突破自我：银行对公信贷营销实战能力进阶

突破自我：银行对公信贷营销实战能力进阶的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

银行对公信贷核心获客渠道

一、产业链深耕渠道（高精准度）
  • 1. 赛道选择
  • 1. 聚焦本行重点支持行业
  • 如：先进制造、科创、供应链、绿色产业
  • 2. 锁定产业链核心企业：头部国企、上市公司、区域龙头
  • 2. 实操步骤
  • 第一步：绘制产业链图谱
  • 第二步：通过核心企业对接，获取上下游企业名录
  • 第三步：设计核心企业担保+上下游批量授信方案
二、政企/园区/协会合作渠道（批量获客）
  • 1. 合作对象
  • 1. 地方发改委、工信局、科技局、金融监管局
  • 2. 产业园区（高新技术园区、经开区、专精特新产业园）
  • 3. 行业协会（制造业协会、商贸协会、科创联盟）
  • 2. 落地形式
  • 1. 联合推出政银园专项产品，依托政府风险补偿基金降低风险
  • 2. 入驻园区服务中心，设立信贷服务点，定期开展企业宣讲会、融资沙龙
  • 3. 与协会合作发布行业白名单，定向推送授信方案
三、老客裂变渠道（低成本高转化）
  • 1. 激励机制
  • 1. 物质激励
  • 2. 情感绑定
  • 2. 裂变路径
  • 1. 梳理存量优质客户（A类客户），主动告知推荐政策
  • 2. 老客户引荐后，客户经理24小时内跟进，标注老客推荐标签，优先对接
  • 3. 新客户落地后，及时兑现老客户激励，同步宣传成功案例，激发更多裂变
四、数字化获客渠道（高效触达）
  • 1. 线上平台运营
  • 1. 入驻政府采购网、招投标平台，筛选有融资需求的中标企业
  • 2. 运营银行对公线上平台，设置信贷申请入口
  • 3. 行业垂直平台合作，获取企业交易数据，精准匹配需求
  • 2. CRM 系统赋能
  • 1. 给客户打标签，筛选高潜力客户
  • 2. 自动触发跟进提醒
  • 合规要点：确保客户数据获取合规，避免隐私泄露，线上宣传需符合监管要求

银行信贷需求深挖技巧

一、前期准备：精准铺垫，避免盲目沟通
  • 1. 企业信息全景收集
  • 1. 基础信息
  • 2. 经营场景
  • 3. 潜在痛点预判
  • 关注：行业特性、企业生命周期
  • 2. 关键决策人画像绘制
  • 1. 识别核心决策链
  • a明确拍板人（老板/董事长）
  • b影响人（财务总监/采购负责人）
  • c执行人（财务经理）
二、实地深挖：多维度触达，挖掘隐性需求
  • 1. 访谈对象：不止于财务，覆盖全场景关键人
  • 必访对象
  • 1. 财务负责人（核实资金缺口、结算痛点、融资历史）
  • 2. 企业负责人（了解战略规划、扩张计划、长期诉求）
  • 选访对象
  • 1. 生产/销售负责人（掌握产能利用率、订单情况、回款周期）
  • 2. 采购负责人（明确上游账期、付款压力）
  • 2. 访谈话术：用开放提问+引导追问替代直接推销
  • 1. 破冰提问
  • 2. 需求深挖
三、需求梳理：分层分类，明确核心与潜在
  • 1. 需求分类（按金融服务类型）
  • 2. 需求验证：避免误解，精准对齐
  • 1. 复述确认
  • 2. 交叉验证
四、转化落地：需求具象化，衔接方案设计
  • 1. 需求台账记录
  • 1. 建立《企业需求明细台账》
  • 明确：需求类型、优先级、实现条件、决策时间节点
  • 2. 标注需求关键词
  • 2. 需求转化逻辑
  • 1. 核心需求优先满足
  • 2. 衍生需求打包推荐
  • 3. 潜在需求提前铺垫

