颗粒归仓·赢在春节：村镇银行“旺季揽存”的全场景营销与存量裂变

课程大纲

阵地战--厅堂流量的极限转化与存量挖潜

一、柜面黄金三问：把柜员变成存款收割机

1. 背景：柜员是接触现金流最多的岗位，但往往不敢开口
2. 实操颗粒度
1. 识别信号：看到客户持他行卡转入、看到大额现金取出、看到客户只有活期余额
2. 第一问（试探）：王大姐，我看您这笔钱在活期放了半年了，少拿了好几百块利息，怪可惜的。（痛点刺激）
3. 第二问（方案）：咱行开门红有个步步高产品，随用随取，利息还按定期的算，要不给您留5000零花，剩下存这个？（折中方案）
4. 第三问（逼单）：刚好今天行长给了我两个送品牌花生油的名额，给您办了吧？（利益驱动）
3. 避坑指南：柜员营销切忌说教，要用算账代替推销

二、大堂视觉营销与动线拦截

1. 氛围布置颗粒度
1. 不要只挂红灯笼。要在客户等待区视线平齐处张贴收益对照表（1万块存活期 vs 存定期，一年少吃多少碗牛肉汤）
2. 实物堆头：礼品不要藏在柜子里，要堆在门口，看得见才想要
2. 拦截话术脚本

三、沉睡客户唤醒：电话营销的30秒生死线

1. 清单梳理：筛选出定期即将到期和长久未动账但有余额的客户
2. 话术重构
1. 错误示范：喂，您存款到期了，以此来转存吧。（客户：知道了，挂断）
2. 正确示范：张总，我是伊川村行的小刘。您之前存的那笔钱下周二到期，如果不来处理会自动转成活期，利息就亏大了。我帮您算好了，下周二您带身份证来，刚好赶上我们开门红送高档被芯的活动…

游击战与攻坚战--深耕县域生态与异议攻防

一、衣锦还乡攻坚战：锁定外出务工与经商客群

1. 背景：伊川不仅有农业，还有很多人在外从事建筑、劳务。春节是他们带钱回家的唯一时刻
2. 精准获客渠道
1. 村口情报站：搞定村里的情报员（小卖部老板、村医），谁家儿子回来了，第一时间知道
2. 车牌识别法：进村扫街，重点关注外地牌照车辆，那是资金回流的标志
3. 情感营销话术（乡情牌）

二、县域商户的资金归集战法

1. 痛点分析：春节前是商户回款高峰，也是最忙的时候，没空来银行
2. 上门服务颗粒度
1. 带着移动终端（Pad）和零钱（新钞）上门
2. 话术：王老板，过年换新钱不用排队，我给您送来了。顺便您看这几天的流水，放在卡里也是闲着，周末这几天我们可以给您做个7天通知存款，多赚一包烟钱也是好的
3. 聚合支付绑定：检查商户二维码，确保结算账户绑定在村镇银行，截留过年期间的消费流水

三、核心痛点粉碎：关于安全性的终极话术（重中之重）

1. 背景：河南地区之前的村镇银行事件导致客户信心波动，这是必须直面的问题
2. 讲师多年经验传授--三层信任背书法
1. 第一层（法律背书）：存款保险条例。随身携带存款保险标识牌，50万以内国家全额赔付，国务院颁布的条例，和是不是大银行没关系
2. 第二层（股权背书）：强调发起行。我们是洛阳伊川齐鲁村镇银行，背后有齐鲁银行（上市银行）做支撑，股东实力雄厚，管理规范
3. 第三层（地缘背书）：跑得了和尚跑不了庙。哥，我就住在咱县城XX小区，咱行就在这开了十几年了，根就在这儿，服务的是咱伊川父老乡亲，您可以随时来行里喝茶

四、课后落地工具包（Actionable Tools）

为了让课程不流于形式，直播结束时将发放以下电子版

适合对象

大堂经理、零售客户经理、支行长、零售主管

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

厅堂拦截率提升：让柜员掌握一句话营销技巧，将简单的存取款业务转化为定期存款或大额存单
回乡客群精准捕获：掌握针对外出务工人员（返乡潮）的特定营销逻辑，建立老家存钱，异地消费的账户黏性
异议处理通关：彻底解决客户村镇银行安不安全、别家送米你们送油？等常见抗拒点

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全员营销落地：即使是内勤人员，也能通过微信朋友圈经营，实现存款引流

课程背景与交付信息

对于村镇银行而言，开门红往往决定了全年的存款基数。当前环境下，伊川当地的老百姓风险偏好降低，存款意愿回升，这是利好。但同时，国有大行和股份制银行纷纷下沉县域，且数字化吸储能力极强

本课程不讲宏观经济，只讲伊川村行如何在春节前后这45天黄金期内，利用外出务工回流、年终奖发放、商户回款结算这三大资金流，通过精细化的厅堂拦截和温情化的外拓走访，把资金抢回来，留下来

课程时间

2小时

授课方式

线上讲授、动作拆解、实战工具应用

课程内容重点

01阵地战——厅堂流量的极限转化与存量挖潜

02游击战与攻坚战——深耕县域生态与异议攻防

03柜面黄金三问：把柜员变成存款收割机

04背景：柜员是接触现金流最多的岗位，但往往不敢开口

05实操颗粒度

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《颗粒归仓·赢在春节：村镇银行“旺季揽存”的全场景营销与存量裂变》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大堂经理、零售客户经理、支行长、零售主管。

学习这门课可以获得什么收益？

厅堂拦截率提升：让柜员掌握一句话营销技巧，将简单的存取款业务转化为定期存款或大额存单；回乡客群精准捕获：掌握针对外出务工人员（返乡潮）的特定营销逻辑，建立老家存钱，异地消费的账户黏性。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用线上讲授 + 动作拆解 + 实战工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

村镇银行“旺季揽存”的全场景营销与存量裂变