赢在协同，胜在工具：银行网点联动营销专项训练

适合对象

银行大堂经理、理财经理等相关营销人员

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

当前银行网点营销面临两大挑战

联动断层：大堂经理与理财经理各自为战，客户到店咨询理财时，往往因转介生硬、话术不当而流失；线上微信咨询更是缺乏标准化对接流程，导致潜在客户石沉大海

工具匮乏：短视频营销、社群运营、资产配置方案生成等数字化手段已成为触达年轻客群和高净值客户的新阵地，但一线员工普遍缺乏系统训练，不知从何下手

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01赢在协同，胜在工具：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

开场破冰：为什么联动和工具如此重要？（15分钟）
互动调研：目前大堂与理财经理的协作痛点有哪些？数字化工具使用现状如何？
案例引入：某支行通过一句话转介+短视频引流，理财业绩增长30%

线下场景——客户到网点咨询理财的联动实战（1.5小时）

1.1 大堂经理的火眼金睛：如何识别理财客户

客户进门三看：看年龄、看穿着、看神情（是否关注利率/礼品）
客户咨询三听：听问题、听语气、听需求
三类目标客户识别：主动咨询型、犹豫观望型、潜在唤醒型

1.2 标准转介流程：从迎宾到交接的三步法

第一步：初步探需（1-2分钟）
第二步：铺垫价值（塑造理财经理专业形象）
第三步：物理交接（带至理财区，当面介绍）

1.3 理财经理的承接技巧：让客户愿意坐下来

破冰：感谢大堂经理引荐，赞美客户有理财意识
二次探需：用开放式问题深入了解资金用途、期限偏好
工具：简易需求诊断表（一分钟勾选）
实战
演练：角色扮演
演练完整转介流程，小组互评，讲师点评

线上场景——客户微信咨询的联动转化（1小时）

2.1 线上客户咨询的特点与挑战

特点：碎片化、信息不全、信任度低
挑战：如何快速建立信任？如何避免尬聊？如何引导面谈？

2.2 大堂经理线上初步沟通的标准动作

第一步：快速响应，建立专业印象
第二步：收集关键信息（资金规模、意向产品、方便联系时间）
第三步：转介绍给理财经理
将客户信息和沟通摘要同步给理财经理，并建群或私信介绍

2.3 理财经理线上跟进技巧

进群/添加后的开场白
线上维护技巧：不发长篇大论，用图片+语音简明扼要
邀约话术：从线上到线下
梳理2.3 理财经理线上跟进技巧的指标口径、风险信号和合规要求
演练：线上模拟
每组一个微信群（或模拟聊天界面），演练大堂经理与理财经理如何接力沟通客户
讲师提供客户提问模板（如你们理财收益多少？），学员现场回复

短视频制作——用手机拍出银行专业范儿（1.5小时）

3.1 银行短视频的定位与选题

定位：打造可信赖的理财顾问人设
选题类型
知识科普类：降息周期，钱该放哪里？
产品解读类：这款理财为什么值得买？
客户见证类：客户王姐的配置故事（隐去隐私）
热点结合类：结合金价走势、利率调整等

3.2 手机拍摄与剪辑实战

拍摄准备：光线、背景、着装、手机设置（防抖）
拍摄技巧：眼神看镜头、语速适中、手势自然
剪辑
工具：剪映快速上手
一键成片模板
添加字幕、音乐、封面
重点：如何在15秒内抓住注意力

3.3 发布与运营技巧

发布平台：微信视频号、抖音（如有）
发布时间：工作日晚上、周末上午
评论区互动：回复客户提问，引导私信咨询
实操
演练：现场拍摄与剪辑
用剪映添加字幕和音乐，提交作品，讲师点评

社群营销话术——让微信群活跃又带货（45分钟）

4.1 社群定位与分类

存量客户群、潜在客户群、主题群（如亲子、养老）
群规与氛围营造：不发广告，只发干货

4.2 三类核心话术设计

日常问候类：早晨/晚间财经资讯简报，附个人观点
知识分享类：每周一次理财小课堂（文字+图片）
示例：降息背景下，如何锁定长期收益？三点建议……
活动邀约类：线下沙龙、线上直播预告
示例：本周六下午2点，线下资产配置沙龙，仅限10席，私信报名

4.3 群内互动与转化技巧

如何应对群内提问（公开回答展示专业，私信跟进转化）
如何用接龙、红包、小游戏活跃气氛
案例：某支行理财经理用理财知识接龙一周添加20个好友
梳理4.3 群内互动与转化技巧的指标口径、风险信号和合规要求
演练：编写一条社群话术

资产配置方案生成——用工具3分钟搞定专业方案（45分钟）

5.1 传统配置方案的痛点

手动计算慢、模板陈旧、客户看不懂
缺乏数据支撑，难以说服客户

5.2 数字化工具介绍与操作

银行内部系统
工具：如CRM中的资产配置模块
外部辅助
工具：理财计算器、风险测评小程序、配置方案生成模板
实操演示：输入客户信息（年龄、资金、风险偏好），3分钟生成一份配置建议书

5.3 如何用方案打动客户

用数据说话：历史收益模拟、不同配置对比
用图表说话：资产比例饼图、收益曲线
用故事说话：像您这样的客户，我们一般这样配……
梳理5.3 如何用方案打动客户的指标口径、风险信号和合规要求
演练：现场生成一份配置方案
使用工具或模板，快速生成一份简易配置方案，并准备向客户讲解
每组派代表模拟讲解2分钟，讲师点评
结业与行动转化（15分钟）

5.1 课程知识点回顾

联动两张场景图（线下转介流程+线上接力流程）
三大工具要点（短视频、社群话术、配置方案）

5.2 行动计划制定

写下本周要做的三件事
例如：完成一条短视频拍摄并发布
编写并发送一条社群早安话术
与理财经理演练一次转介流程

5.3 答疑

现场答疑

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在协同，胜在工具：银行网点联动营销专项训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行大堂经理、理财经理等相关营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配