对公授信一体化方案设计

一、一体化方案核心模块
  • 1. 融资方案（精准匹配资金需求）
  • 1. 融资要素定制
  • 2. 产品组合策略
  • a单一需求：聚焦核心产品
  • b多元需求：产品组合
  • 2. 综合服务配套（提升方案附加值）
  • 1. 结算服务
  • 2. 增值服务
  • 3. 避险工具
  • 3. 风险缓释设计（保障银行权益）
二、不同场景定制化方案示例
  • 1. 供应链上下游中小企业方案
  • 客户痛点：缺抵押、资金周转依赖核心企业账期、结算效率低
  • 亮点：无需抵押，依托核心企业信用批量授信，结算流程线上化，节省财务成本
  • 2. 科创轻资产企业方案
  • 客户痛点：研发投入大、现金流紧张、无传统抵押、政策红利不会用
  • 3. 区域龙头企业（成熟阶段）方案
  • 客户痛点：资金需求量大、跨境业务多、财务管理复杂度高、有并购扩张计划
三、方案落地闭环保障
  • 1. 内部协同机制
  • 1. 组建专项小组
  • 2. 预沟通环节
  • ——提交正式方案前，与风控、审批部门同步核心设计逻辑，提前解决潜在异议
  • 2. 客户沟通与调整
  • 1. 方案演示
  • 2. 灵活调整
  • 3. 动态优化机制
  • 1. 贷后跟踪
  • 2. 升级迭代

对公授信审批协同与谈判

一、审批协同：打通内部壁垒，提升审批效率
  • 1. 前期预沟通
  • 1. 客户价值
  • 2. 方案设计逻辑
  • 3. 风险缓释措施
  • 2. 关键协同角色与职责
二、客户谈判：价值导向博弈，实现共赢签约
  • 1. 谈判议题优先级排序
  • 2. 谈判核心技巧与实操
  • 1. 价值呈现替代价格妥协
  • 2. 异议处理：先共情再解决
  • 3. 让步策略：循序渐进，守住底线
  • 原则：不做无条件让步，让步需交换对等价值
  • 4. 促成签约：锁定决策节点
  • a明确下一步动作
  • b化解决策犹豫
三、闭环保障：确保协同与谈判效果落地
  • 1. 文档记录与跟进
  • 1. 审批协同：记录《审批沟通纪要》（共识、分歧、解决措施）
  • 2. 客户谈判：签订《谈判备忘录》（明确达成的条款、未决事项、推进时间）
  • 2. 动态调整机制
  • 1. 若审批端要求调整方案，客户经理24小时内与客户沟通，平衡银行风险与客户需求
  • 2. 若客户临时变更需求，及时启动内部快速评估，调整方案后重新对接审批
  • 3. 复盘优化
  • 1. 每笔业务落地后，复盘审批协同中的卡点、谈判中的关键异议，更新《协同话术库》《谈判异议处理手册》
  • 2. 季度汇总高频问题，优化审批流程与谈判策略

签约放款与贷后增值

一、签约放款：合规高效落地，筑牢合作基础
  • 1. 签约实操（1—2个工作日完成）
  • 1. 流程标准化：现场签约+线上签约（针对优质客户）
  • 2. 合规把控：双人核验+条款确认书
  • 2. 放款审核与资金划转（1—3个工作日完成）
  • 1. 放款前审核：资料终审+资金用途锁定
  • 2. 高效放款：绿色通道+到账通知
  • 合规要点：严禁无真实贸易背景放款，受托支付需审核交易合同、发票等佐证材料
  • 3. 常见问题应急处理
二、贷后增值：从资金提供到长期伙伴
  • 1. 基础维护：筑牢合作信任
  • 1. 日常跟进3类客户
  • ——A类客户（优质核心）、B类客户（潜力型）、C类客户（储备型）
  • 2. 风险预警与服务结合
  • 2. 增值服务：超越金融需求
  • 1. 政策赋能
  • 2. 经营赋能：财务咨询、资源对接
  • 3. 定制化服务 跨境企业、科创企业
  • 3. 价值深挖：提升综合收益
  • 1. 交叉销售
三、闭环保障：确保服务落地与持续优化
  • 1. 服务台账管理
  • 1. 建立《客户贷后服务台账》
  • 2. 设定服务提醒
  • 2. 满意度跟踪与改进
  • 1. 放款后1个月内开展客户满意度调研（问卷+简短访谈）
  • 聚焦三大维度：流程便捷性、条款清晰度、服务态度
  • 2. 针对不满意项，优化对应环节
  • 3. 常态化复盘
  • 1. 每季度汇总签约放款中的卡点、贷后服务中的高频需求，优化流程与服务清单
  • 2. 沉淀优秀案例，内部推广复制

