如何提升银行净值型理财产品营销技巧

课程大纲

净值型理财产品核心逻辑与市场现状

内容重点

互动破冰：净值型理财产品的销售痛点是什么？
净值型理财产品底层认知重构
1. 定义与运作
拆解净值=资产总值/份额总数的核心公式
结合实例说明净值波动的本质（如债券价格变动、股票市值变化对净值的影响）

净值型理财目标客户画像与需求挖掘

一、目标客户分层画像搭建

1. 按风险偏好分层
1. 稳健型客户
适合固定收益类
关注波动小、接近传统理财
核心需求是低风险下的稳健收益
2. 平衡型客户
适合混合类
能接受短期小幅波动
核心需求是收益比存款高、风险比股票低
进取型客户

二、客户心理分析与需求挖掘

客户常见四大误区分析
不保本就是骗人的
本金亏了怎么办
不如存款实在
太复杂看不懂
SPIN顾问式营销运用
1. S（背景问题）：了解客户现有资产配置情况
（例：您目前资产是如何配置的？）
2. P（难点问题）：探寻客户潜在的不满与困难
（例：您对目前对存款利率满意吗？您对理财产品收益有哪些担剧组与不满？）

三、精准的产品呈现与话术设计

1. FABE法则实战应用
1. F（特征）
这是一款主要投资于高信用等级债券的固收+净值型理财
A（优势）
它通过固收打底，权益增强的策略
B（利益）
E（证据）
练习：一分钟电梯演讲，每位学员选择一款复杂产品，用一分钟时间向客户清晰阐述其核心价值
2. 资产配置视角的话术逻辑

高频异议处理拆弹手册

内容重点

化解核心顾虑的五步心法
认同
澄清
解释
佐证

把握售后的客户教育机会，打造长期信任的关键

三、持续的客户教育

1. 潜移默化式教育
通过微信、微沙龙等方式，潜移默化地教育客户接受净值波动、理解长期投资
2. 分层维护策略
1. 普通客户
每月发1次产品净值月报+市场简评，节假日发送短信祝福
高净值客户
每季度做1次资产配置回顾，邀请参加专属品鉴会（如红酒会、艺术品鉴赏）
波动敏感客户
净值出现较大变动时，24 小时内电话沟通，解释变动原因，稳定客户情绪

四、KYC深化的机会

1. 利用售后沟通，进一步挖掘客户家庭资产情况
2. 为交叉销售和深度绑定创造机会
3. 捕捉成交信号
1. 成交信号识别：客户主动问怎么买起投金额多少能随时赎回吗，或反复查看产品说明书、沉默思考
2. 促成策略
选择促成法：您是想先投5万试试，还是直接按您之前说的10万配置？
风险提示：促成前必须再次明确非保本、净值波动，避免后续纠纷

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

构建系统完整的净值型理财认知体系
推进动作更具体：可落地、能复用的实战营销技巧
实现从技巧到结果的转化，提升营销成效
从产品销售者转型为专业资产管理顾问

课程背景与交付信息

2018 年资管新规正式落地，明确要求打破刚性兑付，传统预期收益型理财产品逐步退出市场，净值型理财产品成为银行理财业务的核心发展方向；截至2024年末，国内银行净值型理财产品规模占比已超95%，懂净值、会营销成为银行理财相关岗位的必备能力。随着居民资产管理管理需求升级，客户对收益透明化、资产多样化的需求日益凸显，但大众对净值型产品的认知仍存在误区；传统理财营销多依赖收益对比、额度紧张等简单话术，而净值型产品营销需结合市场分析、风险解读、客户需求挖掘等专业能力，部分银行从业人员面临明显转型压力，本课程致力于解决以上问…

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01净值型理财产品核心逻辑与市场现状

02净值型理财目标客户画像与需求挖掘

03高频异议处理拆弹手册

04把握售后的客户教育机会，打造长期信任的关键

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《如何提升银行净值型理财产品营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理及相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

构建系统完整的净值型理财认知体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配