适合对象

县域农商银行零售信贷客户经理、零售业务团队主管、分支行零售业务负责人及相关营销管理人员

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

锚定本土方向：深度把握县域乡村产业特征与客群需求，明晰农商银行支农支小的批发化营销定位
掌握本土方法：熟练运用适配县域场景的五环锁客模型与沟通技巧，提升特色产业、农村客群、县域小微的批量获客转化能力
落地本土业务：通过县域标杆案例拆解与场景化演练，将方法论快速转化为特色产业、乡村振兴等领域的批量开发成果

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优化本土管理：管理人员可掌握适配农商银行县域团队的批量营销管控要点，构建贴合县域实际的标准化作业体系

课程背景与交付信息

作为乡村振兴金融主力军，县域农商银行立足支农支小核心定位，正面临本土市场的多重变革挑战：一方面，地方特色产业集群（如特色种植、农产品加工、乡村旅游等）加速形成，小微企业、专业合作社、家庭农场的批量融资需求凸显，但传统单点营销模式难以匹配产业规模化发展诉求 —— 某县域农商银行数据显示，单户涉农贷款获客成本较 3 年前上涨 68%，而特色产业上下游客户用信转化率仅 23%；另一方面，市场竞争呈现本土化聚焦特征，区域内 6 家金融机构的涉农信贷产品要素重合度达 79%，部分机构陷入利率比拼的低层次竞争，而农…

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01县域农商银行零售信贷营销生态与本土挑战

02五环锁客模型——县域本土批量锁定优质客户

03县域本土客户营销核心技巧

课程大纲

县域农商银行零售信贷营销生态与本土挑战

一、市场端：县域乡村的变革格局

1. 乡村振兴、产业扶持等本土政策对信贷投向的引导（如地方特色产业扶持政策、生态保护信贷要求）
2. 县域经济结构优化：特色农业、生态工业、乡村旅游三大板块的信贷需求分化
3. 本土竞争白热化：国有行下沉、村镇银行聚焦、异地机构线上渗透的三重挤压

二、产品端：本土化突围困境

1. 涉农信贷产品同质化：多数机构聚焦种植贷养殖贷，缺乏产业全链条适配产品
2. 利率竞争内卷：部分机构针对特色产业客户盲目降价，导致县域涉农贷款平均利率 3 年下降 200 个 BP，盈利空间持续收窄
3. 线上线下融合不足：农商银行线上信贷产品与线下网点服务衔接不畅，偏远乡村客户使用门槛较高

三、客户端：县域本土需求变迁

1. 特色产业客户：关注贷款期限与产业周期匹配（如特色种植、加工、销售全链条资金需求）
2. 农村客群：依赖熟人推荐，对线下服务触达率要求高，利率敏感度与政策红利关注度并重
3. 县域小微客户：融资需求短频急，重视审批效率与续贷便利性，反感过度营销打扰
课堂现场练习 1：县域本土竞品分析实操

五环锁客模型 — 县域本土批量锁定优质客户

一、第一环：客群导航 —— 县域本土优质客群精准定位

1. 客群定位三维原则（本土化适配）：产业政策适配性、地域资源依托性、经营周期稳定性
2. 县域本土客群分类标准
（1）特色产业客群：地方特色种植加工户、中药材种植户、乡村旅游经营者
（3）农村普惠客群：家庭农场、专业合作社、返乡创业青年、信用村村民
3. 我行产品本土适配度比对：特色产业贷、养殖贷、线上循环贷等产品与各类客群需求匹配分析
4. 本土优质客群锁定：结合县域乡村振兴金融服务站覆盖范围，锁定重点乡镇、产业园区、专业村客群
课堂现场练习 2：县域本土客群筛选与适配

二、第二环：工具建档 —— 数字化赋能本土精准运营

1. CRM 系统本土营销功能深度应用
2. 本土批量营销辅助工具
课堂现场练习 3：CRM 系统本土批量营销功能实操

三、第三环：需求挖掘 —— 县域本土需求全维度洞察

1. 显性需求分析（本土适配）
（2）用款节点：农资采购、设备更新、备货囤货、旺季扩容
（3）消费习惯：农村客群线下支付偏好、县域商户资金周转频次
2. 隐性需求发掘（本土方法）
（1）村镇网格化：依托县域小微企业贷款专营中心、乡镇网格，实现村社全覆盖
3. 需求创造与引导（本土场景）
课堂现场练习 4：县域本土客户需求挖掘情景模拟

