及营销策略

中老年客群
中老年客群价值导向
中老年客群金融营销策略
中老年客群金融非营销策略
建立中老年客群营销生态圈
案例分析：拼多多拼带来的500位新会员客户
案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

引进来留的下-厅堂阵地大闭环营销法则

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局策略分析
案例分析：L型网点动线打造

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
高低柜触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
以多种礼遇为主轴的厅堂十礼活动策划

三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

三、4打造一线营销人员全量资产提升制胜葵花宝典

1. 目标明确-打造各岗位持续拓增职责明细
2. 策略先行-自发造血，打造会思考的巧执行者
3. 行动一致-打造三量阵地体系化拓增系统
4. 落地生根-打造各岗位标准参照营销手册
案例：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

适合对象

部室老总、支行行长、网点负责人等

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

营销策略深入理解：通过针对市场动态情况的营销策略进行深入分析，学员能够更好地把握营销机会
市场洞察力提升：通过分析客户需求、竞争形势和营销场景的变化，学员能够更准确地把握市场动态，为营销决策提供数据支持
问题解决能力增强：学习如何识别和剖析经营管理中的问题，并探索有效的解决渠道和方法，提高问题处理的效率和效果

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客户开发策略优化：针对传统客户开发模式中的典型问题，如获客成本高、难度大等，学员将学习如何优化策略，提高客户开发效率
营销能力全面提升：通过研讨不同客群的营销策略，学员能够掌握如何根据不同客户群体的特点制定个性化的营销计划
数据分析与应用能力加强：学习如何利用数据分析来指导营销策略的制定，提高数据驱动的决策能力

课程背景与交付信息

银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的瓶颈阶段，如果说银行竞争是一场没有硝烟的战场，那么作为银行各岗位激烈应战的三大阵地：流量厅堂阵地、存量系统阵地及周边客群外拓阵地则是银行人需要突破发展，创新深耕的必经主战场。但是绕不开躲不过，三大阵地战场每天却轮回这各类卡脖子的问题

外拓增量阵地：扫楼扫街式推销员工烦客户厌；毫无新意的拓客方案难以吸引客户；众口难调，客户繁杂无从下手；走出去请进来却难以留下来；运动式拓展难成体系

流量厅堂阵地：巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低；营销时间短暂：客户留店时间短；产品切入难：客户到店目的明确；到店客户年龄单一：中老年年客群占比高；营销难度大：陌生客户占比高

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析、现场演练

课程内容重点

01银行营销管理策略篇

02支行客户盘点与经营的数据盘点策略规划

03内外联动-出动出击全客群细分创新精准拓增

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行营销创新与三量阵地战略布局-老师（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合部室老总、支行行长、网点负责人等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

营销策略深入理解：通过针对市场动态情况的营销策略进行深入分析，学员能够更好地把握营销机会，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

银行营销创新与三量阵地战略布局-老师