基于数字网格的区域深耕设计
内容重点
- 【反思】：为何每年指标分解出来之后，各个支行都吐槽不合理
- 耕者有其田，田有其属——划分各个支行网格化阵地，就地而战，不得内耗
- 先谋而后动，挂图作战——绘制各个支行的网格化作战地图
- 按图索骥，客户营销雷达——联接管户，收集客户便签，形成客户画像
- 【核心结论】：建立管户客户雷达图，完成管户客户线上线下的精准对接
商业银行普惠小微营销暨区域深耕细作与场景营销实战研修班
商业银行普惠小微营销暨区域深耕细作与场景营销实…会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张牧之 · 零售银行实战营销教练
课程大纲
区域场景营销重构
内容重点
- 后实体网点时代区域经营重定位
- 组织定位——我是谁
- 客群定位——愉悦谁
- 市场定位——干掉谁
- 零售银行场景营销落地九字真经
小微信贷营销立业之本
内容重点
- 小微信贷业务营销的前提——风险可控
- 【总结】小微信贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
- 小微信贷真正的风险根源——还款意愿
- 符合中国特色的小微信贷风险控制体系导入——三三检视法
- 如何看客户三品
小微客户营销核心——攻心为上
内容重点
- 客户分析——客户选择那家行的思考点
- 小微信贷营销主动拜访典型疑难解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 客户到底在拒绝什么
- 营销最理想的两个前提
普惠营销的最佳工作角色——能有效进行双赢谈判的金融顾问
内容重点
- 小微信贷营销三类工作角色解析
- 爷——从不主动出击，坐等客户上门
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 双赢金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 双赢谈判顾问角色的特征
实线网格深耕六化落地路径图
内容重点
- 网点经营网格化——片区画格、格中定人
- 区域划分数据化——档案电子化、地图精准化
- 客群分层精细化——四类客户应对策略
- 客户分层目的与模型
- 分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
适合对象
业务骨干
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
我行普惠小微团队营销人员，是否经常有这样的表现和反应
信贷营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付
扫楼扫街扫村人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01商业银行普惠小微营销暨区域深耕细作与场景营销实战研修班：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
张牧之
零售银行实战营销教练
零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能
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本课程页面围绕《商业银行普惠小微营销暨区域深耕细作与场景营销实战研修班》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
业务骨干。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
