课程总览
一、银行营销的目的到底是什么？
- 核心论点：起心动念利他，一切方法自来
- 案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题
二、中国商道对银行营销的启发
- 中国商道：无尖不商。尖=厚德载物
- 银行营销道：推动社会经济发展，解决百姓金融问题
三、营销人员该如何学习银行营销？
- 核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能，内修心性
- 案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失
- 核心论点：战胜不复故行于无形，营销的道、法、术融会贯通
- 案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝
四、银行业金融营销四大本质
- 以帮助客户为使命
- 以客户需求为中心
- 以解决问题为目的
- 以金融产品为途径
五、营销者如何塑造靠谱的客户感知
- 木：正直诚信的人品
- 火：热情明理的风格
- 土：人脉广泛的圈子
- 金：金融领域的专业
- 水：博学儒雅的智慧
- 案例：高端客户的拒绝真的是在乎你的产品收益么？
- 案例：客户选择我行的原因竟然是没有熟人
六、银行营销者大客户营销的必备素质
- 识人：了解客户内心世界
- 从人：调整自身思维模式
- 和人：与之愉快和谐相处
- 化人：使之思维产生改变
- 利人：开心接受银行产品
- 案例：如何与大龄客户做成了朋友
- 案例：他行收益高于我行，客户两千万流失为何挽留成功
- 第二篇：客户实战篇
一、商业银行高端客户经营的五个发展阶段
- 木-规模化：粗放式跑马圈地
- 火-关系化：模板式关系营销
- 土-平台化：人际式圈层活动
- 金-差异化：专业式精耕细作
- 水-智能化：顾问式量身定制
- 案例：4V理论对银行营销的借鉴意义
二、高端银行客户的五大类型
- 创一代心理分析与银行产品匹配
- 富太太心理分析与银行产品匹配
- 科创者心理分析与银行产品匹配
- 富二代心理分析与银行产品匹配
- 神秘者心理分析与银行产品匹配
