银行电话营销实战技能训练营

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：CRM系统客户维护的六部闭环

手中有粮、心中不慌——电话营销事前准备

内容重点

1. 客户名单准备的原则、事项和工具
1. 名单准备的三配原则
数量匹配：以终为始，保量保质
来源搭配：生熟搭配，营销结合
动态调配：把握节奏，灵活调整

按部就班、循序渐进——电话营销事中执行

一、电话怎么打——遵循九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
如何消除客户疑虑：自报家门和客户信息准备
2. 破冰/暖场
什么客户需要破冰/暖场
如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置

二、问题怎么答——运用四段逻辑

1. 客户问题的高效应对
1. 客户有问题是本能反应还是真实拒绝
2. 客户问题应对的第一步：复述
3. 客户问题应对的第二步：分类
2. 异议/拒绝类问题的应对方法
1. 四段逻辑YES-BUT-SO-CLOSE
2. 如何避免异议处理常见误区
3. 常备万金油，从容应对异议处理中的特殊情况
案例学习：银行重点产品和客户邀约电话营销异议处理话术示例
实战

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

帮助行员了解电话营销的价值，有计划有目标的打电话
帮助行员熟悉电话前的准备工作，有信心有节奏的开展
帮助行员明确电话中的九步要点，有状态有准备的电话
帮助行员了解电话后的相关工作，有规矩有目标的安排

课程背景与交付信息

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变

随着银行的发展，各部门精诚合作、联动营销对银行零售取得进一步发展起着至关重要的作用。在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，在我们日常通过电话营销的电销工作人员如何更高效的做好电话营销，如何才能让我们的致电被客户乐于接受？电话营销之前我们应该做哪些准备，才能让我们更加底气十足，有备无患？电话营销过程中如何标准高效化营销流程，让我们繁忙的工作事半功倍、有迹可循？目前很难见到客户面的背景下，如何把通过电话做出更高效的产品营销也是值得考虑的，以及在过程中如何使用辅助沟…

基层营销人员面对必须攻克的电话营销难关，本课程基于上述需求和实战环境，设计科学合理的工作流程，配套简单实用的辅助工具，对电话营销的事前、事中、事后三大环节进行深入浅出的理论讲解和方法辅导，帮助营销人员有效提升电话营销实战技能

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

学员准备

3、进行电话营销的话术演练，每轮结束后互换角色进行演练，学员互评，旁听点评，老师补充。
1、通关情景题库
2、复盘检视表实战演练
1、参训学员正式开展外呼，老师随机挑选学员现场旁听有效通话，并即时给予改善建议。
2、针对营销的共性问题进行总结，并提出改进要求和措施；
3、学员分享外呼感受，遇到的问题和困惑，老师给予指导。
1、外呼名单
2、复盘检视表结营仪式学员分享培训和…

课程内容重点

01手中有粮、心中不慌——电话营销事前准备

02按部就班、循序渐进——电话营销事中执行

03CRM系统客户维护的六部闭环

04客户名单准备的原则、事项和工具

05名单准备的三配原则

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行电话营销实战技能训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员了解电话营销的价值，有计划有目标的打电话；帮助行员熟悉电话前的准备工作，有信心有节奏的开展。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配