银行公私联动：开启业务新局面

一、联动核心定位与价值
  • 1. 核心定位
  • 2. 核心价值
  • ——对银行
  • 1. 降低获客成本（对公客户衍生对私客群，对私客户转化对公客群）
  • 2. 提升单客综合贡献（从单一信贷收入拓展至结算、理财、保险等多元收入）
  • 3. 分散风险（绑定企业+个人双重信用，降低单一主体违约概率）
  • ——对客户
  • 1. 企业主享受对公融资+个人信贷+财富管理一站式服务
  • 2. 员工享受企业背书的专属信贷优惠
  • 3. 对私高净值客户获得创业/投资的对公金融支持，提升服务便捷性与性价比
二、四大核心联动模式（附落地路径）
  • 1. 以企业主为核心的双向绑定联动（最核心模式）
  • 1. 对公端：企业申请经营贷、流贷等对公信贷时，同步为企业主（及配偶）预审批对私信用贷/抵押贷额度
  • 2. 对私端：高净值个人客户申请大额对私信贷时，同步挖掘其是否有创业、投资、家族企业经营等需求
  • 案例：某科技公司申请500万对公经营贷
  • 2. 以企业员工为载体的批量转化联动（规模化获客）
  • 1. 与优质对公企业签订员工信贷专属合作协议
  • 2. 为企业员工批量开放薪易贷消费贷预审批额度
  • 3. 对公信贷获批的企业，其员工可享受银行优惠权益
  • 4. 反向联动：员工办理对私信贷时，同步推介其所在企业对公业务
  • 3. 以业务场景为纽带的生态化联动（深度绑定需求）
三、落地保障措施（关键成功因素）
  • 1. 组织与机制保障
  • 1. 成立跨部门联动小组
  • 2. 建立共享考核机制
  • 3. 制定激励政策
  • 2. 产品与服务保障
  • 1. 推出对公+对私组合产品包
  • 2. 打造一站式服务通道
  • 3. 专属服务团
  • 3. 合规与风险保障
  • 1. 坚守合规底线

长效防控：从源头遏制对公不良贷款新增

一、贷前调查精细化：筑牢风险第一道防线
  • 1. 对企业类借款人
  • 2. 引入第三方数据机构
  • ——补充调查借款人的隐性负债、涉诉信息、负面舆情等，提升风险识别精度
二、贷中审批严格化：强化风险把控能力
  • 1. 建立分层级的信贷审批机制
  • 2. 审批专业化
  • 3. 严格高风险业务的准入关
三、贷后管理常态化：及时预警风险隐患
  • 1. 对企业类借款人
  • 2. 建立常态化监测+及时干预的贷后管理机制
  • 课程回顾总结与课后作业

适合对象

银行对公信贷客户经理及各级管理人员

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：四大核心获客渠道，提升批量开发与精准获客能力；学会产业链深耕、政企合作、老客裂变及数字化获客方法
  • 精通需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握访谈、观察、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求
  • 学会设计一体化授信方案，提升方案定制与综合服务能力，针对不同场景组合融资与增值服务，设计融资+赋能方案
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：审批协同与谈判技巧，提升内部沟通与外部博弈能力，打通内部审批壁垒，运用价值谈判促成签约，保障方案落地
  • 熟练运用公私联动模式，提升客户深度经营与价值挖掘能力，打通对公对私双向通道，实现企业+个人一站式服务

课程背景与交付信息

商业银行信贷工作的重点是做好五篇大文章，主要是科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。当前，银行对公信贷营销存在多重痛点：获客渠道单一、精准度不足，依赖传统人脉拓展；需求挖掘浮于表面，未深入拆解企业全生命周期及综合金融诉求；产品组合能力弱，多依赖传统流贷，缺乏场景化定制方案；客户关系维护薄弱，缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足；数字化营销工具运用欠缺，营销效率与转化效果不佳等

本课程将聚焦四个方面：一是强化客户洞察能力，教授行业赛道分析、企业生命周期需求拆解、关键决策人画像绘制技巧，精准匹配融资与综合金融需求；二是提升方案设计能力，系统讲解对公全产品（供应链融资、跨境金融、现金管理等）组合逻辑，结合案例演练设计 融资+增值服务一体化方案；三是拓展获客与谈判技巧，涵盖政企合作、产业链上下游延伸、老客裂变等渠道开发方法，以及商务谈判、异议处理、长期关系维护实战技巧；四是融入数字化营销工具应用，培训线上获客平台操作、客户关系管理系统（CRM）运用，提高营销效率。采用案例复盘、情景模拟、实战带教…

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、案例分析、现场演练、有效互动

课程内容重点

01银行对公信贷核心获客渠道
02银行信贷需求深挖技巧
03对公授信一体化方案设计

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

金融银行
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课程差异说明

本课程页面围绕《突破自我：银行对公信贷营销实战能力进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行对公信贷客户经理及各级管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握四大核心获客渠道，提升批量开发与精准获客能力；学会产业链深耕、政企合作、老客裂变及数字化获客方法；精通需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握访谈、观察、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配