【08】壹贷精盈·商业银行小微贷款全周期营销策略

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：标准版2天，共计12小时 精简版1天，共计6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程大纲

第一部分：破局·明道——新周期下小微贷款营销的逻辑重塑

一、开篇灵魂三问：审视你的营销模式是否还在刻舟求剑？

1. 为什么我们的利率一降再降，客户却依然无动于衷？
2. 为什么我们手握优质客户名单，授信却变成了数字贷款？
3. 为什么我们付出了巨大努力，却依然跳不出不良与业绩的窘境？

二、深度洞察：新周期下的四个转向

1. 增长逻辑：从增量爆发转向存量深耕（告别粗放，精耕细作）
2. 营销战场：从产品货架转向经营场景（在客户进货、备货、交租时出现）
3. 竞争维度：从单点经验转向系统结果（靠体系赢，不靠运气赢）
客户心智：从拥有资金转向资产增值（帮他赚钱，他才离不开你）
正反对标：两个案例，两种结局
惨痛教训：《撒大网的代价：一家支行不良率从1.2%飙升至4.8%》
标杆经验：《双场景深耕：如何成为产业集群的唯一主办行》
破局之道：构建全周期营销闭环
初创期（成立 1–2 年）——启动资金、房租、设备采购、流动资金
成长期（成立3–5 年）——扩大生产、备货、垫资、增加设备、拓展渠道

第二部分：取势·优术——突围小微贷款营销困局的思维重构

一、同业市场竞争白热化，如何凸显自身唯一优势？

案例解析：（1）《从修音响到放贷款，一位收款码客户带来的20位转介客户》

二、客户贷款意愿较低迷，如何精准激活潜在需求？

（2）《一位外贸企业老板的融资觉醒，从不缺钱到增资200万用信》
并绘制一条服务时间轴，标注关键介入节点
思维重构：（1）为当下困境提供精准适配的三套解决方案
（2）为潜在风险提供未雨绸缪的两套防控方案
（3）为未来发展提供金融陪伴的一套赋能方案

三、贷款产品优势不突出，如何突出诚意合作价值？

案例解析：（1）《当产品优势不突出，客户凭什么非你不可》
实操研讨：请写出我行任意一款贷款产品的客户唯一购买理由和购买时机
（2）读懂产品隐含的情绪价值，能读懂客户背后最在意什么
（3）叠加贷款产品的资源价值，能延展合作能带来哪些好处

四、客户开发成效不理想，如何高效拓宽获客渠道？

4. 思维重构：（1）联盟合作：整合商圈、小微协会、核心龙头企业上下游资源，搭建普惠获客生态圈

第三部分：增效·践行——深耕小微贷款营销的实战兵法

一、存量管户类客群——深耕存量，激活价值

1. 营销理念：以交叉营销为核心，挖掘客户从首贷-再贷-转贷的全周期深耕
2. 核心客户：核心管护客户、贷款结清客户、续贷客户、已授信未用信客户四大类存量群体
3. 营销难点：（1）管户已经是我行的贷款客户了，该如何维护才能提高满意度与转介率？
（2）面对优质的小微贷款结清客户，该用什么样的方式再次激活贷款需求?
4. 案例解析：《某支行感恩有你百日攻坚，100天激活280户沉睡结清客户再申贷》
5. 实战兵法：（1）成长期激活（已授信未用信）——痛点诊断法（找准为什么不提款的真实原因）

二、平台组织类客群——链接圈层，共建生态

1. 营销理念：不做单纯的信贷员，做资源型客户的金融合伙人
2. 核心客户：政府相关机构、行业协会、地方商会、产业园区、孵化器等核心社会资源主体
3. 营销难点：（1）面对身边的核心人脉资源（协会、商会等），应在哪些关键节点主动对接？
（2）组织平台话语权强，客户经理对接时应从哪些方面切入，快速建立合作？
4. 案例解析：《为应对原材料涨价，某银行与当地行业协会紧密合作，新增107户小微企业申贷》
5. 实战兵法：（1）链接平台组织——服务嵌入法（成为会员的金融对接人）
（2）赋能组织会员——活动联办法（成为活动的金融联络员）
（3）深化信息互动——政策对接法（成为信息的政策翻译官）
（4）陪伴企业成长——资源整合法（成为咨询的企业资源库）

三、产业集群类客群——链式布局，深度渗透

1. 营销理念：立足区域产业集群，全面覆盖从家庭作坊到规上企业，实现集群深耕、链式共赢
2. 目标客户：工业产业集群、产业链上下游配套集群、农业产业集群、物流园区等小微聚集区域
3. 营销难点：（1）走访产业集群时，难以找到小微客户核心痛点，如何精准掌握其经营诉求？
4. 案例解析：《某银行深挖集群企业经营痛点，服务渗透率超75%的营销思路》
5. 实战兵法（1）初创期（家庭作坊）——融资顾问法（实行管家式服务）
（2）成长期（一般企业）——数据变现法（推出资产升级包）
（3）成熟期（核心企业）——链式服务法（设计链式共享包）
（4）转型期（转型升级）——政策陪跑法（定制资源权益包）

四、个体商户类客群——精准触达，便民赋能

1. 营销理念：不做专业的信贷员，要做街头巷尾的生意参谋
2. 目标客户：沿街商户、商圈商户、批发市场、专业市场、商场商户等
3. 营销难点：（1）走访商户时经常见不到老板，如何高效对接老板、建立联系？
（2）商户老板常说无贷款需求，如何精准激活其潜在需求？
4. 案例解析：《某银行开展临街商户3210专项营销活动,100天共计完成投放超过5亿元》
5. 实战兵法：（1）初创期（新店开业）——四多六福法（让商户老板没有拒绝理由）
（2）成长期（旺季备货）——季节救急法（让旺季经营实用价值提升）
（3）成熟期（稳定经营）——名利双收法（让行业荣誉成为增资信用）
（4）转型期（扩大升级）——资源整合法（让金融助力经营更加稳健）

