银行网点负责人营销能力提升计划

课程大纲

银行竞争形势

一、老传统带来老问题，新局面衍生新困惑

1. 模式小、散、慢与过程五千万
2. 银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级
3. 疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级

二、零售客户经营现状与共性问题

1. 结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
2. 竞争：行外去吸金，行内在流失
3. 维护：海量的客户，无序的维护

三、网点的客户经营基本思路

1. 全量客户经营战略的整体建立与网点落地
2. 差异化的存、流、增客户经营策略
3. 做好=做大+做强+做实

四、客户经营：制定营销链，打造流水线

1. 客户维护的核心和内容
1. 两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户
客户触达
客户维护
客户营销
2. 两项内容：防流失、盘睡眠
服务维护防流失
产品营销防流失
个性增值防流失
2. 客户经营的六步营销链条的建设与完善

客户触达的实施

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1. 目的不是理由，千万不要混淆
2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
2. 客户破冰
3. 确认状态
案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析
4. 说明理由

三、电话后——电话邀约事后跟进

1. 跟进的方式分析
2. 跟进的核心内容

客户信任的建立

一、微信IP的定位与包装

1. 外在：快速建立正面职业形象
1. 人际交往的三印象理论
2. 打造五好IP：微信形象五个元素及注意点
2. 内在：逐步打造个人专业品牌
1. 热门与错位，合理选择主攻方向
2. 博观而约取，建立属于自己的专业知识体系
案例学习：理财经理成长记，90天从菜鸟到专家

二、迅速扩大微信好友基数

1. 微信经营现状与目标设定
2. 多场景微信添加实战技能
1. 数据库存量客户电话邀约添加
实战
练习：电话添加存量客户话术编写与练习
2. 到访客户现场沟通场景一对一添加
3. 客户活动一对多添加
3. 添加成功后必做的事
1. 让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候
2. 让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置

三、朋友圈：基础客群覆盖性维护

1. 三度合一的内容整体设计
案例学习：某银行营业部一周五天的客户维护计划
案例学习：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门
实战
练习：纵横交错的个性化客户维护计划
2. 产品植入软着陆
案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
3. 互动形式多样化
案例学习：理财经理朋友圈的111个点赞

四、微信群：长尾客户批量化维护

1. 微信群的建立
1. 存量客户邀请进群
2. 营销活动吸引客户进群
2. 微信群的日常维护
1. 微信群经营的六有原则
案例学习：某社区银行是如何利用微信群维护社区客户的
2. 微信群固定动作：每周五件事

五、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
2. 产品组合与工具设定
3. 营销流程与话术设计
4. 维护计划与活动方案

六、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的非金融特征分析与经营思路
2. 特色活动场景
案例学习：某国有行的老年客户的投资一日游活动
案例学习：某银行老年客户的玩转智能手机活动
案例学习：某银行的老年客户的签到卡

七、重点客群经营之商户客群

1. 商户客群差异化特征及需求分析
1. 商户的三层递进式需求分析
2. 银行对商户开展营销的关键切入点
2. 商户客群的营销
1. 走出去：商户的主动拓客营销
2. 请进来：商户的特色主题营销活动
3. 搭平台：商户的资源共享与共赢
案例学习：和超市联合的商超客户的极速30秒
案例学习：某股份行和商户联合的亲子超级大礼包

八、重点客群经营之代发单位客户群

1. 代发客群经营现状
1. 抓源头，抓常态，两手都要抓
2. 代发薪客群的特征及需求点分析
2. 代发客群经营之具体实施
1. 标准动作六步流程
2. 一户多进和多户一进
案例学习：某股份制银行的诺曼底行动
案例学习：某银行的金融服务进机关活动

客户营销的开展

一、银行网点的现场管理

1. 网点现场管理特性分析
1. 现场管理的非现场本质
2. 非现场管理如何做：自主管理和及时评估
3. 优秀厅堂营销的流水线作业
4. 如何实现流水线作业：简化和标准化
2. 优秀网点现场管理的核心抓手
1. 两会三巡两示范的意义所在
2. 开好两会：晨夕会经营的基本要求和标准流程
3. 每日三巡：找到管理方向和明确辅导重点
4. 现场两示范：有效提升营销氛围与团队技能

二、如何打造高能厅堂

1. 厅堂营销现状和痛点
1. 厅堂是什么？厅堂的定位和作用
2. 厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立
3. 传统难点：流程设计与能力现状的错位
4. 提升要点：试探性营销与无差别营销
2. 标杆网点的三招秘诀
1. 既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础
2. 同一种语言，同一套动作，是产能提升的技术源泉
3. 开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标
3. 高效产品营销方法1-3-6介绍

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图
2. 答疑解惑、结语

适合对象

银行网点负责人

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

建立一套客户触达—客户维护—客户营销的完整流程
理解银行网点负责人营销能力提升计划的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：银行竞争形势中的关键方法、工具和操作要点
团队跟进更一致：银行网点负责人营销能力提升计划的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以白加黑日夜奋战、五加二全程无休的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由兵头将尾的网点负责人来贯彻落实并组织实施

在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在

第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、互动探讨

课程内容重点

01银行竞争形势

02客户触达的实施

03客户信任的建立

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行网点负责人营销能力提升计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行网点负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

建立一套客户触达—客户维护—客户营销的完整流程；理解银行网点负责人营销能力提升计划的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+互动探讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配