四、第四环：渠道融合 —— 县域本土批量获客生态构建

1. 政务渠道：县农业农村局（特色产业扶持名单）、乡村振兴局（重点村建设项目）、市场监管局（小微企业注册名录）
2. 本土组织：地方特色产业协会、养殖产业联合会、乡村旅游协会、各乡镇村两委
3. 核心企业：本地特色产业龙头企业、农业产业化龙头企业，开发上下游配套客群
4. 本土异业：县域本地商超、农资连锁店、家电卖场、通信运营商、乡村旅游景区
课堂现场练习 5：县域本土渠道合作方案设计

五、第五环：营销策划 —— 县域本土批量转化活动设计

1. 批量营销活动策划五要素（本土适配）：产业周期匹配、地域覆盖可达、政策红利绑定、流程便捷化、风险可控
2. 县域本土标杆案例解析

县域本土客户营销核心技巧

一、客户沟通五阶梯（本土适配）

1. 巧建信：熟悉本土产业（如特色种植技术）+ 乡音共情 + 金融协办员背书
2. 碰需求：结合县域产业周期 + 政策红利（如乡村振兴贴息）+ 经营痛点
3. 配产品：本土产品组合（如特色产业贷 + 线上循环贷 + 结算账户）
4. 促成交：简化流程（如移动展业现场审批）+ 政策解读（如贴息政策）+ 熟人见证
5. 长维护：产业节点问候（如采摘季祝福）+ 本土资源对接（如销售渠道推荐）
课堂现场练习 6：县域本土客户阶梯式沟通情景演练

二、存量客户批量激活与深度运营（本土实践）

1. 存量客户联系四大博弈（本土适配）：需求唤醒（产业周期提醒）、价值认同（本土服务优势）、信任强化（熟人背书）、决策推动（政策红利）
2. 存量潜在客户双效运营：睡眠客户（特色产业升级需求唤醒）+ 优质客户（额度提升 + 产品叠加）
3. 白名单客户八步致胜（本土优化）：名单筛选（电子经济档案匹配）→ 村两委推荐 → 金融协办员预热 → 需求初判 → 方案定制 → 集中签约 → 移动展业审批 → 用信跟进
课堂现场练习 7：县域存量客户批量激活方案制定

三、农村客群专项营销（县域深度下沉）

1. 县域农村客群营销三大策略
（2）政策绑定：乡村振兴贴息、创业担保贷款等政策红利传导
（3）场景适配：针对农村建房、农机购置、养殖扩建等场景的产品包装
2. 本土信息获取：村两委推荐、村民代表背书、电子经济档案交叉验证
3. 重点工作落地
（2）移动展业上门服务：实现基础金融服务不出村，信贷服务上门办
（3）政策宣讲常态化：通过金融夜校村口宣讲会普及信贷知识
课堂现场练习 8：县域农村客群批量营销工具实操

重点案例分析与实战演练

一、县域本土标杆案例深度拆解

1. 特色产业批量开发案例：地方特色种植产业整链授信
2. 乡村振兴批量获客案例：乡村旅游服务站 + 商户批量开发
合作渠道：与县文旅局、乡村振兴金融服务站共建旅游金融服务中心
产品包装：乡村旅游经营贷民宿装修贷，享受乡村振兴政策贴息
3. 政银合作批量授信案例：县域小微企业基金贷合作
目标客群：工业园区轻资产小微企业、科技型涉农企业
课程配套工具包（课后发放）
1. 分析类
工具：《县域本土竞品分析表》《县域客群适配度评估矩阵表》《县域客户需求分析表》
2. 执行类

讲师介绍

林涛

银行网点营销管理教练

前邮储银行总行级内训师，12年银行实战经验。专注银行网点营销管理与系统化转型，擅长通过标准化流程与团队打造提升网点效能。累计培训超5000人次，辅导打造示范网点1200多家，核心指标显著提升

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战