五、专精特新类客群——精准赋能，长期共生

1. 营销理念：看不懂的技术才是最大的机会，陪伴企业穿越周期，分享成长红利
2. 目标客户：高端制造与精密加工、新材料、新一代信息技术（IT）、生物医药与医疗器械等
3. 营销难点：（1）客户谈论技术参数、研发壁垒，我们听不懂，感觉无法同频对话？
（2）专精特新企业服务周期长、见效慢，该如何快速建立关系并切入业务？
4. 案例解析：《某银行深耕专精特新的融资特点，批量服务30余家企业，授信规模突破20亿元》
5. 实战兵法：（1）专业化（专注细分市场）——专业深耕法（组建行业专家+金融顾问双团队模式）

六、涉农企业类客群——精准滴灌，产业兴旺

1. 营销理念：贴合农资、农贸、农业、农商的金融服务，做乡村振兴的助推器
2. 目标客户：涉农生产企业、农业专业合作社、家庭农场、农资供应商、农业服务商等
3. 营销难点：（1）银行客户经理可能缺乏对农业行业的深入了解,难以有效地提供金融服务？
4. 案例解析：《某银行打造信用农业模式，一年为近1000家涉农小微增贷8亿元以上》
5. 实战兵法：（1）初创期家庭农场/农合社——政策推动法（做政策资金的配套行）
（2）成长期规模种植/养殖户——资源整合法（做产供销的连接人）
（3）成熟期涉农企业/供应商——联合惠农法（实现上下游合作共赢）
（4）转型期涉农品牌化企业——品牌跃升法（助力三农产业大融合）

七、特色场景类客群——场景嵌入，精准滴灌

1. 营销理念：不做泛泛的产品推销员，做小微商户在特定场景下的金融大管家
2. 目标客户：社区便民服务类、物流运输类、文化创意类、教育培训类、医疗健康类等
3. 营销难点：（1）场景分散、需求各异，如何快速识别不同场景的核心金融痛点？
（2）如何将场景中的非金融要素（订单、流量、资质）转化为授信依据？
4. 案例解析：《某银行开展社区邻里节，一场活动覆盖300家社区店，收单流水变身信用额度》
5. 营销兵法：（1）社区生活场景——邻里信任法（让商户流水数据变成增信资本）
（2）物流交通场景——运单变现法（让物流运单数据变成个人资本）
（3）文化创意场景——版权赋能法（让设计订单合同作为增信凭证）
（4）教育培训场景——资质增信法（为教育局批准的合规机构增信）
（5）医疗健康场景——医保结合法（为卫健委批准的医保定点增信）

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

学完本课程，您将带走一套可复制、可落地、可量化的小微贷款精准营销落地方略
拨云见日——吃透新周期个人贷款增长的逻辑，破解传统营销失效难题，明确红海突围方向
精准画像——掌握客群精准画像与靶向营销技巧，降低获客成本，提升线索营销的有效率

查看更多收益收起更多收益

场景陪跑——掌握场景化沟通与顾问式营销法，将产品转化为客户解决方案，提升成交率
生态经营——搭建异业联盟、存量深耕、增长转介体系，实现客户留存与业绩长效增长
团队赋能——标准化培训流程，快速提升新老客户经理营销能力，打造高效小微营销团队

课程背景与交付信息

曾几何时，普惠金融的核心命题，是破解小微企业与个人客户融资难、融资贵、融资慢的融资难题，政策红利加持下，银行只需聚焦产品供给，便能抢占市场先机；而时至今日，行业格局已然彻底重构，普惠金融正式从政策红利期迈入能力红海竞争期

当前，行业同质化竞争日趋白热化，信贷产品、执行利率、扶持政策全面趋同，价格战愈演愈烈。绝大多数银行深陷三大核心困境：一是优质客群获客难，盲目拓客成本高、精准度低，难以触达真正有需求的潜力客户；二是在意客户转化低，对接流程繁琐、需求匹配错位，大量咨询客户最终流失；三是存量客户留存差，客户完成用信后便陷入失联，复贷率低、更无口碑增长，辛苦拓展的客户转瞬成为同行客源

同处普惠金融的竞争浪潮，为何部分银行能够轻松实现贷得出去、管得到位、留得下来，既稳定把控信贷质量，又让客户主动复购、自发转介绍，形成良性业务闭环？而多数银行却只能困于低价竞争的泥潭，陷入拓客—流失—再拓客的恶性循环，始终难以突破业务增长瓶颈？

课程时间

2天

授课方式

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程内容重点

01破局·明道——新周期下小微贷款营销的逻辑重塑

02取势·优术——突围小微贷款营销困局的思维重构

03增效·践行——深耕小微贷款营销的实战兵法

讲师介绍

马艺

商业银行创新营销管理导师

商业银行创新营销管理导师，18年金融实战经验。擅长营销策略、业绩增长及AI赋能，累计培训学员13万余人，服务800+银行机构，助力银行实现经营增效与管理突围，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《【08】壹贷精盈·商业银行小微贷款全周期营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学完本课程，您将带走一套可复制、可落地、可量化的小微贷款精准营销落地方略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：标准版2天，共计12小时精简版1天，共计6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配