一、营销成功密码—金融营销的四大本质
一、营销成功密码—金融营销的四大本质要点拆解
- 以帮助客户为使命
- 以客户需求为中心
- 以解决问题为目的
- 以金融产品为途径
心理分析与银行顾问式营销
心理分析与银行顾问式营销的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
殷国辉 · 银行经营管理实战专家
课程大纲
二、营销失败根源—银行营销失败揭秘与正知正见
二、营销失败根源—银行营销失败揭秘与正知正见要点拆解
- 1. 第四境界：无动于衷
- 案例：X商银行面对有金条需求的客户
- 提升点-销售意识
- 2. 第三境界：无孔不入
- 案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
- 提升点-顾问思维
- 3. 第二境界：无中生有
- 案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
- 提升点-哲学思维
- 4. 第一境界：无住生心
三、营销底层逻辑—金融营销的哲学智慧
三、营销底层逻辑—金融营销的哲学智慧要点拆解
- 营销者最大的障碍是营销
- 营销的精进与随缘
- 营销工作与人生智慧
- 第二篇：银行大客户营销六步智胜
一、第一步-价值客户识别：望闻问切锁目标
一、第一步-价值客户识别：望闻问切锁目标要点拆解
- 四望：视觉识别
- 三听：听觉识别
- 三问：主动探寻
- 六切：信息识别
- 案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
- 研讨：高净值客户的识别与运用
二、第二步-客户关系建立：转变角色取信任
二、第二步-客户关系建立：转变角色取信任要点拆解
- 信任策略：藏果示因
- 案例：电话营销高手的人民币理财营销
- 初步接触：银行从业者的职业风范
- 建立好感：激励保健双因子理论
- 案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
- 铸造信任：销售者的角色转变
- 案例：客户心理分析
三、第三步-商机需求挖掘：三入战术挖需求
三、第三步-商机需求挖掘：三入战术挖需求要点拆解
- 提问对驾驭客户的重要性
- SPIN营销的四大步骤及要点
- 案例分析—如何设计营销语术
- 从视频体会SPIN在营销中的实际运用
- 案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
- 演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
四、第四步-目标产品介绍：三步成诗说产品
四、第四步-目标产品介绍：三步成诗说产品要点拆解
- 第一步骤：卖点发掘
- 造句法
- 演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
- 第二步骤：产客适配
- 连线法
- 塔式排序法
- 演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
- 第三步骤：SCBC语术
- 模板讲解与使用
- 案例：小老板与小白领的销售语术
五、第五步-客户异议处理：一辩二化三促成
五、第五步-客户异议处理：一辩二化三促成要点拆解
- 一辩：异议三大类型与应对
- 案例：一波三折终成交的保险销售
- 二化：太极公式与四大化解策略
- 案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
- 案例：黄金高于他行时如何处理
- 三促成：不成交四大类型及促成方式
- 案例：小富婆保险成交关头的我回去和老公商量下
- 演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
适合对象
银行零售部；客户经理；理财经理等一线营销人员 课程方法： 理论讲授+案例分析+情景模拟+答疑解惑+实操指导 课程讲师： 殷国辉老师
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高工作荣誉感与积极性
- 认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处
- 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维
查看更多收益 收起更多收益
- 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能
课程背景与交付信息
不知道从哪里找到大客户，缺少获客渠道，怎么办？
不知道如何建立与大客户的关系，缺少接触技巧，怎么办？
不知道如何挖掘银行大客户的金融需求，缺少需求分析，怎么办？
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何设计营销语术
02营销成功密码—金融营销的四大本质
03以帮助客户为使命
04以客户需求为中心
05以解决问题为目的
讲师介绍
殷国辉
银行经营管理实战专家
殷国辉，银行经营管理实战专家，国家二级员工关怀辅导人员。曾任银行研究机构总负责人，专注银行网点运营、营销管理及领导力提升。融合国学智慧与管理行为沟通，累计授课数百场，深受各大银行信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《心理分析与银行顾问式营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售部；客户经理；理财经理等一线营销人员 课程方法： 理论讲授+案例分析+情景模拟+答疑解惑+实操指导 课程讲师： 殷国辉老师。
学习这门课可以获得什么收益？
提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高工作荣誉感与积极性；认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
