课程总览
内容重点
- 第一天：理论奠基 —— 客群营销的核心逻辑与体系构建
银行客群营销实战课程：从精准定位到高效转化
行业现状与客群营销底层逻辑之后继续拆到网点客群精准定位实操和客户分等分级体系构建（14:00-17:00），让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
林涛 · 银行网点营销管理教练
适合对象
银行网点负责人、理财经理、零售客户经理
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
- 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
- 沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发 展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接 踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满 足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01行业现状与客群营销底层逻辑
02网点客群精准定位实操
03客户分等分级体系构建（14:00-17:00）
04场景化营销设计逻辑与案例
05客群营销的核心方法与互动演练
课程大纲
行业现状与客群营销底层逻辑
内容重点
- 银行网点经营痛点与转型必然
- 核心趋势：从 广撒网 到 精准滴灌，客群细分是破局关键
- 跨行业案例启示
- 宝洁公司客群细分革命（发质 / 年龄 / 场景三维度）
- 友邦保险生命周期分层营销（青年 / 家庭 / 退休客群产品矩阵）
网点客群精准定位实操
内容重点
- 客群调研与数据采集工具（含模板发放）
- 线下调研：周边社区 / 商圈 / 写字楼客群画像问卷设计与执行
- 三类典型网点定位模型与案例
- 社区型网点：聚焦中老年 + 家庭客群（社保服务 + 亲子场景）
- 商圈型网点：主攻商贸商户 + 白领客群（智慧收银 + 消费信贷）
客户分等分级体系构建（14:00-17:00）
内容重点
- 科学分等分级模型：RFM + 资产规模 + 行为偏好三维度（量化指标）
- 四级客群（A/B/C/D）划分标准与需求拆解
- A 类（高净值）：AUM≥500 万，需求 = 资产配置 + 财富传承
- D 类（基础客群）：AUM＜10 万，需求 = 便民服务 + 小额支付
- 客群锁定：五大导向实战模型（附工具 + 银行适配案例）
场景化营销设计逻辑与案例
内容重点
- 场景化营销核心：嵌入客户 衣食住行医教 生活链路
- 底层逻辑：从 金融产品 到 解决方案 的价值升级
- 三大场景类型与银行落地要点
- 财富管理场景：财富体检、资产配置、养老规划
- 情感链接场景：节日活动、兴趣社群、公益服务
客群营销的核心方法与互动演练
内容重点
- 三大核心操作步骤
- 特点分析：生理特征 + 行为习惯 + 消费偏好 + 需求痛点四维拆解
- 3. A 开发流程：获客（Acquisition）→获信（Acceptance）→获金（Achievement）
- 形式：小组分工→方案输出→5 分钟展示→讲师点评
- 奖励：评选 最佳创意方案，赠送《客群营销工具包》
四大重点零售客群营销深度解析
内容重点
- 中老年客群：银发经济的精准运营
- 核心特征：线下依赖度高、决策周期长、注重安全感与情感需求
- 3. A 拓展流程
- 获客：存量激活 + 社区驻点 + 老年大学合作 +以老带新 激励
- 获信：专属经理制 + 健康讲座 / 防诈骗宣传 + 社区居委会背书
合规风险防控与完整方案输出
内容重点
- 营销合规与风险防控要点
- 合规底线：统一话术库 + 产品宣传审核（杜绝 保本保息 误导）
- 案例：某行因理财宣传 保本 被监管处罚，合规整改后建立话术审核机制
- 数据安全：客户信息脱敏 + 权限分级管理
- 舆情应对：适老服务 / 青年活动等场景争议处理预案
讲师介绍
林涛
银行网点营销管理教练
前邮储银行总行级内训师，12年银行实战经验。专注银行网点营销管理与系统化转型，擅长通过标准化流程与团队打造提升网点效能。累计培训超5000人次，辅导打造示范网点1200多家，核心指标显著提升
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